Considérez-le comme une loi d'airain lors de toute transaction commerciale avec un client étranger : Le for juridique est en Suisse. Cela vaut également pour le commerce en ligne, qui gagne en importance à un rythme effréné. Aux États-Unis, par exemple, il est déjà courant de prévoir un for aux États-Unis, quel que soit le lieu où le client a son siège. En outre, il faudrait également prévoir un assujettissement au droit local et, enfin, exclure l'application de la Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale de marchandises. Ce traité international, auquel la plupart des pays industrialisés, dont la Suisse, ont adhéré, définit les règles applicables aux achats internationaux de marchandises et s'écarte en partie du droit national. Les clauses qui écartent son applicabilité sont autorisées. Dans certains cas, il faudrait vérifier si le droit viennois de la vente présente des avantages pour le vendeur. Dans ce cas, il faudrait renoncer à une clause d'exclusion.

Conditions générales de vente : Toujours conserver une copie

Les conditions générales de vente ne sont valables que si elles sont acceptées par les deux parties. Dans le commerce en ligne, il est courant qu'une case à cocher portant la mention "J'ai lu et accepté les conditions générales de vente" s'affiche dans la boutique en ligne avant l'exécution de la commande. Celles-ci doivent bien entendu être mises à disposition pour lecture à cette occasion. La règle suivante s'applique : plus la déclaration de volonté du client est explicite, plus la probabilité qu'un tribunal accepte les conditions générales de vente en cas de litige est grande. En règle générale, les conditions générales sont régulièrement mises à jour. C'est pourquoi il est recommandé de conserver une copie de chaque version.

Ce qui doit figurer dans chaque CGV

La rédaction des CGV est compliquée et relève généralement de la compétence d'avocats spécialisés, afin d'exclure toute interprétation au détriment de l'émetteur. Chaque CG doit contenir

• Garantie
• Garantie
• Protection des données
• Commandes
• Conditions de facturation et de paiement
• Taxe sur la valeur ajoutée
• Livraison et délais de livraison
• Zones d'expédition
• Responsabilité
• droit applicable et juridiction compétente

Les déclarations abusives telles que "Le risque d'expédition est à la charge de l'acheteur" ne sont pas autorisées. Les clauses qui impliquent un risque accru pour les acheteurs doivent être clairement mises en évidence.

Auteur : Raoul Egeli est président de l'Union suisse Creditreform depuis 2008, président de Creditreform International depuis 2014 et membre de la Chambre des métiers de l'USAM. Il est en outre directeur des sociétés Creditreform Egeli à Bâle, Saint-Gall et Zurich. De 2009 à 2013, il a été président central de TREUHAND|SUISSE. Raoul Egeli est l'auteur de plusieurs ouvrages spécialisés sur le thème du crédit et de la gestion des créances. www.creditreform.ch

Sous la devise "Innovation, communication et transformation", des impulsions, des expériences et des conseils précieux du monde de l'économie, de la communication et du sport ont été transmis à l'occasion de la 17e édition du forum économique "Signaux de réussite" qui s'est tenue le 25 octobre à l'hôtel Schützen à Rheinfelden.

Attitude mentale et changement numérique

L'ancienne skieuse acrobatique et championne olympique Evelyne Leu a par exemple souligné dans son exposé l'importance de l'attitude mentale pour le succès. Matthias Baumann, CEO de Möbel Pfister AG, a donné un aperçu passionnant de la numérisation du commerce du meuble. "La numérisation va encore plus modifier le commerce du meuble à l'avenir et remettre en question beaucoup de choses qui étaient valables autrefois", a déclaré Matthias Baumann.

"Des femmes entrepreneurs animées"

Christel Maurer, conseillère en entreprise et auteur de livres, a parlé des "entrepreneurs animés" qui s'engagent corps et âme pour leur entreprise. Parmi les autres intervenants figuraient le coach en communication Marcus Knill et l'entrepreneur énergétique Alexandr Medici de Laufenburg, lauréat de l'Axpo Energy Award 2014. (fm)

www.erfolgssignale.ch

Le vendredi 2 novembre, l'entreprise de communication GGA Maur, en collaboration avec ewz et Studerus AG, a organisé un événement de formation continue et de réseautage au Kraftwerk à Zurich. Des experts de l'économie et de la science ont présenté à plus de 90 participants des faits, des tendances et des bonnes pratiques sur les thèmes de la communication du futur et de la cybersécurité.

Le changement technologique offre plus d'opportunités que de problèmes

C'est Jürg Leuthold qui a ouvert le bal. Avec des faits et des chiffres impressionnants, le professeur de photonique et de communication de l'ETH Zurich a montré comment les technologies de l'information se développeront à l'avenir. "En 2000, nous nous contentions d'un taux de transmission de 128 kbit/seconde. Aujourd'hui, nous avons besoin de 1 Gbit/seconde et d'ici 2030, plus de dix fois ce chiffre sera la norme". Les cas d'application des nouvelles technologies sont presque illimités - des vêtements personnalisés imprimés en 3D et de nombreuses applications médicales basées sur l'apprentissage automatique, en passant par la conduite autonome et les cyborgs. "Les technologies de l'information vont améliorer durablement notre niveau de vie. Mais pour cela, il est nécessaire de développer continuellement l'infrastructure existante", a déclaré Leuthold.

La physique n'est pas un problème, c'est certain. Selon le professeur de l'ETH, il est déjà possible d'atteindre en laboratoire des vitesses allant jusqu'à 1,01 pétaoctet par seconde dans une seule fibre optique. Même pour les données mobiles, le potentiel en termes de capacité est encore loin d'être épuisé. Les défis en matière de consommation d'énergie, de puissance des processeurs et de composants optiques peuvent être résolus, Leuthold en est convaincu. Les défis sociaux découlant de l'évolution technologique sont plus difficiles à relever - par exemple les éventuelles nuisances pour la santé dues au rayonnement, les aspects de sécurité et les changements sur le marché du travail et dans le système éducatif. "Le changement technologique nous réserve plus de chances que de problèmes. Mais nous devons être prêts à nous adapter aux circonstances et aux réalités. Nous ne contesterons pas l'avenir avec de vieilles ficelles".

Quel est le niveau de sécurité possible ?

