{"id":46550,"date":"2026-03-25T14:00:08","date_gmt":"2026-03-25T13:00:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/de\/?p=46550"},"modified":"2026-03-27T08:06:00","modified_gmt":"2026-03-27T07:06:00","slug":"experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/","title":{"rendered":"Expert : les entreprises ont besoin de plus de leadership en mati\u00e8re de vente"},"content":{"rendered":"
\"\"
Eckhart Hilgenstock : Sales Leadership comme levier de chiffre d'affaires num\u00e9ro 1. Source : zvg<\/figcaption><\/figure>\n

\u00abC'est pr\u00e9cis\u00e9ment en p\u00e9riode de difficult\u00e9s \u00e9conomiques, comme celle que nous vivons actuellement, que la vente joue un r\u00f4le cl\u00e9 dans la r\u00e9ussite de l'entreprise\u00bb, affirme Eckhart Hilgenstock, manager par int\u00e9rim. Pourtant, dans une grande partie des PME, les potentiels de chiffre d'affaires sont n\u00e9glig\u00e9s en raison d'un manque de direction dans le d\u00e9veloppement commercial, sait le professionnel de la vente gr\u00e2ce \u00e0 son exp\u00e9rience lors de ses interventions dans des entreprises de taille moyenne. \u00abDans tous les cas, il a \u00e9t\u00e9 possible d'augmenter le chiffre d'affaires de 20 pour cent ou plus\u00bb, rapporte-t-il de sa pratique personnelle en tant que cadre temporaire.<\/p>\n

L'erreur la plus fr\u00e9quente selon ses observations : les entreprises utilisent l'IA dans la vente et en attendent automatiquement une augmentation du chiffre d'affaires. Eckhart Hilgenstock pr\u00e9cise : \u00abLe chiffre d'affaires r\u00e9sulte du leadership, l'IA n'est qu'un outil d'analyse et d'acc\u00e9l\u00e9ration\u00bb. Selon lui, \u00able levier de chiffre d'affaires num\u00e9ro 1 n'est pas l'intelligence artificielle en soi, mais le leadership en mati\u00e8re de vente coupl\u00e9 \u00e0 l'IA. S'y ajoute une composante humaine primaire, \u00e0 savoir la confiance. Malgr\u00e9 toute l'ardeur de la technologie, nous ne devons jamais oublier que le chiffre d'affaires est g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par des personnes en qui les clients ont confiance\u00bb.\u00bb<\/p>\n

La focalisation comme base de la croissance<\/h3>\n

En deuxi\u00e8me position sur la liste des erreurs en mati\u00e8re de business development, l'expert en vente voit le manque de focalisation des entreprises. \u00abDe nombreuses entreprises traitent tous leurs clients de la m\u00eame mani\u00e8re, et c'est une grande lacune\u00bb, d\u00e9clare Eckhart Hilgenstock. Il fait r\u00e9f\u00e9rence au principe de Pareto, selon lequel environ 80 pour cent du chiffre d'affaires et surtout de la marge b\u00e9n\u00e9ficiaire sont g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par environ 20 pour cent de la client\u00e8le. \u00abLes chiffres sont un peu diff\u00e9rents pour chaque entreprise, le principe de base est toujours valable\u00bb, selon son exp\u00e9rience. Il pr\u00e9cise en m\u00eame temps : \u00abIl existe aussi des rapports Pareto malsains\u00bb. Ainsi, dans l'industrie, jusqu'\u00e0 la moiti\u00e9 du chiffre d'affaires revient parfois \u00e0 moins de cinq pour cent des clients. \u00abCela repr\u00e9sente un risque trop important\u00bb, pr\u00e9vient le manager int\u00e9rimaire. Il cite en exemple l'industrie de la sous-traitance automobile, dans laquelle une telle orientation vers quelques gros clients n'est pas rare. \u00abCes entreprises souffrent \u00e9norm\u00e9ment de la faiblesse des ventes des constructeurs automobiles\u00bb, explique-t-il dans le cadre de projets. Son conseil : \u00abLes entreprises qui ont un tel cumul de risques parmi leurs clients devraient orienter leur d\u00e9veloppement commercial avant tout vers de nouveaux march\u00e9s\u00bb.\u00bb<\/p>\n

