{"id":28856,"date":"2024-08-27T21:55:36","date_gmt":"2024-08-27T19:55:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/de\/?p=28856"},"modified":"2024-08-13T15:05:16","modified_gmt":"2024-08-13T13:05:16","slug":"r-commerce-und-die-bedeutung-der-kundenpsychologie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/de\/marketing\/2024-08-27\/r-commerce-und-die-bedeutung-der-kundenpsychologie\/","title":{"rendered":"R-Commerce und die Bedeutung der Kundenpsychologie"},"content":{"rendered":"
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Mehr als \u00abnur\u00bb pers\u00f6nliche Beratung, z.B. beim Kauf von Blumen: Beim R-Commerce geht es darum, die W\u00fcnsche und Anliegen der Kunden\/-innen nicht nur zu erkennen, sondern sie als zentralen Bestandteil der unternehmensweiten Strategie zu begreifen. \u00a9 minervastock \/ Depositphotos.com<\/figcaption><\/figure>\n

Der Ansatz des Relationship-Commerce erscheint auf den ersten Blick selbstlos. Bei genauerer Betrachtung offenbart sich das Prinzip des R-Commerce als eine hochwirksame Gesch\u00e4ftsstrategie. Verlangt wird dabei jedoch eine intensive Besch\u00e4ftigung mit Kundendaten und den dahinterstehenden Bed\u00fcrfnissen. Zudem erfordern strengere rechtliche Vorgaben und eine zunehmende Zur\u00fcckhaltung der Kunden\/-innen beim Teilen ihrer Daten eine grundlegende Neuausrichtung der Denkweise. Wie kann unter diesen Bedingungen eine personalisierte, bed\u00fcrfnisorientierte Kundenansprache realisiert werden?<\/p>\n

Die Evolution des R-Commerce<\/h3>\n

Der Kern des R-Commerce liegt im Aufbau nachhaltiger, tiefergehender Beziehungen zu Kunden und Kundinnen. Es geht darum, die W\u00fcnsche und Anliegen der Kunden\/-innen nicht nur zu erkennen, sondern sie als zentralen Bestandteil der unternehmensweiten Strategie zu begreifen. Indem Firmen unmittelbar und in Echtzeit auf Kundenw\u00fcnsche reagieren, entsteht eine engere Verbindung zwischen Marke und K\u00e4ufer\/innen, die auf gegenseitigem Vertrauen und Verst\u00e4ndnis basiert. R-Commerce erweitert den Fokus \u00fcber reine Daten und Technologien hinaus und bezieht psychologische Faktoren mit ein, um die Kundenbed\u00fcrfnisse tiefergehend zu verstehen und wirksame, nichtmanipulative Aktivierungsstrategien zu entwickeln. Dabei ist es essenziell zu erkennen, dass Kunden\/-innen individuell sind und pers\u00f6nlich angesprochen werden m\u00f6chten.<\/p>\n

Von Daten zu Beziehungen<\/h3>\n

R-Commerce baut auf den Erkenntnissen der Verhaltens\u00f6konomie auf, welche die Entscheidungsfindung der Kunden\/-innen beleuchtet. Viele Entscheidungen erfolgen unbewusst, basierend auf wiederkehrenden Verhaltensmustern, sogenannten Behavior Patterns. Diese Muster sind stark kontextabh\u00e4ngig. So unterscheiden sich die Bed\u00fcrfnisse einer Person, die von einem Schn\u00e4ppchenblog kommt, von denen eines Menschen, der gerade einen bewegenden Film gesehen hat. Kontextabh\u00e4ngige Werbung, die die aktuelle Situation und Umgebung der Nutzer\/innen ber\u00fccksichtigt, ist oft effektiver als rein verhaltensbasierte Personalisierungsstrategien. Denn Bed\u00fcrfnisse und Verhaltensweisen sind dynamisch und lassen sich nicht als feste Attribute an Kundenprofile anh\u00e4ngen.<\/p>\n

Die Dynamik des Kundenverhaltens: zwischen Intuition und Kontextabh\u00e4ngigkeit<\/h3>\n

Verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse unterstreichen, dass der Aufbau von langfristigen, auf Vertrauen basierenden Beziehungen wesentlich effektiver ist. Vertrauen verringert das Empfinden, \u00abf\u00fcr dumm verkauft\u00bb zu werden, und senkt Stress, was wiederum zu intuitiveren Entscheidungen und einer gr\u00f6sseren Offenheit f\u00fcr Beziehungen f\u00fchrt. T\u00e4glich treffen Menschen rund 20 000 Entscheidungen, von denen sie sich nur an wenige erinnern. Viele dieser Entscheide werden intuitiv getroffen, basierend auf tief verwurzelten Verhaltensmustern, was die Annahme der reinen Rationalit\u00e4t in menschlichen Entscheidungen infrage stellt.<\/p>\n

