{"id":19165,"date":"2023-03-03T08:22:27","date_gmt":"2023-03-03T07:22:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=19165"},"modified":"2023-03-15T08:41:48","modified_gmt":"2023-03-15T07:41:48","slug":"in-verhandlungen-mit-industriekunden-bestehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/management\/2023-03-03\/in-verhandlungen-mit-industriekunden-bestehen\/","title":{"rendered":"Dans les n\u00e9gociations avec les clients industriels, il existe"},"content":{"rendered":"
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Les n\u00e9gociations avec les clients industriels sont exigeantes. La plupart du temps, le partenaire qui aborde l'\u00e9preuve de force avec des objectifs plus clairs l'emporte. (Image : Unsplash.com)<\/figcaption><\/figure>\n

Le conseiller commercial Horst Bayer donne sept conseils pour aider les vendeurs \u00e0 mieux r\u00e9ussir leurs n\u00e9gociations avec les clients industriels.<\/p>\n

Conseil n\u00b0 1 : prenez conscience de la nature d'une n\u00e9gociation<\/strong><\/h3>\n

Lors des n\u00e9gociations de prix et de contrats dans le secteur B2B, les vendeurs et les acheteurs sont g\u00e9n\u00e9ralement soumis \u00e0 une forte pression pour r\u00e9ussir, car les deux parties doivent atteindre des objectifs pr\u00e9d\u00e9finis, parfois tr\u00e8s diff\u00e9rents. C'est pourquoi il n'est pas n\u00e9cessaire de mener des n\u00e9gociations avec l'intention de : Je veux gagner.<\/p>\n

Les n\u00e9gociations sont g\u00e9n\u00e9ralement gagn\u00e9es par celui qui a la strat\u00e9gie et les objectifs les plus clairs et qui est le mieux pr\u00e9par\u00e9. L'id\u00e9e selon laquelle les deux parties se comportent toujours de mani\u00e8re \u00e9quitable est \u00e9trang\u00e8re \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9. Dans de nombreuses n\u00e9gociations, le vendeur doit rapidement faire ses adieux \u00e0 une approche c\u00e2line - g\u00e9n\u00e9ralement feinte - gagnant-gagnant.<\/p>\n

Les n\u00e9gociations de prix et de contrats dans le secteur B2B sont g\u00e9n\u00e9ralement si complexes qu'il est rare de r\u00e9ussir avec une proc\u00e9dure et un comportement standardis\u00e9s. Ce qu'il faut, ce sont des personnalit\u00e9s dot\u00e9es d'une colonne vert\u00e9brale et d'exp\u00e9rience, qui r\u00e9agissent de mani\u00e8re flexible \u00e0 la situation et au partenaire ; des personnalit\u00e9s dot\u00e9es d'une intelligence sociale et \u00e9motionnelle, qui pensent de mani\u00e8re strat\u00e9gique et se comportent de mani\u00e8re intelligente sur le plan tactique, et qui, malgr\u00e9 toute leur volont\u00e9 de r\u00e9ussir, sont \u00e9galement pr\u00eates et capables de coop\u00e9rer. De tels n\u00e9gociateurs se d\u00e9veloppent au cours de nombreuses ann\u00e9es, gr\u00e2ce \u00e0 une \u00e9tude continue des partenaires et \u00e0 une r\u00e9flexion critique sur leur propre comportement et ses effets.<\/p>\n

Conseil 2 : Mettez-vous \u00e0 la place de l'acheteur<\/strong><\/h3>\n

Changer de perspective pour adopter le point de vue de l'acheteur peut faire des merveilles. En sortant de la perspective \u00e0 la premi\u00e8re personne, un tout nouveau monde d'id\u00e9es cr\u00e9atives s'ouvre souvent pour cr\u00e9er une base de n\u00e9gociation commune.<\/p>\n

Si les acheteurs se sentent per\u00e7us, pris au s\u00e9rieux et compris avec leurs besoins et en tant que personne, ils veulent trouver une solution avec leur partenaire. Cela signifie que les \u00e9nergies du vendeur et de l'acheteur vont dans la m\u00eame direction. Ils ont donc plus de chances de trouver une solution avec laquelle les deux parties peuvent vivre - sans que l'un des partenaires ne perde de vue ses objectifs de n\u00e9gociation.<\/p>\n

Conseil n\u00b0 3 : cr\u00e9er la conscience de la valeur n\u00e9cessaire pour votre solution<\/strong><\/h3>\n

La t\u00e2che centrale du vendeur est de faire en sorte que l'acheteur prenne conscience de la valeur de sa solution au probl\u00e8me. Il doit convaincre l'acheteur, \u00e0 l'aide d'une argumentation de vente sp\u00e9cifique au client, qu'il est plus avantageux pour lui et son entreprise d'acheter le produit X ou le service Y chez lui - m\u00eame si le prix est l\u00e9g\u00e8rement plus \u00e9lev\u00e9 que chez la concurrence.<\/p>\n