Marc Henauer de la Centrale d'enregistrement et d'analyse pour la sûreté de l'information de la Confédération - en bref MELANI - a abordé les cyberrisques et les défis dans son exposé. "Les cyber-risques résultent de l'utilisation de l'informatique pour soutenir des processus et améliorer l'efficacité. Ils menacent toutes les entreprises, quels que soient leur secteur et leur taille". Selon Henauer, l'importance croissante des technologies de l'information pour les entreprises augmente la mise en réseau et la valeur de l'accès à l'information. Parallèlement, les possibilités de fraude, d'espionnage, de chantage, de sabotage et d'autres cyber-attaques augmentent également. Henauer a illustré cela par différents exemples, comme l'attaque WannaCry, qui a paralysé de nombreux systèmes informatiques dans le monde en 2017. "Les cybercriminels travaillent en groupes organisés et décentralisés, développent en permanence leurs méthodes et s'attaquent à leurs victimes aussi bien virtuellement que physiquement. Une protection complète est donc impossible".

Pour Henauer, la solution pour les entreprises se situe à un autre niveau. Les cyber-risques ne sont qu'une partie de la sécurité de l'information d'une entreprise, car les risques physiques et personnels peuvent également conduire à des attaques correspondantes. "Une solution technologique a du sens en tant que mesure de sécurité pour l'informatique. Mais pour une protection globale de l'information, les entreprises ont besoin d'une approche supérieure de la sécurité, qui devrait être intégrée dans la gestion des risques au niveau de la direction".

Du point de vue de l'adversaire

Ivan Bütler, CEO de Compass Security AG, a ensuite proposé un changement de perspective. En décembre 2017, Bütler a réussi, malgré l'annonce, à pirater le réseau de l'entreprise d'approvisionnement en énergie EBL dans le canton de Bâle-Campagne pour le compte de la SRF et à désactiver une partie des illuminations de Noël. "Le talon d'Achille d'Internet, ce sont les gens qui tombent dans les histoires des pirates et leur donnent ainsi accès". Cela se fait généralement par exemple par le biais d'une fausse candidature sur une clé USB ou d'une pièce jointe à un mail. Dans le cas de l'EBL, ces approches n'ont toutefois pas fonctionné, c'est pourquoi Bütler a misé sur une autre astuce.

Une simple manœuvre de diversion à la réception d'EBL a suffi à faire entrer un technicien étranger dans l'entreprise, qui a pu installer un programme malveillant sur le système sans être dérangé. "Il ne faut pas faire de cadeaux - une utilisation irréfléchie des pièces jointes aux e-mails, des liens ou des mots de passe est une invitation pour les pirates. Une saine dose de scepticisme est de mise", résume Bütler.

Conseils contre les cyber-attaques

Le thème de la cybersécurité a été complété par Hugo Bossard, CIO de Studerus SA. Il a expliqué comment les PME peuvent faire face aux programmes malveillants et a présenté des services de pare-feu concrets de Studerus SA comme GeoIP ou Content Filter pour la protection. Selon Bossard, les services antivirus et anti-spam sur le pare-feu sont moins efficaces.

Dans une deuxième partie, Bossard a donné aux personnes présentes cinq conseils pour la prévention des ransomwares :

1. Comme première défense solide, les PME devraient installer un pare-feu.
2. Les PME devraient effectuer des sauvegardes régulières, stockées à l'extérieur du bâtiment et du réseau et pouvant être restaurées en cas d'urgence.
3. Le système d'exploitation utilisé devrait toujours être à jour sur tous les ordinateurs utilisés. Les mises à jour de sécurité réduisent les possibilités pour les cybercriminels.
4. Les pièces jointes aux e-mails et les liens inconnus doivent être traités avec prudence et ne doivent pas être ouverts en cas de doute.
5. Un programme antivirus à jour doit être installé sur chaque ordinateur de l'entreprise.

Plus d'informations : GGA Maur

Quatre voyageurs d'affaires sur dix admettent utiliser des cartes de crédit d'entreprise pour effectuer des achats personnels - 46 % des voyageurs européens et américains et 38 % des voyageurs de la région Asie-Pacifique. C'est le résultat d'une étude menée par le fournisseur mondial de voyages d'affaires Carlson Wagonlit Travel (CWT). "Les travel managers doivent s'occuper de l'utilisation abusive des cartes de crédit d'entreprise et doivent également comprendre pourquoi les voyageurs ne respectent pas les règles", explique Christophe Renard, vice-président de CWT Solutions Group, la division conseil de Carlson Wagonlit Travel.

Des règles claires pour l'utilisation de la carte de crédit professionnelle

Cette pratique est très répandue, bien que 58 % des Européens et 63 % des Américains déclarent que la politique de leur entreprise interdit l'utilisation des cartes de crédit d'entreprise pour les achats privés, avec un taux d'application de 85 % dans les deux régions. Parmi les voyageurs d'Asie-Pacifique, 69 % déclarent que leur entreprise interdit l'utilisation privée, avec un taux d'application de 87 %. Au total, six voyageurs d'affaires internationaux sur dix reçoivent une carte de crédit d'entreprise de la part de leur employeur - le plus souvent en Asie-Pacifique (67 %), suivie par les Amériques (61 %) et l'Europe (56 %).

La carte de crédit privée est également utilisée à des fins professionnelles

Les résultats de l'étude CWT montrent également le résultat inverse : les voyageurs effectuent souvent leurs dépenses de voyage professionnel via leur carte de crédit personnelle. Au niveau mondial, 49 % des voyageurs d'affaires utilisent toujours leur carte de crédit personnelle. Les voyageurs de la région Asie-Pacifique sont nettement plus enclins à le faire (55 %) que les voyageurs américains (48 %) ou européens (44 %). "L'utilisation de cartes de crédit personnelles pour les dépenses professionnelles signifie qu'il est plus compliqué pour les entreprises de suivre les dépenses - ce qui rend l'application des politiques beaucoup plus difficile", explique Christophe Renard du groupe CWT Solutions. "Si les entreprises ne veulent pas délivrer de cartes de crédit à tous leurs employés - ce qui est compréhensible - les cartes de crédit virtuelles sont un bon compromis. Les voyageurs n'ont pas besoin d'utiliser leurs cartes de crédit personnelles pour des dépenses professionnelles et les entreprises savent exactement comment leur argent est utilisé".