Menschen tendieren \u00fcberraschenderweise zu intuitiveren Entscheidungen bei geringerem Wissen und geringerer Entscheidungskompetenz. Diese scheinbare Unlogik erkl\u00e4rt, warum Personen in solchen Situationen komplexe Entscheidungsprozesse vereinfachen, sich auf soziale Signale wie \u00abKaufen andere das auch?\u00bb st\u00fctzen, statt sich darauf zu fokussieren, ob man das Produkt wirklich braucht. Zur\u00fcck zum Kern des Relationship-Commerce: Kunden\/-innen werden hier nicht als passive Empf\u00e4nger\/innen von Marketingbotschaften, sondern als aktive Teilnehmer\/innen behandelt, deren Vertrauen und Loyalit\u00e4t es zu gewinnen gilt. Dies erfordert nicht nur Aufmerksamkeit f\u00fcr die Situation und Umgebung der Angesprochenen, sondern auch ein tiefgehendes Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die psychologischen Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen, wie Emotionen und pers\u00f6nliche \u00dcberzeugungen. Unternehmen, die eine positive emotionale Verbindung aufbauen und Empathie zeigen, k\u00f6nnen dadurch nicht nur Kunden\/-innen besser verstehen, sondern auch langanhaltende, vertrauensvolle Beziehungen schaffen, die \u00fcber blossen Produkt- und Geldtausch hinausgehen.<\/p>\n

Intuitive Entscheidungen und die Rolle der Marke im Kundenvertrauen<\/h3>\n

Um Vertrauen zu etablieren, ist die St\u00e4rke einer Marke von grosser Bedeutung. Eine \u00fcberzeugende Marke beeinflusst das Vertrauensverh\u00e4ltnis positiv und zeigt sich in verschiedenen Interaktionen, wie etwa h\u00f6heren Zustimmungsraten zur Er\u00f6ffnung eines Kundenkontos oder der Interaktion mit Werbemitteln. Eine starke Marke f\u00f6rdert ausserdem die Kundenloyalit\u00e4t. Im Gegensatz dazu erschwert eine schwache Marke den Aufbau von Vertrauen und mindert die Kundenbindung. Heutige K\u00e4ufer\/- innen erwarten von Markenartiklern, dass sie sich aktiv in die L\u00f6sung globaler Herausforderungen einbringen und eine Markenidentit\u00e4t aufbauen, die auf ihren Bed\u00fcrfnissen basiert.<\/p>\n

Markenst\u00e4rke als Fundament f\u00fcr Vertrauensbildung<\/h3>\n

Angesichts der zunehmenden Skepsis gegen\u00fcber Marken, wie aktuelle Studien der Havas Group und von Serviceplan aufzeigen, ist es f\u00fcr Unternehmen unerl\u00e4sslich, ihr Markenvertrauen wiederherzustellen. Dies erfordert eine Positionierung der Marke als vertrauensw\u00fcrdigen, sinnstiftenden Orientierungspunkt. Authentizit\u00e4t, Empathie und ein bed\u00fcrfnisorientierter Ansatz spielen hier eine entscheidende Rolle. In unsicheren Zeiten wird die Bedeutung von Marken, die Sicherheit und Sinn bieten, gr\u00f6sser. Marken, die ihren Kunden\/-innen echten Mehrwert bieten und sich als sinnstiftend positionieren, k\u00f6nnen in solchen Zeiten erfolgreich sein.<\/p>\n

Markenengagement in globalen Herausforderungen<\/h3>\n

Heutzutage erwarten Menschen, dass Markenartikler aktiv an der Bew\u00e4ltigung globaler Probleme teilnehmen. Eine ausgepr\u00e4gte Markenidentit\u00e4t, die die Bed\u00fcrfnisse der K\u00e4ufer\/innen versteht und in den Vordergrund stellt, wird immer essenzieller. Marken, die ihren Kunden\/-innen echten Nutzen bieten und sich als wertstiftend erweisen, k\u00f6nnen auch in unsicheren Zeiten triumphieren und das Vertrauen ihrer Kunden\/-innen festigen.<\/p>\n