Pour cela, les vendeurs doivent comprendre l'activit\u00e9 de leurs clients et conna\u00eetre la situation actuelle du march\u00e9. Plus un vendeur est comp\u00e9tent dans ce domaine et plus il agit avec assurance, plus il est difficile pour l'acheteur d'exiger des r\u00e9ductions de prix ou de passer la commande \u00e0 un concurrent.<\/p>\n

Conseil n\u00b0 4 : soyez ferme, ne faites pas de phrases toutes faites<\/strong><\/h3>\n

Lorsque les n\u00e9gociations deviennent d\u00e9licates, par exemple parce que l'acheteur aborde un vrai point sensible, de nombreux vendeurs adoptent un comportement d'\u00e9vitement. C'est-\u00e0-dire qu'ils abordent des sujets secondaires ou qu'ils se contentent de phrases toutes faites. Cela \"agace\" les acheteurs et peut entra\u00eener la perte de la confiance et donc du contrat.<\/p>\n

Lorsqu'un vendeur adopte un tel comportement d'\u00e9vitement, les acheteurs en d\u00e9duisent que ce vendeur prendra \u00e9galement la fuite si des probl\u00e8mes surviennent dans la collaboration apr\u00e8s la conclusion du contrat. Cela signifie que lui et son entreprise auront toujours une excuse quelconque au lieu de prendre au s\u00e9rieux nos souhaits et nos probl\u00e8mes et de s'en occuper. C'est pourquoi il n'est pas un partenaire int\u00e9ressant.<\/p>\n

Conseil n\u00b0 5 : \u00e9tablissez une relation avec l'acheteur - tr\u00e8s t\u00f4t<\/strong><\/h3>\n

Souvent, les vendeurs essaient de contourner le \"m\u00e9chant\" acheteur et cherchent plut\u00f4t \u00e0 entrer en contact avec les d\u00e9partements sp\u00e9cialis\u00e9s. Aucun acheteur ne peut tol\u00e9rer cela. Il laisse donc le vendeur \"se faire avoir\". Les vendeurs justifient g\u00e9n\u00e9ralement leur contournement des achats par l'argument suivant : \"Les acheteurs n'ont aucune connaissance technique\". Pourtant, les acheteurs sont aujourd'hui le plus souvent des experts qui, gr\u00e2ce \u00e0 leur formation et \u00e0 leur exp\u00e9rience, comprennent tr\u00e8s bien les processus et les proc\u00e9dures techniques - tout comme les relations \u00e9conomiques.<\/p>\n

En tant que vendeur, cherchez \u00e0 entrer en contact avec le service des achats le plus t\u00f4t possible. Et si des entretiens sont men\u00e9s avec les d\u00e9partements sp\u00e9cialis\u00e9s, par exemple pour sonder les besoins futurs ? Les vendeurs devraient alors demander \u00e0 leurs interlocuteurs des services sp\u00e9cialis\u00e9s : \"Qui du service des achats est responsable de cela ? J'aimerais bien me pr\u00e9senter \u00e0 lui\/elle\". Sinon, cela se retourne am\u00e8rement contre eux lorsqu'il s'agit de passer une commande.<\/p>\n

Conseil 6 : Pr\u00e9sentez-vous et votre entreprise comme un partenaire strat\u00e9gique potentiel<\/strong><\/h3>\n

Lors de n\u00e9gociations dans le domaine B2B, il s'agit souvent de convenir d'un partenariat strat\u00e9gique, c'est-\u00e0-dire de poser les jalons d'une collaboration \u00e0 long terme. Car cela pr\u00e9sente des avantages pour les deux parties. Il est par exemple possible de convenir de processus plus efficaces en raison d'une relation commerciale stable et empreinte de confiance - comme la suppression des contr\u00f4les \u00e0 la r\u00e9ception des marchandises ou une proc\u00e9dure d'\u00e9chantillonnage simplifi\u00e9e.<\/p>\n

Les fournisseurs qui souhaitent \u00e9tablir un partenariat strat\u00e9gique avec une entreprise ne doivent pas seulement \u00eatre en mesure de r\u00e9pondre \u00e0 ses besoins imm\u00e9diats. Ils doivent disposer d'autres caract\u00e9ristiques pour \u00eatre attractifs en tant que partenaires - par exemple une grande force d'innovation, des comp\u00e9tences en mati\u00e8re de d\u00e9veloppement et des liquidit\u00e9s. En tant que vendeur, convainquez les acheteurs que votre entreprise dispose de ces qualit\u00e9s.<\/p>\n

Conseil n\u00b0 7 : r\u00e9agissez avec calme et assurance aux fautes tactiques des acheteurs<\/strong><\/h3>\n

Les acheteurs doivent obtenir le meilleur r\u00e9sultat de n\u00e9gociation possible pour leur entreprise. Il est donc normal que, comme les vendeurs, ils aient parfois recours \u00e0 certaines astuces. Se plaindre de cela ne sert \u00e0 rien. Car cela fait partie de la n\u00e9gociation, comme les \"fautes tactiques\" dans un match de football. Vous devez donc y r\u00e9agir avec calme. Voici quelques exemples<\/p>\n