{"id":366,"date":"2016-11-18T14:44:55","date_gmt":"2016-11-18T13:44:55","guid":{"rendered":"http:\/\/dev.organisator.ch\/?p=366"},"modified":"2016-11-18T14:44:55","modified_gmt":"2016-11-18T13:44:55","slug":"gastkommentar-doing-business-in-america","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/management\/2016-11-18\/gastkommentar-doing-business-in-america\/","title":{"rendered":"Commentaire invit\u00e9 : Doing Business In America"},"content":{"rendered":"<figure id=\"attachment_367\" aria-describedby=\"caption-attachment-367\" style=\"width: 680px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-367\" src=\"https:\/\/organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America-organisator.jpg\" alt=\"\" width=\"680\" height=\"454\" srcset=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America-organisator.jpg 848w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America-organisator-680x454.jpg 680w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America-organisator-768x513.jpg 768w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America-organisator-16x12.jpg 16w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America-organisator-262x175.jpg 262w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America-organisator-524x350.jpg 524w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America-organisator-300x200.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-367\" class=\"wp-caption-text\">Le pr\u00e9sident Donald Trump : un atout pour faire des affaires avec les \u00c9tats-Unis ? (Image : Alisa - Fotolia.com)<\/figcaption><\/figure>\n<p>Il est possible que l'on ait eu moins envie de voyager professionnellement dans le pays des possibilit\u00e9s illimit\u00e9es cette ann\u00e9e, mais on ne peut pas ignorer les \u00c9tats-Unis. Et d\u00e8s que le mode de fonctionnement normal sera r\u00e9tabli, il sera grand temps de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la meilleure fa\u00e7on de faire des affaires avec les Am\u00e9ricains - et, en fin de compte, de r\u00e9ussir.<\/p>\n<p>L'auteur et penseur anglais Richard Lewis a montr\u00e9 il y a des ann\u00e9es d\u00e9j\u00e0, dans ses propres analyses, ce que signifie la communication commerciale aux Etats-Unis. A savoir, en exag\u00e9rant, la lutte et la concurrence d'\u00e9viction, ou autrement dit : Rugby pur et dur. Avec le pictogramme ci-dessous, Lewis explique le d\u00e9roulement de l''\u00e9change' entre deux interlocuteurs : du contact initial, toujours tr\u00e8s coll\u00e9gial aux Etats-Unis avec des tapes dans le dos et des 'big smiles', au combat, avec des provocations et des sarcasmes, si n\u00e9cessaire des humiliations et des 'ridiculisations' ; jusqu'\u00e0 l'\u00e9change ouvert de coups. Bref : \"doing business in america\". Le plus beau, et c'est l\u00e0 que la comparaison avec le rugby s'impose, c'est que tout rentre dans l'ordre ensuite. On s'embrasse, on se f\u00e9licite de la r\u00e9ussite du \"match\" et on va boire une bi\u00e8re dans le bar le plus proche.<\/p>\n<figure id=\"attachment_368\" aria-describedby=\"caption-attachment-368\" style=\"width: 285px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-368\" src=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America2-organisator.jpg\" alt=\"\" width=\"285\" height=\"179\" srcset=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America2-organisator.jpg 285w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America2-organisator-16x10.jpg 16w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Gastkommentar-Doing-Business-In-America2-organisator-279x175.jpg 279w\" sizes=\"auto, (max-width: 285px) 100vw, 285px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-368\" class=\"wp-caption-text\">Les affaires en Am\u00e9rique selon Richard Lewis.<\/figcaption><\/figure>\n<p><strong>Le Far West<\/strong><\/p>\n<p>Le qualifier de machisme ne refl\u00e8te pas vraiment la situation. Car la solution rustique a bien plus \u00e0 voir avec l'identit\u00e9 am\u00e9ricaine qu'on ne le pense parfois. Certes, Manhattan et une grande partie de la Californie se sont depuis longtemps align\u00e9s sur un code de conduite inter-national, mais les Etats-Unis d'Am\u00e9rique fonctionnent encore, avec respect, comme \u00e0 l'\u00e9poque du Far West. La mentalit\u00e9 de cow-boy, une affaire d'hommes bien s\u00fbr, domine les affaires courantes. Les grandes entreprises, comme tout le reste, doivent \u00eatre conquises et d\u00e9pass\u00e9es. De grandes parties de l'Am\u00e9rique se consid\u00e8rent encore aujourd'hui comme des conqu\u00e9rants du monde en soi, m\u00eame pour des microprojets nationaux.