Neuausrichtung f\u00fcr stabile Kundenbeziehungen<\/h3>\n

Die Entwicklung der Werbebranche in den letzten Jahren, insbesondere durch verhaltensbasierte Werbung, hat zwar die Kundengewinnung und Conversion-Raten verbessert. Jedoch stellt sich in der \u00c4ra der \u00abCookiekalypse\u00bb die Frage nach der Nachhaltigkeit dieser Methoden. Werbeindustrie und werbetreibende Firmen sind gefordert, ihre Strategien zu \u00fcberdenken und von rein datenbasierten Methoden zu einem ganzheitlichen Ansatz \u00fcberzugehen. Dieser Ansatz sollte Einsichten aus der Verhaltens\u00f6konomie integrieren, moderne Datenstrategien nutzen, die gesellschaftlichen und rechtlichen Rahmenbedingungen ber\u00fccksichtigen und eine authentische Verbindung zu den Kunden\/-innen aufbauen. Ein integratives Modell, das alle Aspekte ber\u00fccksichtigt und auf die Bed\u00fcrfnisse der Bestandskunden\/-innen fokussiert, ist notwendig.<\/p>\n

Praxisbeispiel: Erfolgreiche Customer-Journey-Gestaltung im Telekommunikationssektor<\/h3>\n

Ein Beispiel f\u00fcr die erfolgreiche Anwendung des R-Commerce zeigt sich in einem Use-Case aus der Telekommunikationsbranche. Durch die Kombination von datengetriebenem Marketing, Verhaltensdesign und geeigneter technischer Infrastruktur erzielte das Unternehmen signifikante Steigerungen der Conversion-Raten im Cross-Selling-Bereich. Dies wurde erm\u00f6glicht durch ein ganzheitliches Customer-Journey-Design, das von der initialen Ansprache der Bestandskunden\/-innen bis hin zum Abbruch im Warenkorb reichte. Hierbei wurde besonderer Wert darauf gelegt, Marketingaktivit\u00e4ten nicht isoliert, sondern synchronisiert und kundenindividuell zu gestalten. Mithilfe eines datenbasierten Scoring-Modells wurden Kunden\/-innen mit hoher Affinit\u00e4t f\u00fcr spezifische Produkte identifiziert und eine zielgerichtete, personalisierte Kundenansprache \u00fcber verschiedene Kaufphasen hinweg gestaltet. Dieser Ansatz f\u00fchrte zu hohen einstelligen Conversion-Raten und einer signifikanten Steigerung des Customer-Lifetime-Values der betroffenen Kundengruppe.<\/p>\n

Schl\u00fcsselfaktoren f\u00fcr Markentreue<\/h3>\n

Das h\u00f6chste Lob f\u00fcr Marketer\/innen ist die bewusste und \u00fcberzeugte Entscheidung der Kunden\/-innen f\u00fcr ihre Marke, auch in Anbetracht anderer M\u00f6glichkeiten. Diese Art von Treue und Vertrauen muss stetig gepflegt werden, da Kundenbeziehungen empfindlich sind und sowohl Zeit als auch Sorgfalt im Aufbau ben\u00f6tigen.<\/p>\n

F\u00fcr den Erfolg solcher Beziehungen sind drei Hauptelemente massgeblich: Vertrauen, Markenst\u00e4rke und Fairness. Vertrauen muss langfristig aufgebaut und durch Kommunikation gest\u00e4rkt werden. Marken dienen als Beschleuniger im Beziehungsaufbau, indem sie den Kunden\/-innen die Risikobewertung erleichtern. Fairness erfordert eine ausgewogene Balance zwischen Geben und Nehmen.<\/p>\n

Neue Perspektiven auf Kunden\/-innen<\/h3>\n

Ein frischer Blick auf die Kunden\/-innen hilft Unternehmen, \u00fcberzeugende Argumente f\u00fcr eine dauerhafte Beziehung zu entwickeln. Dies beinhaltet die fr\u00fchzeitige Identifikation der Kunden\/-innen, um ihre Verhaltensweisen und Vorlieben zu verstehen und so ein Markenerlebnis zu schaffen, das die Beziehung langfristig vertieft.<\/p>\n

\n

NeuromarketingStudie<\/p>\n

Wie der Begriff \u00abNachhaltigkeit\u00bb Kaufentscheidungen beeinflusst<\/h3>\n

Nachhaltigkeit ist zweifellos das zentrale Thema unserer Zeit, das weit \u00fcber den Einzelhandel und die Lebensmittelindustrie hinausreicht. F\u00fcr Konsumenten\/-innen kann es jedoch oft schwierig sein, tats\u00e4chlich nachhaltige Angebote von solchen zu unterscheiden, die nur den Anschein erwecken. Dies liegt unter anderem daran, dass wir uns oft in Millisekunden f\u00fcr ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden \u2013 beeinflusst durch dessen Optik, Verpackung und Kommunikation. Die Frage lautet also: Wie k\u00f6nnen wir nachhaltige Angebote so gestalten, dass sie intuitiv auch wirklich als nachhaltig wahrgenommen werden?<\/p>\n

