{"id":20445,"date":"2023-05-26T07:53:13","date_gmt":"2023-05-26T05:53:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=20445"},"modified":"2023-06-15T11:03:05","modified_gmt":"2023-06-15T09:03:05","slug":"wie-verhandeln-schweizer-fuehrungskraefte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/management\/2023-05-26\/wie-verhandeln-schweizer-fuehrungskraefte\/","title":{"rendered":"Comment les cadres suisses n\u00e9gocient-ils ?"},"content":{"rendered":"
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Les cadres suisses s'estiment bons en mati\u00e8re de n\u00e9gociation. (Image : Pixabay.com)<\/figcaption><\/figure>\n

Les cadres suisses sont majoritairement des n\u00e9gociateurs s\u00fbrs d'eux, du moins lorsqu'il s'agit d'\u00e9valuer leurs propres performances en mati\u00e8re de n\u00e9gociation. C'est ainsi que l'on peut r\u00e9sumer les r\u00e9sultats de l'\u00e9tude \"Comment les cadres suisses n\u00e9gocient-ils ?\", qui a \u00e9t\u00e9 pr\u00e9sent\u00e9e le jeudi 25 mai 2023 dans le cadre d'une manifestation au Kongresshaus de Zurich devant une centaine d'invit\u00e9s.<\/p>\n

Une pr\u00e9paration minutieuse des n\u00e9gociations dans des sc\u00e9narios est d\u00e9cisive<\/h3>\n

Dans le cadre de cette \u00e9tude men\u00e9e pour la premi\u00e8re fois, environ 360 managers suisses ont \u00e9t\u00e9 interrog\u00e9s \u00e0 l'automne 2022 par le biais d'un sondage en ligne. La condition pr\u00e9alable \u00e0 la participation \u00e9tait que la n\u00e9gociation fasse partie int\u00e9grante des t\u00e2ches professionnelles. Les personnes interrog\u00e9es proviennent de diff\u00e9rents secteurs et disposent en moyenne de plus de 13 ans d'exp\u00e9rience en mati\u00e8re de n\u00e9gociation. Cette \u00e9tude repr\u00e9sentative offre pour la premi\u00e8re fois un aper\u00e7u complet de la pratique de la n\u00e9gociation en Suisse et fournit une base empirique pour d'autres recherches et initiatives dans le domaine du droit et de la n\u00e9gociation.<\/p>\n

Les r\u00e9sultats montrent que, du point de vue des managers suisses, de bons r\u00e9sultats de n\u00e9gociation supposent une pr\u00e9paration intensive des n\u00e9gociations. Plus de 90% des personnes interrog\u00e9es indiquent que les comp\u00e9tences en mati\u00e8re de n\u00e9gociation sont importantes pour leur carri\u00e8re. Cependant, plus de la moiti\u00e9 des personnes interrog\u00e9es estiment \u00e9galement que de nombreux n\u00e9gociateurs surestiment leurs capacit\u00e9s de n\u00e9gociation. En outre, seule la moiti\u00e9 environ des cadres suisses a d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 form\u00e9e \u00e0 la n\u00e9gociation dans le cadre de sa formation ou de ses \u00e9tudes. On constate des diff\u00e9rences notamment en ce qui concerne l'\u00e2ge et le secteur d'activit\u00e9 : Plus les personnes interrog\u00e9es sont jeunes, plus il est probable que la n\u00e9gociation ait d\u00e9j\u00e0 fait partie de leur formation. En ce qui concerne la formation \u00e0 la n\u00e9gociation, il existe parfois de nettes diff\u00e9rences entre les branches.<\/p>\n

Plus de formation et de soutien souhait\u00e9s<\/h3>\n

Un quart des cadres suisses estiment qu'une gestion syst\u00e9matique des n\u00e9gociations ne se rencontre encore que dans les grandes entreprises, bien qu'il y ait un consensus sur le fait que les comp\u00e9tences en mati\u00e8re de n\u00e9gociation peuvent s'apprendre. En outre, seul un tiers des personnes interrog\u00e9es sont pr\u00e9par\u00e9es de mani\u00e8re ad\u00e9quate par leur entreprise aux n\u00e9gociations. Dans ce domaine, la majorit\u00e9 des cadres suisses souhaiteraient que les entreprises leur apportent encore plus de soutien. Ce sont surtout les conseils de coll\u00e8gues exp\u00e9riment\u00e9s, les formations sur les strat\u00e9gies de n\u00e9gociation et les entra\u00eenements \u00e0 la n\u00e9gociation avec des coachs et des mentors professionnels qui sont consid\u00e9r\u00e9s comme utiles pour la pr\u00e9paration \u00e0 une n\u00e9gociation.<\/p>\n

Les cadres suisses pr\u00e9f\u00e8rent n\u00e9gocier en personne plut\u00f4t que par voie num\u00e9rique<\/h3>\n

