{"id":37540,"date":"2025-04-08T11:38:19","date_gmt":"2025-04-08T09:38:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=37540"},"modified":"2025-05-02T07:16:56","modified_gmt":"2025-05-02T05:16:56","slug":"adaequat-nicht-nur-auf-trumps-zollbeschluesse-reagieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/management\/2025-04-08\/adaequat-nicht-nur-auf-trumps-zollbeschluesse-reagieren\/","title":{"rendered":"R\u00e9agir de mani\u00e8re ad\u00e9quate non seulement aux d\u00e9cisions de Trump en mati\u00e8re de droits de douane"},"content":{"rendered":"<figure id=\"attachment_37542\" aria-describedby=\"caption-attachment-37542\" style=\"width: 680px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-37542\" src=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Adaequat-nicht-nur-auf-Trumps-Zollbeschluesse-reagieren-1_Organisator.jpg\" alt=\"\" width=\"680\" height=\"454\" srcset=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Adaequat-nicht-nur-auf-Trumps-Zollbeschluesse-reagieren-1_Organisator.jpg 680w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Adaequat-nicht-nur-auf-Trumps-Zollbeschluesse-reagieren-1_Organisator-18x12.jpg 18w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Adaequat-nicht-nur-auf-Trumps-Zollbeschluesse-reagieren-1_Organisator-375x250.jpg 375w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Adaequat-nicht-nur-auf-Trumps-Zollbeschluesse-reagieren-1_Organisator-524x350.jpg 524w\" sizes=\"auto, (max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-37542\" class=\"wp-caption-text\">Les d\u00e9cisions de Donald Trump en mati\u00e8re de droits de douane inqui\u00e8tent les entreprises. Il est possible de r\u00e9agir avec l'aide d'un coach exp\u00e9riment\u00e9. (Image : pressmaster \/ Depositphotos.com)<\/figcaption><\/figure>\n<p>Non seulement les commerciaux, mais aussi les cadres d\u00e9veloppent des routines de pens\u00e9e et de comportement au cours de leur biographie professionnelle. Celles-ci sont tout \u00e0 fait utiles dans le travail quotidien normal, car elles permettent de prendre des d\u00e9cisions et d'agir rapidement.<\/p>\n<h3><strong>Remettre en question les sch\u00e9mas de pens\u00e9e et de comportement habituels<\/strong><\/h3>\n<p>Il en va toutefois autrement lorsque les conditions-cadres du march\u00e9 ou de l'entreprise changent fondamentalement - par exemple en raison de<\/p>\n<ul>\n<li>la num\u00e9risation croissante ou<\/li>\n<li>des nombreuses nouvelles possibilit\u00e9s offertes par l'IA pour aborder le march\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ou lorsque, comme c'est le cas actuellement en raison de la politique (\u00e9conomique) de l'administration Trump et des augmentations des droits de douane qu'elle a annonc\u00e9es, le contexte (\u00e9conomique) politique change radicalement du jour au lendemain, du moins en apparence.<\/p>\n<p>C'est alors que les habitudes de pens\u00e9e et d'action qui, dans le pass\u00e9, ont souvent garanti le succ\u00e8s, deviennent souvent un frein qui emp\u00eache les d\u00e9cideurs d'agir,<\/p>\n<ul>\n<li>d'analyser la situation r\u00e9elle modifi\u00e9e avec la profondeur n\u00e9cessaire et<\/li>\n<li>de concevoir sur cette base de nouvelles strat\u00e9gies d'action.