La priorisation est une fonction de direction native<\/h3>\n

L'intelligence artificielle joue un r\u00f4le cl\u00e9 dans la focalisation sur des groupes de clients rentables ou sur de nouveaux march\u00e9s. Lorsqu'il s'agit d'identifier des segments \u00e0 forte marge, le manager par int\u00e9rim classe le r\u00f4le de l'IA dans le processus de vente. \u00abLa segmentation bas\u00e9e sur les donn\u00e9es et l'analyse du potentiel font en principe partie du b.a.-ba du d\u00e9veloppement commercial moderne, mais sont n\u00e9glig\u00e9es de mani\u00e8re coupable par de nombreuses entreprises de taille moyenne\u00bb, s'\u00e9tonne Eckhart Hilgenstock. Cons\u00e9quence : les \u00e9quipes de vente r\u00e9partissent souvent leurs ressources de mani\u00e8re \u00e9gale sur tous les segments de march\u00e9, \u00abavec une marge faible en cons\u00e9quence\u00bb. A l'inverse, \u00abl'allocation cibl\u00e9e des ressources de distribution conduit \u00e0 une meilleure rentabilit\u00e9 pour un m\u00eame engagement\u00bb, sait-il par exp\u00e9rience. Eckhart Hilgenstock : \u00abLa priorisation est une fonction de gestion native que tout responsable des ventes devrait ma\u00eetriser. Outre la segmentation du march\u00e9 et de la client\u00e8le, cela comprend \u00e9galement la distinction entre \u00bburgent' et 'important', car cela marque souvent la ligne de d\u00e9marcation entre la simple occupation et la productivit\u00e9 r\u00e9elle. Ce sont toutes des t\u00e2ches de gestion que l'IA ne peut pas prendre en charge\".\u00bb<\/p>\n

Les entreprises m\u00e9connaissent le potentiel de croissance des clients existants<\/h3>\n

Autre erreur fr\u00e9quente selon Eckhart Hilgenstock : les entreprises n\u00e9gligent leur client\u00e8le existante comme moteur de croissance. \u00abLa vente crois\u00e9e et la vente incitative sont des leviers totalement sous-estim\u00e9s pour augmenter les ventes et les b\u00e9n\u00e9fices\u00bb, dit-il, \u00ables clients existants sont le meilleur moteur de croissance\u00bb.\u00bb<\/p>\n

L\u00e0 encore, l'intelligence artificielle peut jouer un r\u00f4le cl\u00e9 en identifiant les d\u00e9clencheurs d'achat et les fen\u00eatres de demande. Pour cela, on utilise des mod\u00e8les d'IA sur la probabilit\u00e9 d'achat. Pour simplifier, on propose toujours au client le produit pour lequel il a le plus de chances de se d\u00e9cider (\u00abNext Best Offer\u00bb). Des \u00e9tudes montrent que les clients existants ont en moyenne une probabilit\u00e9 de conclusion cinq \u00e0 sept fois plus \u00e9lev\u00e9e que les nouveaux clients. \u00abLa syst\u00e9matisation plut\u00f4t que le hasard est la cl\u00e9 du succ\u00e8s pour la croissance des affaires avec les clients existants\u00bb, explique l'expert en vente.<\/p>\n

