{"id":1174,"date":"2016-09-07T09:12:42","date_gmt":"2016-09-07T07:12:42","guid":{"rendered":"http:\/\/dev.organisator.ch\/?p=1174"},"modified":"2016-09-07T09:12:42","modified_gmt":"2016-09-07T07:12:42","slug":"der-erste-eindruck-zaehlt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/de\/marketing\/2016-09-07\/der-erste-eindruck-zaehlt\/","title":{"rendered":"Der erste Eindruck z\u00e4hlt"},"content":{"rendered":"

Im pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch hinterl\u00e4sst die erste Wahrnehmung einer Person einen bleibenden Eindruck, der sich mittelfristig nur noch schwer korrigieren l\u00e4sst. In der Wissenschaft wird dieser Effekt als die Theorie der d\u00fcnnen Scheibchen begr\u00fcndet (Ambady & Rosenthal, 1993; Stros & M\u00f6slein-Tr\u00f6ppner, 2014). In einem Versuch hat Nalini Ambady (1993) Studenten damit beauftragt, Dozenten aufgrund einer kurzen Videosequenz von jeweils einer Dauer von 30 Sekunden zu beurteilen. Diese Beurteilungen wurden sp\u00e4ter mit den tats\u00e4chlichen Bewertungsb\u00f6gen der Studenten, die ein Semester lang die entsprechende Vorlesung bei den beurteilten Dozenten besuchten, verglichen. Die \u00dcbereinstimmung war verbl\u00fcffend hoch und zeigt auf eindr\u00fcckliche Weise den Einfluss des unbewusst gebildeten, ersten kurzen Eindrucks auf die sp\u00e4tere Beurteilung.<\/p>\n

\"\"<\/a>
Mimik und Gestik im Verkaufsgespr\u00e4ch: Der erste Eindruck z\u00e4hlt.<\/figcaption><\/figure>\n

Folglich hat der erste Eindruck einen messbaren Einfluss auf die Wahrnehmung des Verk\u00e4ufers. Nach Carney (2007) geschieht die Urteilsbildung bereits w\u00e4hrend der f\u00fcnften Sekunde einer pers\u00f6nlichen Interaktion. John Wood (2006) hat aufgezeigt, dass in der ersten Phase eines pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4chs die Vertrauensw\u00fcrdigkeit der Verkaufsperson durch nicht verbale Signale beurteilt wird. In einer weiteren Studie hat Nalini Ambady (2006) den Einfluss des ersten Eindrucks auf den Verkaufsabschluss untersucht. Mehrere 30 Sekunden kurze Videosequenzen verschiedener Verkaufsgespr\u00e4che wurden Versuchspersonen pr\u00e4sentiert. Das Potenzial der Verkaufsgespr\u00e4che f\u00fcr einen erfolgreichen Abschluss konnte durch die Versuchsteilnehmer eindeutig signifikant beurteilt werden. Folglich ist es m\u00f6glich, durch die Analyse des ersten Eindrucks die Beurteilung eines Verkaufsgespr\u00e4chs und dessen Abschlusspotenzial durchzuf\u00fchren.<\/p>\n

Authentizit\u00e4t als Erfolgsfaktor im pers\u00f6nlichen Verkauf<\/strong><\/p>\n

Die positive Wahrnehmung und der Erfolg eines Verkaufsgespr\u00e4chs beruht auf der Authentizit\u00e4t einer Verkaufsperson (Algera & Lips-Wiersma, 2012; Diddams & Chang, 2012). Hennig-Thurau (2006) beschreibt Authentizit\u00e4t als ein Mass f\u00fcr den emotionalen Zustand des Unwohlseins als zentrale Komponente der zwischenmenschlichen Interaktion.<\/p>\n

Sigmund Freud (1938) hat den idealen Zustand des inneren Gleichgewichts beschrieben. Er unterscheidet zwischen den emotionalen (\u00abF\u00fchlen\u00bb [affect]), k\u00f6rperlichen (\u00abHandeln\u00bb [behaviour]) und den rationalen Auspr\u00e4gungen (\u00abDenken\u00bb [cognition]), die bei Gleichgewicht zwischen inneren und \u00e4usseren Einfl\u00fcssen zum idealen seelischen Zustand f\u00fchren und ein authentisches Auftreten bewirken.<\/p>\n