Die auf Neuromarketing spezialisierte Unternehmensberatung Zutt & Partner hat verschiedene Gestaltungs- und Kommunikationsaspekte rund um Nachhaltigkeit anhand von unterschiedlichen Produkten und Labels aus diversen Branchen untersucht und herausgefunden, dass der gezielte Einsatz von Gestaltungselementen und Wordings die Wahrnehmung von Nachhaltigkeit erheblich beeinflussen kann. Die Untersuchung zeigt folgende drei Schl\u00fcsselerkenntnisse:<\/p>\n

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    \n
  1. Mit den richtigen Labels und Materialien kann die Nachhaltigkeitswirkung eines Produkts oder einer Dienstleistung am meisten verst\u00e4rkt werden. Textinformationen wie \u00abAus 100% recyceltem PET\u00bb werden oft \u00fcbersehen, da das Gehirn visuelle Elemente schneller verarbeitet als Text. Daher ist es am effektivsten, mit starken, aussagekr\u00e4ftigen Labels und nachhaltig wirkenden Materialien zu arbeiten.<\/li>\n
  2. Die Eigenschaften \u00abnat\u00fcrlich\u00bb (insbesondere), \u00abbio\u00bb und \u00abfair\u00bb sind emotional nahe bei Nachhaltigkeit und eignen sich daher besonders gut als Labels.<\/li>\n
  3. Nachhaltigkeit und Gesundheit liegen (unabh\u00e4ngig und nonverbal abgefragt) nachweislich emotional nah beieinander \u2013 das ist der Grund, weshalb nachhaltige Produkte oft auch als ges\u00fcnder wahrgenommen werden.<\/li>\n<\/ol>\n

     <\/p>\n

    Diese Studienergebnisse sind nicht nur f\u00fcr den Einzelhandel und die Konsumg\u00fcterindustrie relevant. Nachhaltigkeit durchdringt zunehmend alle Branchen. Unternehmen aller Branchen sollten deshalb ihre nachhaltigen Produkte f\u00fcr Kundinnen und Kunden tats\u00e4chlich als nachhaltig erkennbar machen, so die abschliessende Empfehlung der Studie.<\/p>\n

    (www.zutt.ch \/ red.)<\/a><\/p>\n<\/blockquote>\n

    \"\"<\/p>\n

    Autor<\/em><\/h3>\n

    Dr. Philipp Spreer ist Behavioral Strategist & Managing Partner bei der Digitalberatung elaboratum GmbH. Das M\u00fcnchner Unternehmen mit mehr als 80 Mitarbeitenden und weiteren Standorten in Hamburg, K\u00f6ln, Z\u00fcrich und Bern unterst\u00fctzt Firmen bei der Gestaltung eines Designs und eines Konzepts bis hin zu deren Realisierung.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Das Prinzip des Relationship-Commerce (R-Commerce) bedeutet eine signifikante Verschiebung in der Art und Weise, wie digitale Kundenbeziehungen und Kundenbindung gehandhabt werden. Im Unterschied zum herkömmlichen E-Commerce fokussiert R-Commerce tatsächlich auf die individuellen Bedürfnisse und Wünsche der Menschen, anstatt auf reine Verkaufszahlen. <\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":28854,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_focuskw":"Kundenpsychologie","_yoast_wpseo_metadesc":"Das Prinzip des Relationship-Commerce bedeutet eine signifikante Verschiebung in der Art und Weise, wie digitale Kundenbeziehungen und Kundenbindung gehandhabt werden.","articlekey":"113146","footnotes":""},"categories":[578,29],"tags":[3920,4366,339,492],"class_list":["post-28856","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-abo","category-marketing","tag-beratung","tag-kundenverhalten","tag-marketing","tag-unternehmen"],"acf":[],"yoast_head":"\nR-Commerce und die Bedeutung der Kundenpsychologie - Organisator<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Das Prinzip des Relationship-Commerce bedeutet eine signifikante Verschiebung in der Art und Weise, wie digitale Kundenbeziehungen und Kundenbindung gehandhabt werden.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.organisator.ch\/de\/marketing\/2024-08-27\/r-commerce-und-die-bedeutung-der-kundenpsychologie\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"R-Commerce und die Bedeutung der Kundenpsychologie - 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