{"id":5664,"date":"2019-08-14T13:33:19","date_gmt":"2019-08-14T11:33:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=5664"},"modified":"2019-08-14T13:33:19","modified_gmt":"2019-08-14T11:33:19","slug":"was-braucht-mein-kunde-wirklich-kundenwuensche-mit-hilfe-von-bedarfsanalyse-erkennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/de\/allgemein\/2019-08-14\/was-braucht-mein-kunde-wirklich-kundenwuensche-mit-hilfe-von-bedarfsanalyse-erkennen\/","title":{"rendered":"Was braucht mein Kunde wirklich? Kundenw\u00fcnsche mit Hilfe von Bedarfsanalyse erkennen"},"content":{"rendered":"
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Vertriebstrainer Oliver Kerner: „Ziel einer Bedarfsanalyse sollte sein, die Probleme der Interessenten aufzudecken.“ (Bild: OK-Training)<\/figcaption><\/figure>\n

Wer etwas verkaufen will, versucht sein Gegen\u00fcber oftmals mit zahlreichen Argumenten vom eigenen Produkt zu \u00fcberzeugen. Interessenten schalten bei diesem Informations\u00fcberfluss allerdings meistens ab. \u201eDeshalb bereiten sich erfahrene Vertriebler nicht nur ausf\u00fchrlich auf ein Verkaufsgespr\u00e4ch vor, sondern analysieren im Austausch mit potenziellen K\u00e4ufern auch deren Bedarf. Bei dieser sogenannten Bedarfsanalyse ermitteln sie ganz genau, was der Kunde wirklich braucht, und k\u00f6nnen ihn auf dieser Grundlage zielf\u00fchrender beraten\u201c, verr\u00e4t Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gr\u00fcnder von OK-Training.<\/p>\n

Probleme l\u00f6sen<\/h2>\n

Bedarfsanalysen stellen einen wichtigen Teil jedes Verkaufsgespr\u00e4chs dar, weil potenzielle Kunden grunds\u00e4tzlich kein pers\u00f6nliches Interesse an einem Produkt haben. F\u00fcr sie spielt weder die ausf\u00fchrliche Unternehmenshistorie noch das gesamte Leistungsspektrum eine Rolle, denn sie suchen lediglich die beste Unterst\u00fctzung bei ihren Herausforderungen. Wer diese allerdings nicht kennt, hat schon verloren. \u201eKunden kaufen L\u00f6sungen. Sie wollen zum Beispiel keinen Bohrer, sondern L\u00f6cher in der Wand\u201c, wei\u00df Oliver Kerner und f\u00fcgt hinzu: \u201eZiel einer Bedarfsanalyse sollte deshalb immer sein, die Probleme der Interessenten aufzudecken, auch wenn sie diese vielleicht noch nicht selbst erkannt haben, und im n\u00e4chsten Schritt einen entsprechenden Ausweg zu pr\u00e4sentieren.\u201c Dazu geh\u00f6rt auch, sich in die Lage der Kunden hineinzuversetzen und herauszufinden, welches Produkt den gr\u00f6\u00dften Nutzen f\u00fcr sie hat. Nur so entsteht am Ende ein ma\u00dfgeschneidertes Angebot mit hohen Verkaufschancen.<\/p>\n

Offene Fragen stellen<\/h2>\n

Um die Ziele der m\u00f6glichen K\u00e4ufer zu verstehen, m\u00fcssen ihnen bei der Bedarfsanalyse zahlreiche Fragen gestellt werden. Geschlossene Fragen, auf\u00a0die Gespr\u00e4chspartner nur mit \u201eJa\u201c oder \u201eNein\u201c antworten, helfen in vielen F\u00e4llen allerdings nicht weiter. Stattdessen sorgen offene W-Fragen f\u00fcr ausf\u00fchrlichere Informationen. Auf die Frage \u201eIst Ihnen Qualit\u00e4t wichtig?\u201c folgt oftmals nur eine einsilbige Antwort. Fragen Verk\u00e4ufer jedoch: \u201eWas ist Ihnen wichtig?\u201c, nennen Kunden beispielsweise neben der Qualit\u00e4t mehrere Eigenschaften wie kurze Lieferzeiten, gute Erreichbarkeit des Verk\u00e4ufers und einen angemessenen Preis. \u201eInsbesondere die Erkundigung, welche Erfahrungen das Gegen\u00fcber schon gemacht hat, eignet sich gut, um Informationen zu sammeln. Denn hier verraten viele Menschen indirekt ihre W\u00fcnsche und Erwartungen an eine Zusammenarbeit. Berichten Interessenten von schlechten Erfahrungen, l\u00e4sst sich daraus auch r\u00fcckschlie\u00dfen, was f\u00fcr sie essenziell ist. Wer zum Beispiel die komplizierte Bedienung der bisherigen Software kritisiert, legt offenbar viel Wert auf leicht verst\u00e4ndliche Programme\u201c, erkl\u00e4rt Oliver Kerner. An dieser Stelle sollten Verk\u00e4ufer selbst gar nicht viel reden, sondern aufmerksam zuh\u00f6ren und die Kunden sprechen lassen. Nachfragen sind selbstverst\u00e4ndlich erlaubt, um den Interessenten am Ende eine gute Empfehlung zu geben.<\/p>\n

Weitere Informationen unter www.ok-trainings.com<\/a><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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