Source : Carlson Wagonlit Travel

Au milieu des années 40 et en 1963, année record où 109 993 bébés ont vu le jour, la Suisse a enregistré des pics de natalité sans précédent dans l'histoire. Entre-temps, les baby-boomers ont largement dépassé l'âge de 50 ans, entraînant dans leur sillage un changement démographique massif. L'âge moyen dans les entreprises augmente ; à partir de 2020, de nombreuses personnes quitteront chaque année la vie active "en raison de l'âge", et si cela continue, un très grand nombre (58%) le feront même avant d'avoir atteint l'âge normal de la retraite. Dans le même temps, les professionnels des ressources humaines se plaignent de la pénurie de jeunes professionnels, le recrutement et le maintien de relations à long terme deviennent de plus en plus difficiles. Mais même pour les entreprises qui peuvent encore puiser dans leurs réserves (notamment grâce à l'immigration), il vaut la peine de demander aux collaborateurs plus âgés : "Devez-vous encore ou voulez-vous déjà (travailler) - et si oui, combien de temps ? "Peut-être pour pouvoir ensuite accorder plus d'attention à la motivation et à l'engagement des personnes âgées. D'après notre expérience, il ne suffit pas de conclure : "Les anciens sont assez nombreux, les jeunes talents trop peu nombreux, alors il me suffit de changer d'attitude, d'améliorer quelques compétences chez les plus âgés et hop, chance saisie". Encore moins dans les entreprises où il est considéré depuis des années comme "le mieux pour tout le monde" de partir à la retraite à partir de 60 ans et, dans le pire des cas, de partir encore plus tôt à l'intérieur. Je ne pense pas qu'une entreprise s'améliore automatiquement en misant davantage sur les seniors - mais il vaut certainement la peine d'enthousiasmer à nouveau ceux qui sont déjà là, le cas échéant.

Prophétie auto-réalisatrice

Les images négatives du monde du travail créent une réalité négative ; la prophétie auto-réalisatrice se forme dans le comportement. Si nous nous considérons comme vieux et moyennement utiles, nous agissons en conséquence. Une spirale descendante constante, comme le confirment de nombreux travailleurs âgés. Au lieu d'un développement personnel, on ressent souvent une stagnation. Il n'est pas rare que cela se produise en combinaison avec une pression croissante et une charge de travail de plus en plus lourde, qui ne peut plus être supportée aussi facilement que dans les jeunes années. Il n'y a pas d'adaptation de la gestion des performances en fonction de l'âge. Que faire alors ? Découvrez lesquels de vos collaborateurs plus âgés se débattent dans la routine quotidienne par peur du chômage et lesquels ont encore le sentiment d'être utiles et de participer à la vie de l'entreprise. Si l'on demande aux préretraités dans quelles circonstances ils seraient restés plus longtemps, beaucoup répondent : "S'ils avaient eu besoin de moi".

En parlant d'équipes multi-âges

Une étude récente de la Haute école des sciences appliquées de Zurich, en coopération avec la Banque cantonale de Zurich et nous-mêmes (Fondation Neustarter, voir encadré), porte sur l'intégration des seniors sur le marché du travail et sur la question du changement culturel qui s'impose. Les déclarations des responsables du personnel concernant les équipes multi-âges vont de "l'âge ne joue aucun rôle chez nous" à "les conflits sont toujours des conflits de générations chez nous". Fabiola Gerpott (Université d'Amsterdam) a découvert dans une étude de terrain que "plus il y a de diversité, plus il faut de sécurité psychologique pour utiliser l'intelligence de l'équipe". Cela signifie que les différents membres de l'équipe ont besoin, en plus de la sécurité d'être utilisés, d'un bon sentiment lorsqu'ils expriment leurs idées et leurs pensées. Par nature, ce bon sentiment est plutôt ressenti vis-à-vis de personnes issues de milieux similaires (âge, sexe, origine, niveau de formation, etc.). La diversité croissante des âges requiert donc une gestion encore plus complexe, qui favorise la sécurité dans différentes dimensions.

Conditions de travail en Suisse

Les enquêtes du Secrétariat d'État à l'économie SECO sur les conditions de travail en Suisse en 2005 et 2015 montrent qu'il est nécessaire d'agir en matière de satisfaction au travail : en 2005, environ un cinquième des employés se plaignaient de "tâches monotones" ; dix ans plus tard, ils étaient déjà plus d'un tiers. Les possibilités d'"apprendre de nouvelles choses" et de "mettre en œuvre ses propres idées" ont, selon les réponses, diminué d'environ 15 pour cent entre 2005 et 2015. Ces signaux vont clairement dans la mauvaise direction, dans la mesure où l'économie menace de se dissocier de la nature de l'être humain. Mais les intérêts économiques et humains ne sont pas forcément contradictoires. Parmi les points d'intersection les plus évidents figurent la curiosité, la recherche de l'innovation et l'envie d'expérimenter. C'est pourquoi : entreprises, permettez et encouragez l'expérimentation ! Développez différents modèles de travail dans vos entreprises et rendez-les transparents - pour tous les groupes d'âge.

Vieux et agile

De nombreux collaborateurs plus âgés disent : "Oui, j'aimerais bien travailler sans limite d'âge rigide, mais pas comme avant". Cela correspond bien aux nouvelles formes d'organisation et aux environnements de travail de plus en plus agiles. A titre d'exemple, l'un des credo de la méthode de développement agile Scrum est toujours de changer les choses, même celles qui fonctionnent soi-disant bien, afin de découvrir de nouvelles et meilleures méthodes de travail. Cela prend d'abord du temps (de direction), mais apporte responsabilité personnelle, plaisir, motivation et, au final, plus d'innovation et de résultats - n'est-ce pas ? "Il faut parfois apprendre de nouveaux trucs à un vieil éléphant", dit aussi Olmar Albers. Il était désespérément à la recherche d'un emploi à 55 ans lorsqu'un stage parmi les natifs du numérique l'a remis dans le jeu.

Plus de transparence

En outre, d'autres facteurs bien établis jouent un rôle important dans la gestion des ressources humaines en fonction de la démographie, comme la rémunération. La structure salariale qui, dans certains endroits, est encore fortement axée sur l'âge (de service) est-elle vraiment encore appropriée et équitable ? Si les jeunes travailleurs sont en principe plus avantageux pour une entreprise que les travailleurs plus âgés, cela accentue encore l'écart ressenti entre performance et reconnaissance. A l'inverse, on peut imaginer des modèles tels qu'une "carrière en arc" (félicitations à celui qui trouve un meilleur mot !) avec des responsabilités (souvent en matière de personnel) décroissantes ou un travail à temps partiel avec une baisse de salaire correspondante. De nombreux collaborateurs plus âgés sont ouverts à la discussion à ce sujet ou la recherchent explicitement et sont prêts à accepter une baisse de salaire d'environ 10% en moyenne. D'une manière générale, une plus grande transparence et une réduction des inégalités salariales semblent souhaitables. Cela correspond à nouveau à l'évolution logique qui consiste à penser moins en termes de titres de poste et plus en termes de rôles au sein de différents projets.