<\/p>\n<p>Ce qui s'est pass\u00e9 ces derniers mois entre Hillary Clinton et Donald Trump est grotesque d'un point de vue non-am\u00e9ricain ; et probablement aussi pour de nombreux Am\u00e9ricains. Pourtant, cet \u00e9change \u00e9motionnel ne peut pas \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme un cas classique de communication aux Etats-Unis. M\u00eame si de nombreuses circonstances annexes (le r\u00f4le des m\u00e9dias, les budgets incroyables des partis, le jeu \u00e9trange du FBI) peuvent \u00eatre consid\u00e9r\u00e9es comme 'typiquement am\u00e9ricaines'.<\/p>\n<p>Un meilleur exemple a \u00e9t\u00e9 donn\u00e9 il y a huit ans, lorsque Mitt Romney et Barack Obama se sont affront\u00e9s dans une atmosph\u00e8re beaucoup plus civilis\u00e9e. A l'\u00e9poque aussi, les insultes fusaient ; les deux hommes se montraient du doigt et voulaient prouver \u00e0 quel point l'autre \u00e9tait incapable d'assumer la pr\u00e9sidence.  Mais tout cela avec beaucoup plus de style, et donc plus facile \u00e0 consommer que l'\u00e9lection de 2016. A la fin, les deux hommes se sont serr\u00e9 la main. L'un a f\u00e9licit\u00e9 Obama pour sa victoire, l'autre a f\u00e9licit\u00e9 Romney pour son bon combat. Les deux hommes, sans doute tr\u00e8s s\u00e9rieux, se sont respect\u00e9s et ont \"bu une bi\u00e8re ensemble apr\u00e8s la campagne\". Presque litt\u00e9ralement d'ailleurs, car Obama a ensuite invit\u00e9 Mitt Romney \u00e0 la Maison Blanche et a m\u00eame sugg\u00e9r\u00e9 que le r\u00e9publicain Romney devrait travailler pour lui. On peut laisser ouverte la question de savoir si c'\u00e9tait s\u00e9rieux. Mais la campagne \u00e9lectorale de 2008 \u00e9tait un meilleur exemple de la mani\u00e8re dont on fait encore des affaires aujourd'hui en Am\u00e9rique. Directement et en confrontant les points de vue, pour ensuite trouver des solutions par consensus. Mais il faut d'abord se battre pour ses propres int\u00e9r\u00eats avant de pouvoir conclure avec succ\u00e8s.<\/p>\n<p><strong>No go easy<\/strong><\/p>\n<p>Les Europ\u00e9ens et les Asiatiques ont encore du mal avec cette mentalit\u00e9 dans leurs efforts de vente et d'acquisition. Et ils envoient malgr\u00e9 tout des repr\u00e9sentants \"inadapt\u00e9s\" en termes de type et de pr\u00e9sentation. Car 'Corporate America' ne veut pas des soft-talkers, mais des tough- &amp; rough-movers. Les approches intellectuelles sont moins demand\u00e9es que, justement, un style de rugby robuste : avec le ballon ovale en travers du milieu. Il est donc compr\u00e9hensible qu'une grande partie du monde des affaires am\u00e9ricain soit plus proche de Donald Trump que d'Hillary Clinton.<\/p>\n<p>Alors, en route pour l'Am\u00e9rique, mais avec des vendeurs adapt\u00e9s au march\u00e9 et des outils ad\u00e9quats, s'il vous pla\u00eet.<\/p>\n<p><em>Vers l'auteur :<\/em><\/p>\n<p><em>Daniel Tschudy donne des conf\u00e9rences, coache et \u00e9crit sur les valeurs interculturelles et les mod\u00e8les de comportement (cultural intelligence) dans l'environnement commercial global. Il se concentre entre autres sur les nouveaux march\u00e9s d'Afrique et d'Asie, avec un int\u00e9r\u00eat particulier pour la Chine et le Japon.<\/em><\/p>\n<p><em><u><a href=\"mailto:info@tschudy.com\" data-cke-saved-href=\"mailto:info@tschudy.com\">info@tschudy.com<\/a><\/u><\/em><\/p>\n<p><em><a href=\"http:\/\/www.tschudy.com\" data-cke-saved-href=\"http:\/\/www.tschudy.com\">www.tschudy.com<\/a><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>M\u00f6glicherweise hatte man in diesem Jahr weniger Lust, das Land der unbeschr\u00e4nkten M\u00f6glichkeiten beruflich zu bereisen, aber ignorieren kann man die USA ja nicht. Und sobald es wieder im Normalmodus funktioniert wird es h\u00f6chste Zeit, sich wieder einmal zu \u00fcberlegen, wie man mit den Amerikanern am besten gesch\u00e4ftet &#8211; und letztlich Erfolg hat damit. 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