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong>R\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la situation actuelle et aux routines existantes<\/strong><\/h3>\n<p>Dans ce cas, il est souvent recommand\u00e9 aux d\u00e9cideurs de haut niveau dans le domaine de la vente de r\u00e9fl\u00e9chir avec une personne neutre non seulement \u00e0 la situation r\u00e9elle modifi\u00e9e, mais aussi \u00e0 leurs propres routines de pens\u00e9e et de comportement, afin de<\/p>\n<ul>\n<li>de briser les sch\u00e9mas habituels de stimulus-r\u00e9ponse ou d'action et<\/li>\n<li>de parvenir \u00e0 de nouvelles solutions aux probl\u00e8mes, adapt\u00e9es \u00e0 l'\u00e9volution de la situation du march\u00e9<\/li>\n<\/ul>\n<p>En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, cette \"personne neutre\" ne devrait pas appartenir \u00e0 la m\u00eame organisation que le directeur des ventes, par exemple, car : Non seulement les personnes, mais aussi les organisations d\u00e9veloppent des routines de pens\u00e9e qui conduisent, entre autres, \u00e0 une certaine mani\u00e8re d'analyser, d'\u00e9valuer et de r\u00e9soudre les probl\u00e8mes et de r\u00e9agir aux d\u00e9fis. De plus, en p\u00e9riode de crise et de bouleversement du march\u00e9, les cadres ont non seulement une fonction de d\u00e9cideur, mais aussi de leader. Cela signifie qu'ils doivent offrir un soutien et une orientation \u00e0 leurs collaborateurs d\u00e9stabilis\u00e9s. Pour ce faire, ils ont besoin d'une feuille de route bien pens\u00e9e avec de nouvelles impulsions sur la mani\u00e8re dont l'entreprise r\u00e9agit \u00e0 la situation actuelle modifi\u00e9e et peut continuer \u00e0 r\u00e9aliser les chiffres d'affaires et les b\u00e9n\u00e9fices n\u00e9cessaires ou vis\u00e9s \u00e0 l'avenir - \u00e9galement pour pouvoir d\u00e9gager la confiance et la s\u00e9r\u00e9nit\u00e9 attendues d'eux dans le contact avec les collaborateurs.<\/p>\n<h3><strong>Identifier et \u00e9valuer les options d'action<\/strong><\/h3>\n<p>C'est pourquoi les chefs des ventes \u00e9changent souvent, surtout en p\u00e9riode de crise et de bouleversement du march\u00e9, avec un coach d'affaires exp\u00e9riment\u00e9 en mati\u00e8re de vente et de direction, afin de<\/p>\n<ul>\n<li>d'\u00e9laborer le plus rapidement possible une feuille de route (provisoire) pour leur dialogue avec le personnel,<\/li>\n<li>v\u00e9rifier et valider leurs id\u00e9es d\u00e9j\u00e0 existantes sur la mani\u00e8re dont les choses pourraient \u00e9voluer et\/ou<\/li>\n<li>pour d\u00e9couvrir des alternatives et de nouvelles voies,<\/li>\n<\/ul>\n<p>car : Les chefs des ventes exp\u00e9riment\u00e9s savent que l'exp\u00e9rience est une m\u00e9daille \u00e0 deux faces et connaissent le danger d'une c\u00e9cit\u00e9 op\u00e9rationnelle ainsi que d'une r\u00e9action de panique face \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements impr\u00e9vus ou dont les cons\u00e9quences sont (au d\u00e9part) sous-estim\u00e9es.<\/p>\n<h3><strong>Acc\u00e9der \u00e0 la connaissance de soi et \u00e0 la souverainet\u00e9 par le questionnement<\/strong><\/h3>\n<p>Socrate le savait d\u00e9j\u00e0 : les questions conduisent \u00e0 la connaissance de soi, qui est la base d'une conscience de soi saine. Cette conscience de soi favorise \u00e0 son tour la s\u00e9curit\u00e9 de soi, qui m\u00e8ne \u00e0 la souverainet\u00e9. Par cons\u00e9quent, un coach (de vente) ne forme pas. Au contraire, il pose beaucoup de questions et devient ainsi un acc\u00e9l\u00e9rateur de connaissances et de d\u00e9cisions qui conduisent \u00e0 des solutions adapt\u00e9es aux probl\u00e8mes ou \u00e0 des strat\u00e9gies d'action pour la situation actuelle.