Les collaborateurs âgés : L'apprentissage par la pratique fonctionne à tout âge

Beaucoup de recherches ont été menées sur les personnes âgées, mais la jungle des préjugés ne s'est guère éclaircie. La recherche sur le lien entre l'âge et la performance permet tout de même de conclure grossièrement que les personnes de 55 ans ne soulèvent pas moins de poids que celles de 30 ans. La plupart des déficits, comme les temps de réaction plus longs, sont compensés - par exemple par la pratique et l'expérience. En fin de compte, ce sont plutôt les conditions de travail, les conditions de vie, la formation et la motivation qui sont déterminantes pour la performance, plutôt que l'âge. Il s'agit donc plutôt de savoir si le domaine d'activité correspond à la personne ou à la personnalité. Le thème de la numérisation reste passionnant. Quel groupe d'âge l'utilise et comment ? - Utiliser des outils, s'informer, communiquer et consommer seront bientôt à la portée de 100% des actifs exerçant des professions correspondantes. Mais qui se met vraiment en réseau, crée, produit des contenus et des logiciels ? Une gestion des talents respectueuse des générations dirait : créez des startups dans les entreprises. L'apprentissage par la pratique fonctionne à tout âge.

Parler, c'est de l'or

La plupart des travailleurs âgés ne sont souvent pas conscients de leurs capacités et de leurs atouts. Et inversement, les supérieurs hiérarchiques ne connaissent pas leur potentiel ou tout au plus très vaguement. Il faut donc parler avec les gens, remettre en question les activités, briser les structures figées. Par exemple sous la forme d'évaluations honnêtes des collaborateurs, dans lesquelles les déficits sont abordés ouvertement, et ce des deux côtés. Si cela n'est pas mis sur la table, on en reste à des espoirs et des craintes diffus. Et ensuite, faire suivre les entretiens de mesures - de la formation continue à un tout nouveau domaine d'activité que les employés contribuent idéalement à créer eux-mêmes. Prendre activement des responsabilités, exploiter ses propres possibilités de manière créative au lieu d'être un rouage dans l'engrenage - c'est motivant. Mais cela suppose aussi une volonté commune de créer, au-delà des hiérarchies internes à l'entreprise. Dans l'idéal, une gestion des talents respectueuse des générations se définit par le fait que toutes les personnes concernées, c'est-à-dire les collaborateurs, les supérieurs et le service des ressources humaines, sont les artisans d'un processus transparent. Ce serait formidable si, à l'avenir, tous les groupes d'âge avaient les compétences et la motivation nécessaires pour participer à l'évolution du monde du travail 4.0 et souhaitaient travailler sans limite d'âge rigide, peut-être en combinaison avec un travail familial ou bénévole - selon la phase de vie.

A propos de l'auteur :

Depuis septembre 2016, Bernadette Höller (36 ans), gérontologue de formation (spécialiste du vieillissement), est directrice de la Neustarter-Stiftung et apporte, en plus de ses connaissances professionnelles, une vaste expérience entrepreneuriale.

La fondation d'utilité publique Neustarter-Stiftung a été créée en 1999 sous le nom de Tertianum-Stiftung. Depuis 2017, elle poursuit l'objectif d'inspirer et d'encourager les personnes de plus de 49 ans à prendre un nouveau départ professionnel. Neustarter soutient également les entreprises confrontées au changement démographique et à la numérisation croissante, afin d'enthousiasmer les collaborateurs de longue date et plus âgés pour les futurs mondes du travail à l'aide de modèles et de méthodes adaptés, par exemple le design thinking.

www.neustarter.com

"Back to the Future - Utopie ou réalité ?", tel était le thème de la série de manifestations organisée cette année par sieber & partners. Le panel CNO 2018 a ainsi invité les quelque 400 participants à se poser des questions parfois délicates mais très intéressantes, telles que : "Comment allons-nous nous déplacer de Zurich à Ostermundigen ?", "Serons-nous soignés par des robots ?", "Est-il encore nécessaire d'apprendre des langues ?", "Qui fera mon travail ?", "Et si les voitures autopilotées existaient ?" Dans le cadre d'ateliers, de présentations et de points de rencontre, les experts et les participants ont abordé ensemble de telles questions - et solutions - aiguës pour l'avenir.

Trop "organisé" au lieu de plates-formes ouvertes

Pascal Sieber, fondateur et organisateur du panel CNO, tire un bilan plutôt mitigé à la question de savoir si la Suisse est "prête pour l'avenir" : "L'État et les entreprises proches de l'État sont en retard sur les évolutions actuelles. dix à vingt ans de retard. Dans le secteur privé, nous sommes à peu près dans la moyenne". En d'autres termes, "Back to the Future" semble donc s'appliquer à notre pays de manière quasiment programmatique. Pascal Sieber cite toutefois quelques entreprises suisses qui proposent des solutions très avancées pour la numérisation. "Landis + Gyr en est un exemple : l'entreprise est leader en matière de solutions Energy-as-a-Service. Mais c'est précisément ce qui n'est actuellement pas réalisable en Suisse, car de nombreux fournisseurs d'énergie proches de l'État veulent préserver leurs prébendes", déplore Sieber. Dans l'ensemble, il estime que la Suisse est encore trop dominée par des entreprises proches de l'État - par exemple dans les télécommunications - et par des monopoles. Là où des plateformes ouvertes voient le jour dans d'autres pays, la Suisse est encore trop "organisée" à bien des égards et préfère miser sur des solutions propriétaires inertes.

Ne pas se contenter de parler de modèles commerciaux numériques, mais passer à l'action

Le soir, Jörg Eugster a parlé de ce à quoi l'avenir numérique pourrait effectivement ressembler dans sa keynote. L'entrepreneur Internet à succès et missionnaire du futur a présenté les mégatendances numériques de manière informative et divertissante lors du CNO Panel 2018, en racontant directement sa vie numérique. La table ronde "Trois Suisses sur le marché mondial" qui a suivi a montré qu'il existe de nombreux entrepreneurs suisses qui s'imposent avec leurs logiciels sur le marché international et même mondial - bien que la scène logicielle suisse soit souvent qualifiée de scène de recherche et développement. Trois entrepreneurs ont donné un aperçu de leur expérience : Dorian Selz, CEO et fondateur de Squirro, Jens Thuesen, président du CA de BSI Software et Cristian Grossmann, CEO et cofondateur de Beekeeper. Cette entreprise a développé une application pour les collaborateurs qui permet par exemple aux cols bleus qui n'ont pas de poste de travail personnel de mieux se mettre en réseau. L'échange d'informations est ainsi simplifié - le logiciel ou l'informatique ne sert plus "que" de moyen pour atteindre la fin. Avec de telles solutions, la numérisation s'imposera de plus en plus dans le monde du travail de demain. Pascal Sieber souhaite également que des manifestations telles que le CNO Panel puissent devenir une sorte de "melting point" où l'on ne se contente pas de parler des possibilités offertes par les modèles commerciaux numériques, mais où l'on agit aussi activement.

