Kein klarer Leader im B2B-Commerce – Markt steht vor dem KI-Sprung

B2B-Vertriebsinteraktionen fanden 2025 bereits zu 80 Prozent über digitale Kanäle statt – Tendenz steigend. Für Unternehmen bedeutet das: Ihre E-Commerce-Architektur muss nicht nur mitwachsen, sondern auch auf die nächste Stufe vorbereitet werden – den Einsatz von KI-Agenten und agentenbasierten Prozessen. Zugleich zeigt eine aktuelle Evaluation der Digitalagentur dotSource, dass es im B2B-Onlinehandel derzeit keinen klaren Leader gibt, der sich deutlich von anderen Anbietern abhebt.

Agentic Readiness als nächster Schritt im B2B-Onlinehandel

Während digitale Vertriebswege im B2B kontinuierlich an Bedeutung gewinnen, rückt eine neue Frage in den Vordergrund: Wie werden Commerce-Systeme so aufgestellt, dass sie von KI-Agenten unterstützt oder teilweise autonom gesteuert werden können? Unter Agentic Readiness verstehen Fachleute die Fähigkeit einer Organisation, ihre Daten, Prozesse und Systeme so zu strukturieren, dass intelligente Agenten Bestellungen, Angebote oder Informationsanfragen sicher übernehmen können.

Die Studie «Agentic Readiness im B2B Commerce» des ECC Köln, erarbeitet gemeinsam mit dotSource, belegt: Rund zwei Drittel der befragten Fach- und Führungskräfte in Beschaffung und Vertrieb erwarten, dass KI-Agenten in den nächsten drei Jahren sehr oder äusserst wichtig für ihr Unternehmen sein werden. Zugleich haben viele Organisationen ihre technische Basis dafür noch nicht geschaffen. Denn damit KI im B2B-Umfeld wirklich messbaren Mehrwert liefert, braucht es eine saubere, zentral zugängliche Datenbasis über Produkte, Preise, Kunden und Verfügbarkeiten sowie die Auflösung von Silos zwischen ERP, CRM, PIM und Shop. Erst wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind, können KI-Tools über einfache Assistenzfunktionen hinausgehen und perspektivisch komplexere Aufgaben übernehmen.

Personalisierung und mobile Nutzbarkeit als Entscheidungsfaktoren

Bei der Auswahl einer passenden E-Commerce-Lösung gehört der angestrebte Personalisierungsgrad zu den zentralen Entscheidungskriterien für B2B-Unternehmen: Wie können individuelle Produkte, Services und Prozesse je Kunde abgebildet werden – von personalisierten Konditionen bis hin zu konfigurierbaren Produkten direkt im Onlineshop? Wer hier zu starr bleibt, verschenkt Potenzial in Vertrieb und Kundenbindung.

Gleichzeitig haben mobiloptimierte Webauftritte und Mobile Apps im B2B längst eine ähnliche Bedeutung wie im Endkundengeschäft. Viele Bestellungen werden heute direkt vom Einsatzort aus getätigt – sei es aus der Produktionshalle oder von der Baustelle. E-Commerce-Lösungen müssen diese Nutzungsszenarien technisch unterstützen und dafür sorgen, dass Verfügbarkeiten und individuelle Konditionen auch mobil zuverlässig zur Verfügung stehen.

Viele starke Anbieter, kein klarer Leader

Der hohe Digitalisierungsgrad im B2B-Vertrieb verstärkt den Bedarf an leistungsfähiger E-Commerce-Software. Für Unternehmen im DACH-Markt steht eine Reihe ausgereifter Lösungen zur Verfügung, die komplexe Sortimente, individuelle Konditionen und integrationsintensive Prozesse zuverlässig abbilden können. Laut den Analysten lässt sich jedoch aktuell kein klarer Vorreiter erkennen.

«Alle in unseren Vergleich aufgenommenen Anbieter sind grundsätzlich für den DACH-Raum empfehlenswert. Allerdings haben unsere E-Commerce-Experten derzeit keinen klaren Leader im B2B-Onlinehandel identifiziert, der sich deutlich von den anderen Anbietern abhebt», erläutert Christian Otto Grötsch, Gründer und Vorsitzender des Verwaltungsrates bei dotSource, die aktuelle Marktlage.

Für Entscheider:innen im B2B-Handel bedeutet das: Statt sich an einem offensichtlichen Platzhirsch zu orientieren, führt der Weg zur passenden Plattform über eine systematische Bewertung anhand der eigenen Strategie, Prozesslandschaft und Datenreife.

Die dotSource Vendor Matrix

Um den vielseitigen Softwaremarkt greifbarer zu machen, hat dotSource die elf relevantesten Anbieter für den DACH-Raum ausgewählt und bewertet: Salesforce (Agentforce), SAP, Intershop, Commercetools, Shopify, Shopware, Adobe inklusive Magento OS, Spryker, Emporix sowie Pimcore. Die Bewertung basiert auf Erfahrungen aus zahlreichen Kundenprojekten mit B2B-Unternehmen.

Die Ergebnisse fasst die dotSource Vendor Matrix zusammen, die die E-Commerce-Lösungen entlang zweier Dimensionen einordnet: Die Y-Achse «Leistung & Flexibilität» bewertet technische Performanz, Skalierbarkeit und Anpassungsfähigkeit an unterschiedliche Geschäftsmodelle. Die X-Achse «Business & Vision» bildet Renommee, strategische Ausrichtung und Agentic-Commerce-Readiness der Anbieter ab. So entsteht ein komprimierter Überblick, welche B2B-Lösungen sowohl aktuelle Anforderungen im Onlinehandel erfüllen als auch auf künftige Entwicklungen vorbereitet sind.

Quelle: www.dotsource.de