<\/p>\n<p>Le point de d\u00e9part est toujours les t\u00e2ches et les d\u00e9fis actuels auxquels la personne coach\u00e9e est confront\u00e9e dans son entreprise. Les options d'action et les solutions possibles aux probl\u00e8mes sont d\u00e9termin\u00e9es de mani\u00e8re pragmatique dans le cadre d'un dialogue, et le coach, gr\u00e2ce \u00e0 son exp\u00e9rience du terrain et de la vente, oriente le discours dans la bonne direction en posant des questions. Le principe est toutefois le suivant : le coach d'affaires ne d\u00e9cide rien ; il ne fait qu'amener des connaissances et des d\u00e9cisions.<\/p>\n<p>C'est pourquoi, en plus de son exp\u00e9rience sur le terrain et dans la pratique, un coach de vente doit avoir une grande comp\u00e9tence en mati\u00e8re de conseil et de m\u00e9thodes de coaching. En outre, il doit \u00eatre capable de changer de perspective et de r\u00f4le, c'est-\u00e0-dire de se glisser, si n\u00e9cessaire, dans le r\u00f4le de chef, de collaborateur, de client et bien s\u00fbr de conseiller, afin que les solutions envisag\u00e9es soient \u00e9clair\u00e9es sous diff\u00e9rents angles et qu'elles soient finalement r\u00e9fl\u00e9chies et viables.<\/p>\n<p>En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, le processus de coaching est centr\u00e9 sur la personne \u00e0 coacher et ses pr\u00e9occupations. Cela signifie \u00e9galement que le coach peut et doit discuter avec lui de questions, certes parfois de mani\u00e8re controvers\u00e9e ou polaris\u00e9e, afin de parvenir \u00e0 plus de clart\u00e9. Mais il ne doit pas \u00eatre piqu\u00e9 au vif lorsque la personne \u00e0 coacher<\/p>\n<ul>\n<li>reste sur ses positions et<\/li>\n<li>n'accepte pas ou ne met pas en \u0153uvre ses \"pr\u00e9cieux conseils et remarques\", selon lui<\/li>\n<\/ul>\n<p>car : La personne coach\u00e9e est et reste le d\u00e9cideur qui porte la responsabilit\u00e9 ; le coach est en premier lieu un catalyseur.<\/p>\n<h3><strong>Tirer la personne \u00e0 coacher de la transe du probl\u00e8me si n\u00e9cessaire<\/strong><\/h3>\n<p>Dans le processus de coaching, ce n'est donc pas tant ce qu'un coach dit qui compte, mais ce qu'il provoque chez la personne \u00e0 coacher. C'est pourquoi les coachs commerciaux exp\u00e9riment\u00e9s ont parfois recours \u00e0 des interventions paradoxales dans des cas particuliers justifi\u00e9s,<\/p>\n<ul>\n<li>provoquer la contradiction et<\/li>\n<li>provoquer une rupture des mod\u00e8les habituels de stimulus et de r\u00e9action ou des mod\u00e8les de pens\u00e9e et d'action.<\/li>\n<\/ul>\n<p>C'est le cas par exemple lorsque la personne \u00e0 coacher se trouve visiblement dans une transe probl\u00e9matique et qu'elle voit tout en noir, raison pour laquelle elle refuse de r\u00e9fl\u00e9chir s\u00e9rieusement \u00e0 de nouvelles options d'action alternatives qui pourraient \u00e9ventuellement conduire \u00e0 une solution du probl\u00e8me.<\/p>\n<p>L'objectif principal du coach en vente est de surmonter les barri\u00e8res \u00e9motionnelles existantes chez la personne coach\u00e9e et d'ouvrir ainsi la voie \u00e0 un travail efficace et cibl\u00e9. \u00a0<\/p>\n<h3><strong>Coaching commercial : individuel ou en \u00e9quipe ?<\/strong><\/h3>\n<p>Ces coachings d'affaires se d\u00e9roulent g\u00e9n\u00e9ralement sous forme de coaching individuel. Cependant, ils peuvent \u00e9galement \u00eatre organis\u00e9s en tant que coaching d'\u00e9quipe (jusqu'\u00e0 environ quatre personnes) - soit<\/p>\n<ul>\n<li>\"purement\", c'est-\u00e0-dire uniquement avec des cadres de la distribution, ou<\/li>\n<li>interdisciplinaire, de sorte que l'\u00e9quipe comprend par exemple des cadres d'autres secteurs impliqu\u00e9s dans la prestation de services et le traitement des march\u00e9s.