Plus d'informations et d'impressions

L'impression 3D, c'est-à-dire la fabrication additive, est un procédé coûteux. Elle est surtout utilisée pour la création de prototypes, de composants spéciaux dans l'aéronautique et l'aérospatiale ou la technique médicale. De nouveaux procédés promettent désormais des coûts nettement plus bas et donc une percée dans la production de masse. Dans son étude "Advancements in Metal 3D-Printing", le cabinet de conseil Roland Berger explique le potentiel d'innovation dans le domaine de l'impression 3D métallique : "La fabrication additive n'est pas encore compétitive par rapport aux méthodes de fabrication conventionnelles dans la production de masse", explique Bernhard Langefeld, associé chez Roland Berger. "Nous ne pouvons pas nous attendre à de grands progrès de la part des technologies d'impression 3D établies : le marché attend le prochain grand saut d'innovation".

Impression 3D : où en est la Suisse ?

"En Suisse, quelques acteurs établis et nouveaux sont dans les starting-blocks pour profiter de la tendance de la fabrication additive. Mais la patience est encore de mise actuellement, ce qui n'est pas toujours le cas, surtout pour les entreprises cotées en bourse", explique Sven Siepen, Senior Partner et expert industriel chez Roland Berger à Zurich.

Le procédé le plus répandu actuellement est la "Powder Bed Fusion by Laser" (PBF-L). Pour ce faire, une pièce 3D est créée couche par couche avec une poudre fine comme support d'impression. Le PBF-L est utilisé par exemple pour des pièces complexes dans l'industrie aéronautique ou des prototypes. Les prix de cette technologie ont baissé ces dernières années et on s'attend à de nouvelles augmentations d'efficacité à deux chiffres d'ici 2020. Cependant, les coûts sont encore 15 à 60 fois plus élevés que ceux de la construction classique de pièces identiques.

De nombreuses nouvelles technologies sont dans les starting-blocks

Dans leur étude, les experts de Roland Berger se concentrent surtout sur les nouvelles méthodes de fabrication additive telles que le "Direct Energy Deposition" (DED), le "Material Jetting", l'"Extrusion de matériaux" ou le "Binder Jetting". Le DED consiste à créer des pièces tridimensionnelles par soudage par rechargement de fil ou de poudre. Le DED est par exemple un procédé courant pour les réparations. "Material Jetting" crée des objets métalliques similaires à une imprimante à jet d'encre en appliquant des gouttes de métal liquide. Dans le cas du procédé "Material Extrusion", la poudre de métal est intégrée dans un matériau liant, ce qui permet d'obtenir une tige ou une sorte de fil. Celui-ci est chauffé dans une buse, puis déposé couche par couche. Dans le cas du "Binder Jetting", le liant est ajouté à la couche supérieure du lit de poudre, de sorte qu'un composant est créé par la structure en couches. Dans les deux derniers procédés, on obtient une "pièce verte" qui doit être travaillée.

Beaucoup de ces nouveaux procédés sont encore en phase de développement, mais ils deviendront peu à peu plus pertinents dans les années à venir et assureront la croissance du marché des solutions de fabrication additive, car ils permettront notamment des productions à plus grande échelle. Les avantages de coûts qui en résultent par rapport au PBF-L peuvent être d'un facteur dix selon le procédé. "Pour l'instant, ces procédés innovants complètent les techniques d'impression 3D établies, mais à long terme, ils pourraient aussi les remplacer", prédit Langefeld. "Nous ne partons cependant pas du principe qu'une technologie s'imposera complètement et supplantera toutes les autres solutions. Comme nous le décrivons dans l'étude, l'avenir appartient à un mélange de différents procédés qui adressent chacun des profils d'exigences spécifiques en termes de propriétés des matériaux, de volumes de production et de coûts".

Les bonnes stratégies pour les technologies appropriées

La grande diversité des solutions innovantes offre de nouvelles options aux entreprises de production, mais les place également face à des défis. Afin d'analyser l'ensemble des possibilités et de les exploiter de manière ciblée, l'approche de projet suivante a fait ses preuves :

1. Développer la compréhension des solutions : Compte tenu de la complexité de l'environnement, les entreprises devraient d'abord acquérir une compréhension détaillée du paysage technologique.
2. Identifier les champs d'application : Grâce à ces connaissances, les entreprises peuvent analyser leur propre portefeuille de produits et vérifier si elles peuvent tirer profit des procédés d'impression 3D.
3. Regrouper les différents champs d'application : Afin d'obtenir une vue d'ensemble systématique, les différentes applications peuvent être classées en différents groupes. Pour chacun de ces groupes, les entreprises devraient ensuite développer des scénarios spécifiques.
4. Institutionnaliser le processus : L'analyse décrite ne doit pas être un exercice unique, mais est conçue comme un cycle. Ce n'est qu'ainsi qu'il est possible d'intégrer les améliorations et les nouveautés techniques.

"Le battage médiatique autour de l'impression 3D semble s'être quelque peu estompé, mais la recherche et le développement progressent rapidement. Les nouvelles technologies stimulent justement la concurrence en matière d'innovation entre les différents procédés. C'est pourquoi les fabricants de machines et d'installations devraient placer la fabrication additive en tête de leur agenda", résume Bernhard Langefeld.

Source : www.rolandberger.com

163 zettaoctets, soit 163 avec 21 zéros : C'est la quantité gigantesque de données produites dans le monde, selon une récente étude. Étude IDC d'ici 2025. Les entreprises qui veulent tirer le meilleur parti de cette évolution pour leur succès commercial doivent repenser leur gestion de l'information. C'est le conseil que donnent désormais les experts en logiciels d'entreprise de godesysun fabricant allemand de solutions ERP. Les stratégies de numérisation devraient donc inclure d'urgence le domaine de la gestion et de l'analyse des données. godesys cite les thèmes de la gestion des processus commerciaux (BPM), de la mobilité, de l'omnicanal et de la gestion des informations dans sa campagne. #Normal numérique les piliers de la transformation numérique. Les cinq raisons suivantes plaident en faveur d'une gestion plus réfléchie des informations internes et externes, basée sur les technologies de l'information.

