Monétisation des logiciels : comment les logiciels développés en interne peuvent devenir un moteur de chiffre d'affaires

La plupart des entreprises utilisent une combinaison de différentes solutions logicielles pour assurer le bon fonctionnement de leurs activités. Certaines d’entre elles font partie de grandes suites logicielles d’entreprise, d’autres ont été développées en interne à des fins spécifiques – par exemple pour des tests de produits, des calculs particuliers ou la gestion de certains contenus. C’est précisément dans ces logiciels développés en interne que se cache souvent une opportunité de chiffre d’affaires négligée.

Le potentiel est déjà présent au sein de l'entreprise

Ansgar Dodt, vice-président chargé de la gestion des produits et de la monétisation des logiciels chez Thales, souligne que les entreprises spécialisées dans le matériel informatique, en particulier, devraient se demander si leurs logiciels internes sur mesure ne pourraient pas également constituer des produits destinés à des clients issus de secteurs d'activité similaires. « La plupart des entreprises se concentrent sur l’acquisition et la fidélisation de la clientèle. Ce faisant, elles sous-estiment souvent le potentiel de leurs produits existants et les autres possibilités de les monétiser », explique M. Dodt.

Non seulement cette possibilité est souvent négligée, mais son potentiel reste sous-estimé même lorsqu’elle est abordée. Selon Dodt, un effet transformateur ne peut être obtenu que lorsque tous les services concernés comprennent le chiffre d’affaires que la monétisation permet réellement de générer.

La transformation a besoin de soutien, y compris de la part des investisseurs

L'impulsion nécessaire à une telle transformation doit généralement venir de la direction. Le défi réside dans le fait qu'une partie du chiffre d'affaires initial généré par l'activité matériel diminue dans un premier temps, tandis que les nouvelles recettes issues des abonnements logiciels ne font que commencer à se développer. C'est précisément au cours de cette phase de transition que les investisseurs manifestent souvent des réticences.

De tels processus de transformation peuvent durer plusieurs mois, voire une année entière dans certaines entreprises. M. Dodt estime donc qu’il est essentiel d’impliquer les investisseurs dès le début : « Il faut discuter avec les investisseurs de la baisse probable du chiffre d'affaires, mais aussi leur montrer comment de nouveaux modèles économiques permettent de générer des revenus plus stables et plus prévisibles. » La monétisation des logiciels via des abonnements et une facturation à l'utilisateur permet justement cela : une évolution prévisible et récurrente du chiffre d'affaires.

Conclusion : les modèles hybrides et la bonne utilisation de l'IA

La direction doit veiller à ne jamais perdre de vue le potentiel de chiffre d'affaires tout en s'assurant que les coûts d'infrastructure ne deviennent pas incontrôlables. Les entreprises qui misent sur une approche « AI-first » courent notamment le risque de sous-estimer les coûts d'infrastructure associés. Dans le pire des cas, certains gros clients pourraient mettre en péril l'ensemble du modèle économique et la stratégie de monétisation.

Dans la plupart des cas, Dodt recommande un modèle hybride combinant des abonnements et une composante liée à l'utilisation. Miser exclusivement sur l'utilisation serait en revanche risqué : les coûts liés à la rentabilité pourraient alors s'avérer trop élevés. Et bien que l'intelligence artificielle ne soit pas aujourd'hui un facteur de réussite incontournable, pratiquement tous les logiciels intégreront des fonctionnalités d'IA dans un avenir proche, ce qui nécessitera à son tour de nouvelles stratégies de monétisation.

Source : www.thalesgroup.com.