La pand\u00e9mie de Corona a certes conduit les entreprises \u00e0 n\u00e9gocier de plus en plus par voie num\u00e9rique. Les personnes interrog\u00e9es indiquent toutefois qu'elles ma\u00eetrisent mieux les n\u00e9gociations en face \u00e0 face et les consid\u00e8rent comme plus prometteuses que les n\u00e9gociations num\u00e9riques. Les cadres suisses peuvent \u00eatre caract\u00e9ris\u00e9s comme des n\u00e9gociateurs s\u00fbrs d'eux, qui obtiennent pour la plupart de bons r\u00e9sultats de n\u00e9gociation, du moins lorsqu'il s'agit d'\u00e9valuer leur propre performance de n\u00e9gociation. Si les personnes interrog\u00e9es estiment qu'elles ne parviennent pas \u00e0 obtenir un r\u00e9sultat de n\u00e9gociation optimal, la raison principale de leur c\u00f4t\u00e9 est qu'elles ont des objectifs trop ambitieux et donc irr\u00e9alistes. De l'autre c\u00f4t\u00e9, les n\u00e9gociateurs suisses attribuent la responsabilit\u00e9 \u00e0 la domination du pouvoir et au style de n\u00e9gociation de la partie adverse.<\/p>\n

Potentiel d'am\u00e9lioration du suivi et du contr\u00f4le des co\u00fbts<\/h3>\n

Environ 77% des cadres suisses \u00e9changent apr\u00e8s une n\u00e9gociation avec leurs coll\u00e8gues et leurs sup\u00e9rieurs sur les exp\u00e9riences de n\u00e9gociation faites et les r\u00e9sultats obtenus. La comparaison avec la pratique allemande de la n\u00e9gociation, o\u00f9 environ 87% \u00e9changent r\u00e9guli\u00e8rement sur leurs exp\u00e9riences de n\u00e9gociation, montre toutefois qu'il existe encore un net potentiel d'am\u00e9lioration dans ce domaine en Suisse. En outre, il est frappant de constater qu'une grande partie des praticiens suisses de la n\u00e9gociation n'ont pas vraiment conscience du montant des co\u00fbts de leurs n\u00e9gociations. A l'avenir, il s'agira pour les entreprises, outre la mise en place d'un contr\u00f4le syst\u00e9matique des n\u00e9gociations, d'accorder une importance correspondante \u00e0 l'importance accrue des n\u00e9gociations de revendications.<\/p>\n

Qualit\u00e9 des r\u00e9sultats et efficacit\u00e9 accrues dans les petites \u00e9quipes<\/h3>\n

M\u00eame si la num\u00e9risation croissante des n\u00e9gociations dans de nombreuses entreprises a conduit \u00e0 des gains d'efficacit\u00e9 et \u00e0 de nouvelles options dans la conduite des n\u00e9gociations, les praticiens suisses de la n\u00e9gociation continuent \u00e0 n\u00e9gocier seuls ou en \u00e9quipes tendanciellement plus petites de deux \u00e0 trois personnes en moyenne. Selon les auteurs de l'\u00e9tude, il s'agit pour la pratique suisse de la n\u00e9gociation d'analyser plus pr\u00e9cis\u00e9ment \u00e0 l'avenir l'importance et le potentiel de succ\u00e8s des n\u00e9gociations en \u00e9quipe.<\/p>\n

L'importance de la n\u00e9gociation reconnue dans la formation initiale et continue en Suisse<\/h3>\n

En examinant les r\u00e9sultats de plus pr\u00e8s, on constate que les jeunes cadres en particulier sont nettement plus nombreux \u00e0 d\u00e9clarer que les n\u00e9gociations faisaient partie de leur formation. Cela peut \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme un indice de la reconnaissance de l'importance de la n\u00e9gociation dans la formation initiale et continue en Suisse. Selon les auteurs de l'\u00e9tude, il est recommand\u00e9 aux entreprises suisses d'accorder une plus grande importance \u00e0 la formation et au perfectionnement de praticiens qualifi\u00e9s de la n\u00e9gociation. L'importance accrue de la n\u00e9gociation devrait \u00eatre prise en compte \u00e0 l'avenir, tant par la science que par la pratique de la n\u00e9gociation.<\/p>\n

Source : BGPartner AG<\/a> \/ Acad\u00e9mie de la n\u00e9gociation de Potsdam<\/a><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

La Negotiation Academy Potsdam (NAP) a r\u00e9alis\u00e9, en collaboration avec BGPartner AG, un cabinet d'avocats suisse de premier plan sp\u00e9cialis\u00e9 dans le droit des affaires et la n\u00e9gociation, la premi\u00e8re \u00e9tude scientifiquement fond\u00e9e et pertinente pour la pratique sur le comportement des cadres suisses en mati\u00e8re de n\u00e9gociation. Elle arrive \u00e0 la conclusion que, dans le contexte de la num\u00e9risation et de la complexit\u00e9 croissante des relations commerciales, la n\u00e9gociation devient de plus en plus une ressource cl\u00e9 pour les entreprises suisses.<\/p>","protected":false},"author":4,"featured_media":20446,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_focuskw":"verhandeln","_yoast_wpseo_metadesc":"Das Verhandeln wird vor dem Hintergrund der der zunehmenden Komplexit\u00e4t von Gesch\u00e4ftsbeziehungen zunehmend zu einer Schl\u00fcsselressource.","articlekey":"","footnotes":""},"categories":[28],"tags":[320,335,459,3784],"class_list":["post-20445","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management","tag-leadership","tag-management-und-unternehmensfuehrung","tag-studie","tag-verhandlungsfuehrung"],"acf":[],"yoast_head":"\nWie verhandeln Schweizer F\u00fchrungskr\u00e4fte? 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