Cinq raisons pour une gestion globale de l'information

1. La gestion des données permet de gagner du temps : Une stratégie de gestion de l'information associée à des systèmes de gestion des données (DMS) permet de réduire les temps de traitement et de retrouver rapidement et facilement les documents recherchés tels que les commandes, les ordres, les factures, les contrats, les listes, les e-mails, les notes et autres. En automatisant les processus de classement récurrents, les entreprises permettent à leurs collaborateurs de se concentrer sur leur activité principale.
2. Réduire les coûts : La gestion de l'information assistée par l'informatique réduit les montagnes de papier. Il n'est plus nécessaire non plus de prévoir des espaces de stockage coûteux pour les classeurs et autres. De plus, la gestion numérique des documents augmente la productivité. Les entreprises peuvent investir les dépenses économisées dans de nouvelles opportunités commerciales.
3. La gestion de l'information accroît l'efficacité : les fonctions d'archivage et d'automatisation incluses dans l'outil de gestion documentaire rendent les processus compréhensibles et transparents. Les entreprises peuvent ainsi optimiser la collaboration. En même temps, la qualité de traitement augmente.
4. La stratégie des données renforce la sécurité : les outils professionnels de GED créent les meilleures conditions pour une gestion des données conforme aux exigences de la révision. De la saisie à la destruction, les données peuvent être archivées de manière fiable. Cela réduit de manière significative le risque de perte de données.
5. Les entreprises augmentent leur productivité : grâce à la gestion de l'information, elles améliorent la vue d'ensemble de leurs documents et processus. Les fonctions qui assurent une interaction transparente entre les différents systèmes et collaborateurs ainsi que les fonctions sociales qui permettent à tous les collaborateurs d'être au même niveau sont utiles à cet égard.

L'ERP comme plaque tournante

Hans-Jürgen Zinn, COO de godesys AG, commente : "Les exigences d'une gestion efficace de l'information changent de plus en plus et augmentent constamment. D'une part, les fonctions frontales deviennent de plus en plus spécialisées, d'autre part, tous les domaines internes à l'entreprise, et parfois aussi interentreprises, doivent être imbriqués de manière continue. Le système ERP est ici la plaque tournante qui doit maîtriser des tâches de plus en plus complexes. De plus, la quantité d'informations ne cesse d'augmenter. C'est pourquoi il ne s'agit plus seulement aujourd'hui de gérer et de préparer ces informations en fonction des besoins, mais aussi de les traiter de manière ciblée".

Dans ce contexte, un DMS moderne doit aller bien au-delà d'une armoire à dossiers virtuelle. L'accent est mis sur les processus à l'échelle de l'entreprise et des différents sites. La gestion de l'information doit être performante et fiable, comprendre les processus pertinents et savoir quel document va où et quelle est son importance ou sa destination. C'est la seule façon pour les entreprises de garder une vue d'ensemble, de profiter des avantages concurrentiels de la numérisation et de répondre aux exigences légales en constante évolution.

Plus d'informations : www.godesys.de

Dans le cadre du CNO Panel 2018, l'actuel Swiss Software Industry Survey (SSIS), réalisé par l'Université de Berne et sieber&partners sur mandat de l'association faîtière ICTswitzerland, a été présenté le 30 octobre. Le SSIS est la plus grande étude sur le secteur suisse du logiciel et fournit également des informations prospectives sur la croissance du chiffre d'affaires et des effectifs. Cette année, l'étude s'est concentrée sur le rôle de la branche suisse des logiciels dans une économie mondialisée. Pour la première fois, l'internationalisation de l'ensemble de la chaîne de création de valeur, de la fourniture de prestations à la vente, a été examinée.

Aperçu des principaux résultats

• Baisse de la rentabilité et ralentissement de la croissance du chiffre d'affairesLa rentabilité de l'industrie suisse du logiciel a encore baissé par rapport au niveau déjà bas de l'année précédente (9,1 %) et s'élève désormais à 6,7 %. Les prévisions de chiffre d'affaires se sont également assombries : les entreprises suisses de logiciels s'attendent à une croissance du chiffre d'affaires de 5 % en 2019, ce qui correspond à une croissance plus lente de 9 points de pourcentage par rapport à l'étude de l'année précédente.
• Une croissance plus rapide du personnel : Malgré les attentes assombries en matière de développement commercial, les entreprises suisses de logiciels prévoient d'augmenter massivement et à un rythme croissant leurs effectifs en Suisse : en 2018, les effectifs devraient augmenter de 8,2 %, et même de 13,6 % en 2019. Cela correspond à environ 20 000 emplois supplémentaires entre 2018 et 2019.
• Une orientation croissante vers l'exportation: en 2017, le secteur suisse du logiciel a réalisé environ 25 % de son chiffre d'affaires à l'étranger. Cela représente une nette augmentation du taux d'exportation de 10 points de pourcentage par rapport à l'année précédente. Environ 70 % de ces exportations sont destinées aux quatre grands pays voisins de la Suisse, l'Allemagne restant de loin le marché étranger le plus important avec une part d'exportation de 35 %. Sur les marchés internationaux, les entreprises suisses de logiciels se distinguent avant tout par leur fiabilité, leur capacité d'innovation et leur précision. En ce qui concerne les prix, le marketing et la vente, les entreprises suisses de logiciels ont encore du retard à rattraper par rapport à leurs concurrents internationaux.
• Internationalisation de la prestation de services : Les entreprises suisses de logiciels ne se contentent pas de vendre de plus en plus de logiciels à l'étranger, elles y produisent également de plus en plus. Les entreprises prévoient d'augmenter les effectifs de leurs filiales à l'étranger de 19,3 %. Elles collaborent également de plus en plus avec des prestataires de services externes de l'étranger ; en particulier dans les domaines de l'implémentation et des tests.
• Activités à fort chiffre d'affaires : La branche la plus importante en termes de chiffre d'affaires des entreprises de logiciels est le développement de logiciels pour les clients (26,8 %), suivie de l'adaptation de logiciels standard aux besoins des clients (personnalisation 18,3 %) ainsi que de la maintenance et du support (12,5 %).

Succès international grâce à la fiabilité

ICTswitzerland considère comme particulièrement réjouissant le fait que les entreprises suisses de logiciels soient de plus en plus actives sur les marchés internationaux. Ainsi, le taux d'exportation a augmenté de 10 points de pourcentage par rapport à l'année précédente. La branche attribue ce succès à la grande fiabilité, à l'innovation et à la précision des entreprises suisses de logiciels.