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il peut toutefois \u00eatre int\u00e9ressant et utile, notamment dans le cas de tels \"cygnes noirs\" - c'est-\u00e0-dire d'\u00e9v\u00e9nements non pr\u00e9visibles ou seulement tr\u00e8s partiellement pr\u00e9visibles - tels que les d\u00e9cisions du gouvernement Trump en mati\u00e8re de droits de douane (ou, plus r\u00e9cemment, la pand\u00e9mie de Corona ou la guerre en Ukraine), de constituer des petits groupes contr\u00f4l\u00e9s avec des repr\u00e9sentants de diff\u00e9rentes entreprises non concurrentes, afin d'int\u00e9grer davantage de perspectives dans l'analyse des probl\u00e8mes et le d\u00e9veloppement de solutions viables.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-37541\" src=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Adaequat-nicht-nur-auf-Trumps-Zollbeschluesse-reagieren-2_Organisator.jpg\" alt=\"\" width=\"340\" height=\"379\" srcset=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Adaequat-nicht-nur-auf-Trumps-Zollbeschluesse-reagieren-2_Organisator.jpg 340w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Adaequat-nicht-nur-auf-Trumps-Zollbeschluesse-reagieren-2_Organisator-11x12.jpg 11w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Adaequat-nicht-nur-auf-Trumps-Zollbeschluesse-reagieren-2_Organisator-269x300.jpg 269w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Adaequat-nicht-nur-auf-Trumps-Zollbeschluesse-reagieren-2_Organisator-314x350.jpg 314w\" sizes=\"auto, (max-width: 340px) 100vw, 340px\" \/><\/p>\n<p><em><strong>Vers l'auteur :<\/strong> <\/em><br \/>\n<em>Peter Schreiber est propri\u00e9taire du cabinet de conseil en distribution B2B PETER SCHREIBER &amp; PARTNER \u00e0 Ilsfeld. Avec son \u00e9quipe compos\u00e9e de managers commerciaux exp\u00e9riment\u00e9s et d'anciens directeurs des achats, ce conseiller en management et coach d'affaires aide les entreprises \u00e0 d\u00e9velopper (ou \u00e0 perfectionner) leur strat\u00e9gie de vente et \u00e0 la mettre en \u0153uvre. Plus d'informations : <a href=\"http:\/\/www.schreiber-training.de\">www.schreiber-training.de<\/a>.<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h3><strong>Agir de mani\u00e8re r\u00e9fl\u00e9chie et non dans la panique !<\/strong><\/h3>\n<p>La situation \u00e9conomique actuelle, qui a radicalement chang\u00e9, notamment en raison des d\u00e9cisions douani\u00e8res prises par le gouvernement Trump (une fois de plus, comme si souvent ces derni\u00e8res ann\u00e9es), exige plus que jamais des d\u00e9cideurs de haut niveau parmi les entrepreneurs qu'ils prennent des d\u00e9cisions intelligentes et adoptent des strat\u00e9gies anticipatives. Mais quand prennent-ils consciemment le temps d'examiner leur entreprise et leur distribution avec un regard neuf, en dehors des affaires courantes ? Rarement, en particulier dans des situations aussi tendues, qui exigent souvent (du moins \u00e0 premi\u00e8re vue) une r\u00e9action tr\u00e8s rapide !<\/p>\n<p>Pourtant, un tel \"temps mort\" serait justement important pour les entrepreneurs, les directeurs, les managers et les responsables commerciaux afin de rompre avec les routines habituelles, de d\u00e9velopper de nouvelles perspectives et de concevoir des strat\u00e9gies avec clairvoyance, car : Le v\u00e9ritable changement ne se produit pas entre les r\u00e9unions et les e-mails, mais par une r\u00e9flexion cibl\u00e9e dans un environnement inspirant.<\/p>\n<p>Un coaching d'affaires - si possible loin du quotidien du bureau et dans une atmosph\u00e8re d\u00e9tendue - avec un coach d'affaires (de vente) exp\u00e9riment\u00e9 peut \u00eatre le cadre id\u00e9al pour ...