{"id":11708,"date":"2021-09-27T10:04:52","date_gmt":"2021-09-27T08:04:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=8567"},"modified":"2021-09-27T10:04:52","modified_gmt":"2021-09-27T08:04:52","slug":"kommunikation-die-auf-nachfolge-heiss-macht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/management\/2021-09-27\/kommunikation-die-auf-nachfolge-heiss-macht\/","title":{"rendered":"Une communication qui donne envie de prendre la rel\u00e8ve"},"content":{"rendered":"
\"\"<\/a>
Passage de t\u00e9moin lors d'une succession : intuitivement, tout le monde se fie \u00e0 son intuition lors de ses d\u00e9lib\u00e9rations rationnelles. Il joue le r\u00f4le de la fameuse balance dans chaque prise de d\u00e9cision. (Image : Ryan Swanson)<\/figcaption><\/figure>\n

Les observateurs et les personnes concern\u00e9es par les projets de succession constatent que ceux-ci se d\u00e9roulent rarement sans heurts. Bien que bien pr\u00e9par\u00e9e, la succession \u00e9choue souvent au dernier moment. Et ce, malgr\u00e9 l'accord per\u00e7u entre le propri\u00e9taire sortant et les candidats s\u00e9rieux. X tentatives, d'innombrables entretiens, beaucoup d'efforts et peut-\u00eatre m\u00eame des d\u00e9ceptions - mais l'espoir est rest\u00e9 justifi\u00e9 jusqu'\u00e0 la fin.<\/p>\n

De la possibilit\u00e9 \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9<\/h2>\n

Toutefois, une succession r\u00e9ussie n'est pas le fruit du hasard. Surtout si elle est pr\u00e9par\u00e9e et accompagn\u00e9e par une communication \u00e9motionnelle bien con\u00e7ue. L'art de cette communication consiste \u00e0 aller chercher les personnes int\u00e9ress\u00e9es en tant que personnes ayant des sentiments. Pourquoi ? Parce qu'en fin de compte, ce sont toujours les \u00e9motions qui d\u00e9clenchent la d\u00e9cision, m\u00eame dans les processus de succession. Si l'int\u00e9r\u00eat mutuel est s\u00e9rieux et que la communication attise les braises, l'\u00e9tincelle passera bien plus facilement de la possibilit\u00e9 \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9. Les successeurs s'enflamment alors pour l'id\u00e9e commerciale, pour son caract\u00e8re unique. Il ne s'agit alors plus en premier lieu de discussions sur les prix et les rendements, mais de la valeur entrepreneuriale qu'ils y reconnaissent pour leur propre entreprise et leur projet de vie.<\/p>\n

C\u0153ur ou t\u00eate - la question cruciale<\/h2>\n

Qu'il s'agisse de collaborateurs, de tiers ou de membres de la famille, la succession d'une entreprise repose sur des faits concrets juridiquement \u00e9tablis, qui constituent la base indispensable de leur d\u00e9cision. Il n'est donc pas \u00e9tonnant que les n\u00e9gociations de succession se concentrent presque exclusivement sur les faits concrets. On parle, on se dispute, on discute d'argent, de d\u00e9lais, de droits, de devoirs et de responsabilit\u00e9s.<\/p>\n

A l'oppos\u00e9, il y a le c\u0153ur et les tripes. Intuitivement, tout le monde se fie \u00e0 son intuition lors de ses d\u00e9lib\u00e9rations rationnelles. La main sur le c\u0153ur : le sentiment du ventre joue le r\u00f4le de la fameuse balance dans chaque prise de d\u00e9cision. En cas de d\u00e9cision n\u00e9gative, il suffit d'invoquer les faits comme \u00e9tant d\u00e9cisifs. La succession, en tant qu'affaire complexe et \u00e9motionnelle, n'\u00e9chappe pas aux sentiments. Et il est heureusement possible d'influencer ces sentiments par la communication.<\/p>\n

Valoriser \u00e9motionnellement les chances de reprise<\/h2>\n

D\u00e8s le d\u00e9but, il vaut donc la peine d'explorer et d'int\u00e9grer syst\u00e9matiquement les aspects \u00e9motionnels de la communication en mati\u00e8re de succession. Ils sont en partie \u00e9troitement li\u00e9s aux faits mat\u00e9riels. Faire passer l'\u00e9tincelle de la passion du propri\u00e9taire \u00e0 la succession est un d\u00e9fi. Le storytelling, c'est-\u00e0-dire le fait de raconter une histoire, et des messages clairs ont le pouvoir de le faire. Tous les messages rassembl\u00e9s dans un syst\u00e8me de d\u00e9clarations permettent de g\u00e9rer les attentes et d'enthousiasmer les gens. Cette communication valorise l'entreprise. Bien \u00e9quip\u00e9, on exprime mieux ses id\u00e9es lors des n\u00e9gociations ; on t\u00e2te plus facilement les zones de conflit et on peut ainsi travailler \u00e9tape par \u00e9tape pour trouver un d\u00e9nominateur commun.<\/p>\n

