numbers et Younergy : sMarketing réduit les coûts d'acquisition de 45 %
Les modèles de vente B2B classiques passent à côté de près de 97 % de la clientèle potentielle. L'agence bernoise numbers montre, grâce à son approche « sMarketing », comment les ventes et le marketing peuvent fusionner pour former un système cohérent. Le projet de transformation mené avec le fournisseur suisse d'énergie solaire Younergy en apporte la preuve tangible : les coûts d'acquisition ont baissé de 45 %.
Le marketing classique génère de la visibilité numérique et du trafic, mais fournit rarement à l'équipe commerciale des prospects prêts à acheter. Parallèlement, l'équipe commerciale perd de précieuses ressources en raison d'une prospection à froid inefficace et du suivi manuel de contacts non qualifiés. La cause réside dans la séparation structurelle de deux disciplines qui, dans l'économie moderne, devraient fonctionner comme une entité homogène.
97 % du marché dans l'angle mort
Comme l'illustre le concept fondamental de la « pyramide des acheteurs » de l'expert en vente Chet Holmes et comme le montrent les études empiriques menées par l'Ehrenberg-Bass Institute en collaboration avec le LinkedIn B2B Institute – connu sous le nom de Règle des 95/5 – comme le montrent les chiffres, à tout moment donné, seuls trois à cinq pour cent au maximum du public cible B2B potentiel se trouvent dans une phase d’achat active. Pas moins de 95 à 97 % du marché se situent en dehors de cette étroite fenêtre. Lorsque le marketing et les ventes travaillent de manière isolée l’un de l’autre, le budget et l’énergie sont gaspillés : les campagnes passent à côté du véritable processus décisionnel et les contacts ne sont pas systématiquement accompagnés jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter pendant cette longue phase passive.
Pour combler durablement ce déficit d'efficacité, numbers AG mise sur l'approche du « sMarketing » (Sales & Marketing Alignment). Dans ce cadre, les activités de marketing numérique, la qualification des prospects basée sur les données et le processus de vente proprement dit fusionnent au sein d'une architecture système cohérente et soutenue par l'IA. L'objectif est clairement défini : le marketing passe d'un facteur de coût opaque à un moteur mesurable et évolutif de croissance réelle des ventes.
« Nous devons mettre fin à l'approche à l'aveuglette dans le marketing B2B », explique Jean-Claude Zulauf, cofondateur de numbers AG. « Le marketing ne doit pas se contenter de produire des images colorées, des clics isolés ou des prospects non qualifiés, qui ne font au final qu'alourdir la charge de travail de l'équipe commerciale. La vente doit s’inscrire dans la continuité du travail préparatoire du marketing et apporter aux clients potentiels une réelle valeur ajoutée, ancrée dans le contexte, avant même que l’entretien de vente classique ne commence. Grâce à notre méthodologie, nous réunissons ces deux domaines au sein d’un système d’acquisition cohérent et évolutif, et transformons les coûts fixes en investissements mesurables.»
Preuve concrète : une réduction de 45 % des coûts d'acquisition chez Younergy
La collaboration entre numbers AG et Younergy Solar AG, spécialiste du solaire, démontre que ce système produit des résultats mesurables non seulement dans le cadre d’études internationales et d’ouvrages spécialisés, mais aussi au quotidien des PME suisses. Dans le cadre d’un projet étroitement coordonné, les processus existants de marketing et de vente de Younergy ont été restructurés selon le cadre sMarketing. L’objectif était de mettre en place un système de prospection numérique qui alimente en permanence l’équipe commerciale en demandes hautement qualifiées.
Au lieu de considérer chaque canal publicitaire isolément, les campagnes publicitaires, les pages de destination spécifiques à chaque groupe cible et le calculateur solaire numérique de Younergy ont été reliés au CRM au sein d'une architecture de données cohérente. Les résultats parlent d'eux-mêmes : le coût par acquisition (CPA) a baissé de 45 %, car le budget alloué a permis d'obtenir un rendement nettement supérieur en termes de projets clients réels grâce à un parcours utilisateur optimisé. Le taux de conversion a augmenté de 50 % en valeur relative : grâce à un ciblage basé sur les données et à des parcours utilisateur optimisés, les visiteurs du site web sont convertis plus efficacement en demandes concrètes. De plus, l’équipe commerciale a reçu 15 % de contacts préqualifiés en plus, directement intégrés dans le CRM, ce qui a considérablement réduit la charge de travail manuelle.
« La collaboration avec numbers nous a aidés à réorienter stratégiquement notre génération de prospects en ligne », confirme Julia Graichen, responsable marketing chez Younergy Solar AG. « Ce qui a été particulièrement précieux, c’est que les campagnes, les groupes cibles, les pages de destination et le Solar Calculator n’ont pas été considérés isolément, mais ont été développés comme un système cohérent. »
Transfert de connaissances pour les PME suisses
Afin de faciliter l'accès des PME suisses et des décideurs B2B à une transformation structurée, numbers met à disposition son savoir-faire interne sur la plateforme de connaissances numbers lab à votre disposition. Vous y trouverez l'étude de cas Younergy dans son intégralité, des livres blancs approfondis sur le thème du sMarketing ainsi qu'un audit Google Ads gratuit.
Responsable chez Younergy Solar AG : Julia Graichen, responsable marketing. Responsable chez numbers AG : Jean-Claude Zulauf, cofondateur.