\"\"<\/a>
Das ABC-Modell<\/figcaption><\/figure>\n

Drei Ebenen: F\u00fchlen, Handeln und Denken<\/strong><\/p>\n

Ebene 1: <\/em>Das \u00abF\u00fchlen\u00bb (affect) umfasst Emotionen wie Angst, Zuneigung und Freude. Die K\u00e4ufer beurteilen den Verk\u00e4ufer also sehr schnell, und umgekehrt d\u00fcrfte das auch der Fall sein. Ayres (2001) hat in seiner Studie die Vorgehensweise beim Verkaufsgespr\u00e4ch von Chicagoer Autoverk\u00e4ufern eingehend untersucht. Dabei ist ihm der Autoverk\u00e4ufer Bob Golomb besonders aufgefallen, der den doppelten Verkaufsumsatz im Vergleich zum Durchschnitt generierte. Ayres fand heraus, dass Bob Golomb in der Lage war, die Absichten seiner Kundschaft gut und schnell zu beurteilen, ohne sich durch deren \u00c4usserlichkeiten t\u00e4uschen zu lassen.<\/p>\n

Ebene 2: <\/em>Die Ebene des \u00abHandelns\u00bb (\u00abbehaviour\u00bb) hat f\u00fcr die isolierten Elemente wie beispielsweise Mimik, Gestik, K\u00f6rperhaltung und Lachen nur beschr\u00e4nkten Einfluss auf die Verkaufsinteraktion (Hari, 2007). Einzelne Elemente wie das oft zitierte \u00abL\u00e4cheln\u00bb haben f\u00fcr sich alleine wenig bis keinen Einfluss auf die gegenseitige Urteilsbildung von K\u00e4ufern und Verk\u00e4ufern, insbesondere wenn es nicht authentisch ist (Williams, 2001).<\/p>\n

Ebene 3: <\/em>Die dritte Ebene, das \u00abDenken\u00bb (cognition) bezieht sich dabei auf den Inhalt des Gespr\u00e4chs, also auf das, was in Worten gesagt wird, und k\u00f6nnte auch in geschriebener Form vorliegen. Nach Lynch (2007) k\u00f6nnen emotionelle Faktoren bei der Entscheidungsfindung im pers\u00f6nlichen Verkauf von gr\u00f6sserer Bedeutung sein als kognitive Kriterien. Die Auswirkung des Inhalts einer Verkaufspr\u00e4sentation auf den bleibenden Eindruck hat Donald Naftulin (1973) in seinem \u00abDr. Fox-Experiment\u00bb untersucht. Der inhaltlich mit der Materie nicht vertraute Schauspieler Michael Fox hielt vor universit\u00e4rem Fachpublikum einen rhetorisch brillanten Vortrag \u00fcber die \u00abmathematische Spieltheorie in der Ausbildung von \u00c4rzten\u00bb. Trotz der Tatsache, dass der Inhalt widerspr\u00fcchlich und teilweise falsch war, hatten selbst erfahrene Zuh\u00f6rer das Gef\u00fchl, etwas gelernt zu haben. Der Inhalt einer Rede kann folglich nur einen kleinen Teil der positiven Wahrnehmung ausmachen.<\/p>\n

Diese Erkenntnisse werden durch die Untersuchung von Mehrabian (1972) best\u00e4tigt. Demnach besteht die interpersonelle Interaktion zu 55 % aus K\u00f6rpersprache, zu 38 % aus Ton und zu 7 % aus dem gesprochenen Wort.<\/p>\n

Was bedeutet das f\u00fcr die Verkaufspraxis?<\/strong><\/p>\n

F\u00fcr die Verkaufspraxis ist es wichtig sich diese Erkenntnisse bewusst zu machen. Erstens wird der entscheidende Eindruck in den ersten Sekunden gebildet, zweitens gibt es gem\u00e4ss ABC-Modell drei Kan\u00e4le der interpersonellen Interaktion die massgeblich die Authentizit\u00e4t einer Verkaufsperson als zentralen Faktor beeinflussen. Von besonders grosser Bedeutung ist dabei die K\u00f6rpersprache und ebenfalls die emotionale Verbindung. Der gesprochene Inhalt ist sekund\u00e4r.<\/p>\n

Unter Ber\u00fccksichtigung dieser Umst\u00e4nde kann das authentische Auftreten trainiert werden. Das k\u00f6nnte einerseits mittels Rollenspiele geschehen, alternativ k\u00f6nnten Sie sich schauspielerische Techniken aneignen wie es bereits in den Vereinigten Staaten praktiziert wird. Ausserdem, das sollte eigentlich selbstverst\u00e4ndlich sein, sollten Sie nie unvorbereitet ein Verkaufsgespr\u00e4ch durchf\u00fchren. Und nat\u00fcrlich ist eine ad\u00e4quate \u00e4ussere Erscheinung wichtig.<\/p>\n

Fernfachhochschule \u00a0https:\/\/www.ffhs.ch\/<\/a><\/p>\n

SienceDirect\u00a0http:\/\/bit.ly\/2c7qwSL<\/a><\/p>\n

PDF\u00a0http:\/\/stanford.io\/2bTvvuu<\/a><\/p>\n

PDF\u00a0http:\/\/bit.ly\/2cjMMMK<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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