Oui - je le veux !<\/h2>\n

La derni\u00e8re question cruciale des personnes int\u00e9ress\u00e9es est : \"Est-ce que je regrette de ne pas le faire ?\" La r\u00e9ponse doit \u00eatre un \"oui\" cat\u00e9gorique. Ce oui pr\u00e9suppose une tr\u00e8s grande confiance des deux c\u00f4t\u00e9s. Une confiance que le propri\u00e9taire de l'entreprise d\u00e9sireux de vendre cr\u00e9e par une communication cibl\u00e9e. Ce n'est que lorsqu'il est lui-m\u00eame passionn\u00e9ment convaincu par son id\u00e9e d'entreprise qu'il obtient un oui sans r\u00e9serve de la part des candidates et des candidats.<\/p>\n

Pour y parvenir, l'\"histoire de l'entreprise\", transparente et \u00e9motionnellement compr\u00e9hensible, est la forme optimale. Son contenu est recueilli \u00e0 l'aide d'un catalogue de questions et rassembl\u00e9 dans un syst\u00e8me de d\u00e9clarations de succession ordonn\u00e9 de mani\u00e8re syst\u00e9matique. C'est sur cette base que se d\u00e9roulent les entretiens avec les personnes int\u00e9ress\u00e9es par la succession. Les m\u00eames messages servent \u00e0 la diffusion coh\u00e9rente sur les canaux m\u00e9diatiques tels que le web, les m\u00e9dias sociaux et les plates-formes de succession. Les messages constituent le contenu d'une documentation de succession analogique con\u00e7ue. Ils servent \u00e9galement \u00e0 pr\u00e9parer une lettre d'intention LOI ou un contrat pr\u00e9liminaire.<\/p>\n

Des d\u00e9clarations qui font saliver les candidats au rachat<\/h2>\n

Le syst\u00e8me de d\u00e9claration de succession remplit deux fonctions importantes : Premi\u00e8rement, il apporte de la clart\u00e9 aux deux parties ; deuxi\u00e8mement, il motive les personnes int\u00e9ress\u00e9es par la succession. Base du catalogue de questions pour le syst\u00e8me d'affirmations sur la succession :<\/p>\n

    \n
  1. En quoi l'entreprise est-elle bonne de mani\u00e8re unique, meilleure de mani\u00e8re efficace ? (USP)<\/li>\n
  2. Qu'est-ce qui fait l'\u00e2me de cette \u0153uvre unique ? En quoi consiste sa passion, quels sont les aspects qui donnent du sens au-del\u00e0 du rendement ?<\/li>\n
  3. Quelles sont les caract\u00e9ristiques et les personnalit\u00e9s entrepreneuriales vis\u00e9es ?<\/li>\n
  4. Quelles sont les comp\u00e9tences entrepreneuriales id\u00e9ales pour la succession ?<\/li>\n
  5. Au-del\u00e0 de l'argent, quelle sera la r\u00e9compense des acheteurs ?<\/li>\n
  6. Quelles sont les perspectives de valeur ajout\u00e9e ou de risques que l'on peut estimer sur le march\u00e9 ?<\/li>\n
  7. Quelles sont les \u00e9tapes de transfert pr\u00e9vues ?<\/li>\n<\/ol>\n

    Plus grande chance d'avoir la succession souhait\u00e9e<\/h2>\n

    Une communication efficace en mati\u00e8re de succession requiert un caract\u00e8re \u00e9motionnel explosif dans toutes ses parties. Les auteurs de cet article l'\u00e9laborent de mani\u00e8re cibl\u00e9e dans le cadre de leur activit\u00e9 avec les clients, avec exp\u00e9rience et succ\u00e8s, et en connaissant les moments d\u00e9clencheurs chez les successeurs potentiels en tant que personnes de chair et de sang. Au cours de ce processus exigeant et g\u00e9n\u00e9ralement de longue dur\u00e9e, les propri\u00e9taires d'entreprise peuvent toujours utiliser de mani\u00e8re cibl\u00e9e les diff\u00e9rents \u00e9l\u00e9ments du syst\u00e8me de d\u00e9clarations. En int\u00e9grant des faits doux dans les contrats pr\u00e9liminaires, ils sentent rapidement ce que quelqu'un est pr\u00eat \u00e0 faire et o\u00f9 des difficult\u00e9s sont pr\u00e9visibles. Sur la base de d\u00e9clarations \u00e9motionnelles, les chances d'assurer \u00e0 l'entreprise la succession souhait\u00e9e augmentent consid\u00e9rablement.<\/p>\n

    Auteurs<\/em><\/strong>
    \nNic Baschung et Cornelia Aschmann forment le duo de r\u00e9dacteurs frischtext.ch. Ils s'adressent au monde des PME avec des textes cibl\u00e9s. Ils se concentrent sur la succession des PME, les textes web SEO et un langage facilement compr\u00e9hensible.     www.frischtext.ch<\/a><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Beobachter und Betroffene von Nachfolgeprojekten stellen fest, dass diese selten reibungslos \u00fcber die B\u00fchne gehen. Obwohl gut aufgegleist, platzt die Nachfolge h\u00e4ufig noch im letzten Moment. Dies trotz gef\u00fchlter \u00dcbereinstimmung zwischen austretendem Inhaber und ernsthaften Kandidaten. X Anl\u00e4ufe, zahllose Gespr\u00e4che, viele Anstrengungen und vielleicht sogar auch Entt\u00e4uschungen \u2013 doch blieb bis zum Schluss berechtigte Hoffnung. […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":11468,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_focuskw":"Nachfolge","_yoast_wpseo_metadesc":"Rund 70 000 KMU-Besitzende in der Schweiz suchen eine Nachfolge. Ihre Firma ist ihr Lebenswerk. 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