Andreas Kaelin, directeur d'ICTswitzerland, conclut : "Le secteur suisse du logiciel est et reste un moteur de l'emploi pour la Suisse. C'est remarquable dans un contexte de forte pression sur les marges bénéficiaires et de perspectives de croissance modérées".

www.ictswitzerland.ch

Tobi Wolf a ouvert la Journée PME 2018 en tant qu'hôte et a également présenté l'étude de la Journée PME réalisée sur le thème de la conférence. Elle montre qu'aujourd'hui, les décisions doivent être prises de plus en plus rapidement et sans informations complètes. L'aspect de l'intuition - instinct vs. ratio - a gagné en importance, selon une autre conclusion de l'enquête menée auprès des participants actuels et anciens de la Journée PME. De manière générale, les PME se sont montrées satisfaites de la culture de décision dans leur entreprise. Mais certains entrepreneurs souhaiteraient peut-être disposer d'une sorte de "preuve vidéo" comme dans le football, où une scène litigieuse pourrait être réévaluée et, le cas échéant, faire l'objet d'une nouvelle décision. "Cultiver une culture de l'erreur est une approche", a recommandé Tobi Wolf dans son discours d'ouverture et a conseillé d'avoir plus de courage et d'accepter les mauvaises décisions.

Un thème également abordé lors de la Journée des PME 2018 : la numérisation

A l'avenir, les décisions, surtout celles qui sont rationnelles et basées sur des faits, seront de plus en plus prises en charge par l'intelligence artificielle. Elgar Fleisch, professeur de gestion technologique à l'université de Saint-Gall, a abordé ce sujet dans son exposé "Le ventre numérique". Ce titre sous-entend que les machines seront peut-être un jour capables de prendre des décisions émotionnelles. Mais il n'en est pas question pour l'instant : Les machines doivent avant tout être capables d'exécuter certaines activités mieux et plus parfaitement que les hommes. Elgar Fleisch a cité l'exemple de la reconnaissance d'images. Il s'agit d'une technologie clé, par exemple pour le développement de véhicules à conduite autonome. Mais partout dans la numérisation, on ne pourra pas se passer de l'homme à l'avenir. "Le numérique et le physique s'associent pour former des solutions hybrides", a déclaré Elgar Fleisch. L'homme continue d'assumer le "bon sens" qu'une machine ne peut pas avoir, il faut des réglementations sur l'éthique que doit avoir une machine.

La numérisation joue également un rôle pour un produit de tradition comme le "Basler Läckerli". C'est ce qui ressort de l'exposé de Miriam Baumann-Blocher, propriétaire, directrice et présidente du conseil d'administration de Läckerli Huus AG. La vente, en particulier, se fait de plus en plus par le biais de canaux en ligne, mais le contact direct traditionnel avec le client dans les points de vente a toujours une plus grande importance. De nouveaux produits, comme le chocolat, doivent également permettre de toucher de nouveaux segments de clientèle, comme l'a expliqué l'intervenante. "Nous optons pour la tradition et Innovation", a déclaré Miriam Baumann, qui s'est qualifiée de "non-risqueuse" lors de l'entretien qui a suivi.

Ne pas diaboliser les machines - ne pas exalter la nature

Myriam Locher, fondatrice et CEO de Bettermind, a adressé un véritable "appel au réveil" au public en montrant comment l'intelligence artificielle nous apprend à penser plus grand. "La rhétorique autour du changement numérique est encore trop pacifique", a-t-elle déclaré d'emblée. "Je ne crois pas à la tranquillité qui règne encore dans ce domaine". Car : l'intelligence artificielle assurera d'ici 2030 une poussée de croissance d'un volume de 15,7 billions (sic !) de dollars américains. Il est toutefois regrettable que les machines soient encore trop diabolisées, a expliqué Myriam Locher. Elle n'a pas caché que l'automatisation et la numérisation coûteront des emplois. Il faut donc faire preuve de clairvoyance afin d'être prêt lorsque la grande poussée se produira vraiment. Elle a lancé un appel aux entrepreneurs qui souhaitent participer activement à la transformation numérique : "Le changement n'est pas une chose formidable. Mais tenez bon jusqu'à ce que la percée se produise. Car si quelque chose fonctionne dès le début, il se peut que vous n'ayez pas vu assez grand".

L'exposé multivision de Hansjörg Hinrichs a constitué un contrepoint. "Comment prendre des décisions dans les mers du Sud ?" était le thème de son exposé. Il a partagé avec le public quelques-unes de ses expériences tirées de ses nombreux voyages chez les peuples naturels du Pacifique. L'essentiel : chez les peuples primitifs, les décisions sont prises lors de discussions entre les anciens de la tribu. On réfléchit aux décisions, mais à un moment donné, il faut passer à l'action - tout à fait dans le sens de l'intuition du bon moment. Hansjörg Hinrichs a donné au public le message suivant : "Si nous parvenons à transformer notre rythme en cadence, alors la mesure sera à nouveau correcte".

"Le privilège de pouvoir décider"

La dernière partie de l'exposé a été assurée par l'auteur Rolf Dobelli et l'ancien arbitre de pointe Markus Merk. Le premier a expliqué de manière décontractée mais claire "l'art de la pensée claire" en démasquant des erreurs typiques de la vie quotidienne. "Si vous n'analysez pas les erreurs dans les moindres détails, vous les commettrez encore et encore", a fait remarquer l'auteur à succès. Markus Merk, quant à lui, a donné avec enthousiasme et à l'aide de nombreux exemples tirés de sa carrière internationale des indications importantes sur la manière de "se(s) décider" également dans les entreprises. Par analogie à son activité d'arbitre, il s'agit d'être en permanence dans des zones de tension, mais d'utiliser les marges de manœuvre comme des opportunités. Et en fin de compte, c'est un privilège de pouvoir décider.

C'est tout à fait dans cet esprit que l'on peut comprendre le guide actuel des PME que les organisateurs de la Journée PME 2018 ont mis sur le chemin des visiteurs : Les auteurs Urs Fueglistaller, Roger Tinner, Walter Weber et Tobias Wolf donnent des réponses concrètes à 7 x 3 questions ainsi que des conseils et des indications pragmatiques sur "l'esprit de démarrage dans les PME". Le guide se penche sur la question de savoir dans quels domaines les petites et moyennes entreprises classiques peuvent profiter des toutes jeunes startups, de leurs stratégies et de leurs fondements. Maniable et lisible en petites bouchées comme lecture de chevet ou de pause. A commander auprès de info@kmu-tag.ch.

