{"id":18304,"date":"2022-12-16T03:40:21","date_gmt":"2022-12-16T02:40:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=18304"},"modified":"2023-01-11T08:57:36","modified_gmt":"2023-01-11T07:57:36","slug":"gespraechsverhalten-stets-die-richtigen-worte-finden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/management\/2022-12-16\/gespraechsverhalten-stets-die-richtigen-worte-finden\/","title":{"rendered":"Le comportement en entretien : Toujours trouver les mots justes"},"content":{"rendered":"
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Celui qui conna\u00eet le syst\u00e8me de pens\u00e9e et de valeurs de son interlocuteur peut mieux adapter son comportement lors de la discussion. (Image : Pixabay.com)<\/figcaption><\/figure>\n

Lorsque nous parlons avec des gens, nous constatons souvent que nos messages sont parfois re\u00e7us diff\u00e9remment par nos interlocuteurs, bien que nous utilisions les m\u00eames mots. Cela peut avoir diff\u00e9rentes causes. Par exemple, les interlocuteurs n'ont pas le m\u00eame savoir-faire ou les m\u00eames int\u00e9r\u00eats. Mais souvent, la communication ne fonctionne pas non plus parce que nos partenaires \"tiquent\" diff\u00e9remment de nous. En effet, les syst\u00e8mes de valeurs de chacun d'entre nous sont diff\u00e9rents. Par exemple, alors que pour l'un, la r\u00e9ussite mat\u00e9rielle est tr\u00e8s importante, pour l'autre, la reconnaissance sociale est la priorit\u00e9 absolue. D'autres encore souhaitent avant tout vivre des exp\u00e9riences nouvelles et passionnantes.<\/p>\n

Les styles de pens\u00e9e et de communication divergent<\/h3>\n

Ces valeurs influencent notre style de pens\u00e9e, qui \u00e0 son tour influence notre style de communication. Par exemple, les personnes qui \u00e9valuent tout d'abord sous l'angle \"est-ce que \u00e7a compte ?\" ont g\u00e9n\u00e9ralement un style de pens\u00e9e plut\u00f4t logique. Leur style de communication correspond \u00e0 cela. Elles pr\u00e9f\u00e8rent les d\u00e9clarations courtes et concises et aiment les chiffres, les donn\u00e9es et les faits. Il en va autrement des personnes qui recherchent avant tout l'attrait de la nouveaut\u00e9. Les colonnes de chiffres les fatiguent. Il en va de m\u00eame pour les personnes qui accordent une grande importance aux relations humaines.<\/p>\n

Que se passe-t-il si, par exemple, un cadre avec un style de pens\u00e9e et de communication plut\u00f4t logique rencontre un collaborateur plut\u00f4t orient\u00e9 vers les relations ? Le cadre submerge le collaborateur de chiffres, de donn\u00e9es et de faits. Car il suppose : Ceux-ci convainquent \u00e9galement mon interlocuteur. Le collaborateur vit la situation diff\u00e9remment. Il pense : \"Le chef ne me demande m\u00eame pas comment je vais. Au lieu de cela, il me balance des chiffres \u00e0 la figure et exige que je travaille plus - comme si j'avais \u00e9t\u00e9 jusqu'ici \u00e0 la tra\u00eene\". Ce que le manager voudrait dire n'arrive pas du tout au collaborateur. Non pas parce que ce dernier est d\u00e9motiv\u00e9 ou m\u00eame r\u00e9calcitrant - non, la cause est diff\u00e9rente.<\/p>\n

Notre cerveau \u00e9value ce que nous entendons<\/h3>\n

Lorsque quelqu'un nous dit quelque chose, le syst\u00e8me limbique de notre cerveau \u00e9value d'abord cette d\u00e9claration. En fonction de notre syst\u00e8me de valeurs, il d\u00e9cide par exemple si la d\u00e9claration est plut\u00f4t importante ou non, bonne ou mauvaise. Ce n'est qu'ensuite que le syst\u00e8me limbique transmet l'information, associ\u00e9e \u00e0 l'\u00e9motion concern\u00e9e, au cerveau central et que nous r\u00e9agissons en cons\u00e9quence. Les cadres devraient donc emballer leurs messages de mani\u00e8re \u00e0 ce qu'ils soient per\u00e7us comme importants par le syst\u00e8me limbique de chaque collaborateur et qu'ils d\u00e9clenchent chez eux des \u00e9motions positives.<\/p>\n

C'est plus facile \u00e0 dire qu'\u00e0 faire. Car pour cela, nous devons d'abord conna\u00eetre le style de communication et de pens\u00e9e ou le syst\u00e8me de valeurs de notre interlocuteur. Il est possible de les d\u00e9terminer \u00e0 l'aide de tests de personnalit\u00e9. Mais il n'est pas toujours possible de faire de tels tests. Un d\u00e9veloppeur de produits ne peut pas dire \u00e0 son sup\u00e9rieur, avant de lui pr\u00e9senter ses id\u00e9es : \"Chef, remplis d'abord le test, ...\" Il en va de m\u00eame pour les vendeurs avant de n\u00e9gocier un contrat. Ils ont besoin d'autres outils pour d\u00e9cider : Je devrais utiliser ce style de communication parce que....<\/p>\n

D\u00e9terminer le syst\u00e8me de valeurs du partenaire<\/h3>\n

Cette (pr\u00e9)d\u00e9cision nous est facilit\u00e9e par le fait que certains types sont repr\u00e9sent\u00e9s de mani\u00e8re disproportionn\u00e9e dans la plupart des professions. Par exemple, dans le syst\u00e8me de valeurs de la plupart des fonctionnaires, le th\u00e8me de la s\u00e9curit\u00e9 joue un r\u00f4le important. Et les directeurs des ventes ont g\u00e9n\u00e9ralement un autre style de pens\u00e9e et de communication que les directeurs des d\u00e9partements de recherche.<\/p>\n

Un autre indice du syst\u00e8me de valeurs de nos interlocuteurs peut \u00eatre l'am\u00e9nagement de leurs bureaux. Beaucoup de plantes, de photos d'\u00eatres chers et de couleurs chaudes indiquent un type orient\u00e9 vers la relation. En revanche, si le bureau comporte des meubles design et des dessins abstraits, notre interlocuteur est probablement de type exp\u00e9rimental. Un indicateur du syst\u00e8me de valeurs de notre partenaire est, outre son langage, la mani\u00e8re dont il nous salue : se l\u00e8ve-t-il de son bureau et se dirige-t-il vers nous ou... ? Va-t-il droit au but ou... ? Ces facteurs nous permettent de faire une premi\u00e8re \u00e9valuation.<\/p>\n

Adapter l'argumentation et le style de langage<\/h3>\n

Si nous connaissons le style de pens\u00e9e pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 ou le syst\u00e8me de valeurs de notre interlocuteur, nous pouvons en d\u00e9duire quels messages nous devrions placer au centre de notre discours, car ils sont<\/p>\n