<\/p>\n<ul>\n<li><strong>... de gagner en clart\u00e9 :<\/strong> Analysez votre strat\u00e9gie (de vente) actuelle sans vous laisser distraire. Reconnaissez les points forts, identifiez les goulets d'\u00e9tranglement et cr\u00e9ez une base solide pour un succ\u00e8s durable.<\/li>\n<li><strong>... de recevoir de nouvelles impulsions<\/strong> D\u00e9couvrez des approches innovantes ainsi que des possibilit\u00e9s et des potentiels inexploit\u00e9s, qui rendent par exemple votre distribution plus efficace, plus orient\u00e9e vers le client et plus s\u00fbre pour l'avenir. D\u00e9veloppez des id\u00e9es pratiques directement applicables.<\/li>\n<li><strong>... de d\u00e9velopper des solutions individuelles : <\/strong>Elaborez des strat\u00e9gies sur mesure avec un coach d'affaires (de vente) exp\u00e9riment\u00e9 - exactement adapt\u00e9es \u00e0 votre entreprise, \u00e0 votre secteur et \u00e0 vos d\u00e9fis.<\/li>\n<li><strong>... d\u00e9ployer une vision \u00e0 long terme plut\u00f4t que de l'activisme : <\/strong>Misez sur des mesures durables, qui survivent aux constellations et tendances \u00e0 court terme, afin de positionner votre entreprise avec succ\u00e8s sur le march\u00e9 (en mutation) \u00e0 long terme, au lieu de tomber de mani\u00e8re actionniste dans les sch\u00e9mas habituels de stimulation-r\u00e9action.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Offrez-vous une telle pause dans le quotidien de votre entreprise, qui cr\u00e9e le cadre n\u00e9cessaire \u00e0 une r\u00e9flexion approfondie et \u00e0 une nouvelle orientation strat\u00e9gique, afin que vous puissiez ensuite<\/p>\n<ul>\n<li>de revenir dans votre quotidien professionnel avec une feuille de route solide pour (r\u00e9)agir de mani\u00e8re ad\u00e9quate dans la situation changeante du march\u00e9 et<\/li>\n<li>dans le dialogue avec vos collaborateurs, vous d\u00e9gagez la confiance, le calme (int\u00e9rieur) et la s\u00e9r\u00e9nit\u00e9, tout en faisant preuve de d\u00e9termination, qu'ils attendent de vous en tant que sup\u00e9rieur ou leader.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ce n'est qu'\u00e0 ce moment-l\u00e0 que votre organisation et votre \u00e9quipe pourront faire preuve de l'\u00e9nergie n\u00e9cessaire au changement pour ma\u00eetriser la situation actuelle et les d\u00e9fis \u00e0 venir.<\/p>\n<\/blockquote>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Lorsque l'environnement de march\u00e9 change radicalement - comme actuellement avec les d\u00e9cisions de l'administration Trump en mati\u00e8re de droits de douane - les directeurs des ventes doivent souvent concevoir de toutes nouvelles strat\u00e9gies de vente ou du moins les r\u00e9ajuster. Cela n\u00e9cessite g\u00e9n\u00e9ralement de jeter par-dessus bord les routines de pens\u00e9e et d'action existantes. Un coach commercial peut aider dans cette d\u00e9marche, comme le montre l'article suivant. <\/p>","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_focuskw":"Zollbeschl\u00fcsse","_yoast_wpseo_metadesc":"Vertriebsleiter m\u00fcssen, wenn sich das Marktumfeld \u2013 wie durch die Zollbeschl\u00fcsse der Trump-Regierung \u2013 radikal wandelt, sich neu justieren.","articlekey":"","footnotes":""},"categories":[28],"tags":[126,335,5267,512],"class_list":["post-37540","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-management","tag-coaching","tag-management-und-unternehmensfuehrung","tag-marktumfeld","tag-vertrieb"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Ad\u00e4quat nicht nur auf Trumps Zollbeschl\u00fcsse reagieren - 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