La prochaine Journée PME aura lieu le 25 octobre 2019. Plus d'informations : www.kmu-tag.ch

Cette année encore, des membres de la direction de PME ou d'autres personnes exerçant une fonction de direction ont participé à une petite enquête en ligne réalisée par le magazine spécialisé ORGANISATOR. La question portait notamment sur les perspectives économiques pour les douze prochains mois. A cet égard, 43 % des personnes interrogées envisagent l'avenir de manière positive, 48 % estiment que la situation économique actuelle ne changera pas et 9 % jugent les perspectives plutôt négatives. L'optimisme a quelque peu diminué par rapport à l'année précédente, puisqu'en 2017, 58 % des PME interrogées jugeaient encore les perspectives économiques positives. Il semble donc que le réalisme s'installe dans les entreprises. Néanmoins, la base 2018 est probablement bien meilleure que celle de l'année dernière, selon la conclusion générale du dernier Moniteur PME.

(Encore) peu d'intérêt pour les méthodes agiles

En plus des questions relatives aux perspectives économiques, aux défis et au comportement en matière d'investissement, la question a également été posée cette année de savoir comment les changements du monde du travail se traduisent dans l'organisation du travail. L'image est ici différenciée : Outre la numérisation des processus de travail, qui se fait surtout sentir au niveau opérationnel, un besoin accru d'horaires de travail flexibles et une gestion plus exigeante des collaborateurs arrivent en tête des réponses. La collaboration avec des freelances et l'introduction de nouvelles méthodologies de travail telles que Scrum, Lean Management ou autres arrivent en fin de liste. Étant donné que ce sont surtout les petites entreprises qui ont participé à l'enquête, ce résultat n'est guère surprenant - toutefois, pour les petites entreprises, la collaboration avec des freelances serait une chance de pouvoir mieux se concentrer sur les processus clés.

La numérisation est entrée dans les entreprises

Dans quelle mesure les PME interrogées se considèrent-elles comme numériquement positionnées ? Le résultat le montre : La numérisation est arrivée dans les entreprises. La majorité des entreprises interrogées se considèrent comme "solidement numérisées", c'est-à-dire qu'une grande partie des processus de soutien et certains processus clés sont numérisés. La question de savoir si cela suffit pour être bien positionné pour l'avenir est une autre question. Un peu plus d'un cinquième des entreprises interrogées se considèrent comme "entièrement numériques", c'est-à-dire qu'elles disposent de leurs propres modèles commerciaux numériques ou qu'elles sont en quelque sorte des "enfants de la numérisation". Les bienfaits de la numérisation - tels que les économies de coûts ou les gains d'efficacité - ne semblent pas encore avoir d'influence sur la charge de travail des collaborateurs. Même si de plus en plus de machines ou de logiciels prennent en charge le travail : Dans la plupart des entreprises, il n'y a ni moins de travail ni plus de salaire.

Informations sur l'échantillon

Les entreprises interrogées pour l'édition 2018 du Moniteur PME de cette année provenaient à 76,8 pour cent du secteur des services et du commerce, à 16 pour cent de l'industrie et de la production et au reste du secteur de l'artisanat. La majeure partie (64,3 pour cent) des entreprises interrogées comptent moins de 50 collaborateurs, 7,1 pour cent se situent dans la fourchette de 50 à 100 collaborateurs, 16 pour cent dans la fourchette de 100 à 250 collaborateurs et 12,5 pour cent ont plus de 250 collaborateurs. Pour 50 pour cent des personnes interrogées, le chiffre d'affaires est inférieur à 5 millions de francs. Dans l'ensemble, l'échantillon n'est pas représentatif, mais il correspond en grande partie à la réalité, à savoir que plus de 90 pour cent de l'ensemble des entreprises suisses sont des PME de moins de 20 collaborateurs.

La publication spéciale ORGANISATOR "Moniteur PME 2018" avec des informations supplémentaires, des commentaires et des interviews est disponible à télécharger ici à disposition.

Vous connaissez certainement cette situation : certaines personnes, équipes et entreprises entières réussissent toujours, tandis que d'autres (peut-être vous-même) doivent toujours se battre pour chaque victoire. La différence importante réside dans le fait que le premier groupe a créé des systèmes de réussite, tandis que le deuxième groupe repart toujours de zéro.

Attirer systématiquement

Un exemple : l'un des systèmes de réussite les plus importants est le principe selon lequel les gens - donc aussi vos clients - veulent toujours avoir affaire à vous. En d'autres termes, cela signifie que : Si vous parvenez à ce que d'autres personnes viennent chez vous parce qu'elles aiment ça, vous aurez moins à vous soucier de ne pas avoir de clients. Cela semble en principe très simple (comme la plupart des connaissances les plus importantes), mais peu de gens l'appliquent systématiquement. C'est pourquoi la grande question est la suivante : comment réussissons-nous à attirer systématiquement les autres et à les faire venir (et acheter) chez nous à plusieurs reprises ?

Trois conseils pour la pratique

Outre de nombreuses idées différentes pour y parvenir, il existe trois moteurs humains importants dont vous pouvez tirer parti. Si vous "nourrissez" ces pulsions, tout le monde voudra les fréquenter.

1. Sécurité. Il s'agit d'un besoin fondamental. Si vous apportez une véritable sécurité à vos clients, ils achèteront beaucoup plus volontiers chez vous. Attention : toute nécessité de décision crée une incertitude chez le client. Il en va de même avec une communication peu claire. Dans trop d'entretiens de vente, le prospect est plutôt désorienté et inquiet que de savoir exactement ce qu'il faut faire. Rendez chaque interaction simple et claire. Le client se sentira en sécurité - et achètera.
2. Appartenance. Nous voulons tous appartenir à des groupes. Si vous parvenez à créer une "communauté" parmi vos clients, avec laquelle ils aiment traiter, vos affaires répétitives vont exploser. Apple et sa communauté de fans vous saluent.
3. Signification. Il n'y a rien que les gens désirent plus que d'être perçus comme importants. Si vous renforcez de manière crédible l'importance des gens dans le monde, ils voudront toujours être chez vous (et vous acheter). Porsche en sait quelque chose.

Alors, si vous voulez vendre plus, donnez dès demain à vos clients plus de sécurité, plus d'appartenance et rendez-les plus importants. Idem pour plus d'engagement dans votre équipe. En fait, c'est très simple, n'est-ce pas ? Mais comme le disait le coach de la réussite Jim Rohn : "Ce qui est facile à faire est facile à faire, pas à faire".

Vers l'auteur :
Volkmar Völzke est un maximisateur de succès. Auteur de livres. Conseiller et consultant. Coach de formation. Orateur. www.volkmarvoelzke.ch