Software-Monetarisierung: Wie interne Software zum Umsatztreiber wird
Viele Unternehmen verfügen über massgeschneiderte Software, die weit mehr leisten könnte als nur den internen Betrieb zu unterstützen. Ansgar Dodt, VP Product Management, Software Monetization bei Thales, zeigt auf, wie sich internes Software-Know-how in ein tragfähiges Geschäftsmodell mit planbaren, wiederkehrenden Einnahmen verwandeln lässt.
Die meisten Unternehmen setzen eine Kombination verschiedener Softwarelösungen ein, um ihren Betrieb reibungslos zu gestalten. Ein Teil davon sind grosse Unternehmenssuiten, der andere wurde intern für spezifische Zwecke entwickelt – etwa für Produkttests, spezielle Berechnungen oder die Verwaltung bestimmter Inhalte. Genau in dieser selbst entwickelten Software schlummert oft eine übersehene Umsatzchance.
Das Potenzial liegt bereits im Unternehmen
Ansgar Dodt, VP Product Management, Software Monetization bei Thales, betont, dass sich insbesondere Hardware-spezialisierte Unternehmen die Frage stellen sollten, ob ihre massgeschneiderte interne Software nicht auch als Produkt für Kundinnen und Kunden in ähnlichen Branchen taugt. «Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf Kundenakquise und -bindung. Dabei unterschätzen sie jedoch oft, was mit den bereits vorhandenen Produkten möglich ist und wie sich diese auf andere Weise monetarisieren lassen», erklärt Dodt.
Diese Möglichkeit wird häufig nicht nur übersehen, sondern ihr Potenzial auch dann noch unterschätzt, wenn sie thematisiert wird. Eine transformative Wirkung lässt sich laut Dodt erst dann erzielen, wenn alle beteiligten Abteilungen verstehen, welche Umsätze durch Monetarisierung tatsächlich möglich sind.
Transformation braucht Rückhalt – auch bei Investoren
Der Anstoss für eine solche Transformation muss in der Regel von der Geschäftsführung kommen. Dabei besteht die Herausforderung darin, dass ein Teil der Vorabumsätze aus dem Hardware-Geschäft zunächst zurückgeht, während neue Einnahmen aus Software-Abonnements erst aufgebaut werden. Genau in dieser Übergangsphase entstehen häufig Vorbehalte bei Investoren.
Solche Transformationsprozesse können mehrere Monate, in manchen Unternehmen sogar ein ganzes Jahr dauern. Dodt sieht es deshalb als entscheidend an, Investoren frühzeitig einzubinden: «Man muss mit Investoren den wahrscheinlichen Umsatzrückgang besprechen, ihnen aber auch Wege aufzeigen, wie sich durch neue Geschäftsmodelle stabilere und planbarere Umsätze erzielen lassen.» Software-Monetarisierung mit Abonnements und nutzerbasierter Abrechnung ermöglicht genau dies: eine vorhersehbare, wiederkehrende Umsatzentwicklung.
Fazit: Hybridmodelle und der richtige Umgang mit KI
Für die Geschäftsführung gilt es, das Umsatzpotenzial stets im Blick zu behalten und gleichzeitig sicherzustellen, dass die Infrastrukturkosten nicht aus dem Ruder laufen. Insbesondere Unternehmen, die auf «AI-first» setzen, laufen Gefahr, die damit verbundenen Infrastrukturkosten zu unterschätzen. Im schlimmsten Fall könnten einzelne Grosskunden das gesamte Geschäftsmodell und die Monetarisierungsstrategie gefährden.
Dodt empfiehlt in den meisten Fällen ein Hybridmodell, das Abonnements mit einer nutzungsabhängigen Komponente kombiniert. Ausschliesslich auf Nutzung zu setzen, sei hingegen riskant – die Rentabilitätskosten könnten dann zu hoch ausfallen. Und obwohl Künstliche Intelligenz heute kein zwingender Erfolgsfaktor ist, wird in naher Zukunft praktisch jede Software KI-Funktionen integrieren – was wiederum neue Monetarisierungsstrategien erfordern wird.
Quelle: www.thalesgroup.com.