Selon son exp\u00e9rience, beaucoup d'entreprises n\u00e9gligent ce point : La base de la croissance du portefeuille est souvent d\u00e9j\u00e0 pr\u00e9sente dans le syst\u00e8me CRM. \u00abPour tous les programmes actuels de gestion de la relation client, il existe d\u00e9sormais de nombreuses fonctions d'intelligence artificielle permettant d'\u00e9valuer le stock de donn\u00e9es existant\u00bb, explique le sp\u00e9cialiste de la vente qui encourage l'utilisation de ces fonctions. Les recommandations de cross-selling\/up-selling, les propositions de Next Best Action et les pr\u00e9dictions de churn (probabilit\u00e9 de d\u00e9part des clients existants) font partie du r\u00e9pertoire standard des combinaisons IA\/CRM modernes.<\/p>\n

Eckhart Hilgenstock en a fait l'exp\u00e9rience lors de ses interventions en entreprise : \u00abLorsque j'explique \u00e0 l'\u00e9quipe de vente le potentiel du syst\u00e8me CRM qui peut \u00eatre exploit\u00e9 gr\u00e2ce \u00e0 l'IA, les yeux s'\u00e9carquillent g\u00e9n\u00e9ralement. D\u00e8s qu'ils comprennent comment l'IA peut \u00eatre utilis\u00e9e pour leur propre succ\u00e8s, l'enthousiasme est \u00e9norme. D\u00e9clencher cet enthousiasme est en fait une t\u00e2che classique de management\u00bb.\u00bb<\/p>\n

Pipeline des ventes au lieu de l'intuition pour une planification plus pr\u00e9cise<\/h3>\n

\u00abLe chiffre d'affaires est planifiable\u00bb, explique Eckhart Hilgenstock, \u00abmais pas avec l'intuition, mais avec une gestion pr\u00e9cise du pipeline\u00bb. La pratique de l'entreprise lui a appris que les pr\u00e9visions de chiffre d'affaires sont souvent le fruit d'un v\u0153u pieux plut\u00f4t que de se baser sur des hypoth\u00e8ses proches de la r\u00e9alit\u00e9. \u00abBeaucoup de pr\u00e9visions naissent sous la pression et sont pouss\u00e9es vers le haut pour r\u00e9pondre dans un premier temps aux attentes\u00bb, dit-il, \u00abmais d\u00e8s qu'il devient clair que les pr\u00e9visions restent irr\u00e9alisables, la situation s'aggrave d'autant plus\u00bb. Il renvoie \u00e0 des \u00e9tudes selon lesquelles environ 80 pour cent des entreprises ratent leurs pr\u00e9visions de chiffre d'affaires jusqu'\u00e0 30 pour cent. Pour y rem\u00e9dier, le professionnel de la vente conseille de recourir aux pr\u00e9visions de ventes pr\u00e9dictives bas\u00e9es sur l'IA. Dans ce cas, les leads r\u00e9els du pipeline de vente sont analys\u00e9s par l'intelligence artificielle afin d'\u00e9valuer les probabilit\u00e9s de conclusion et d'identifier \u00e0 temps les deals \u00e0 risque. R\u00e9sultat : une planification optimis\u00e9e des ressources, une meilleure qualit\u00e9 des pr\u00e9visions et un taux de conclusion plus \u00e9lev\u00e9 gr\u00e2ce \u00e0 une priorisation proche de la r\u00e9alit\u00e9.<\/p>\n

Qualification des leads souvent insuffisante<\/h3>\n

Eckhart Hilgenstock a identifi\u00e9 une autre lacune fr\u00e9quemment rencontr\u00e9e dans le d\u00e9veloppement commercial : la qualification insuffisante des leads. \u00abLes commerciaux perdent souvent beaucoup trop de temps avec de faux leads au lieu de se concentrer sur des deals avec une r\u00e9elle opportunit\u00e9\u00bb, a-t-il constat\u00e9. L\u00e0 encore, l'IA peut jouer un r\u00f4le cl\u00e9 pour am\u00e9liorer le taux de conversion, c'est-\u00e0-dire pour convertir les leads de vente en clients r\u00e9els, par exemple gr\u00e2ce au scoring de leads et aux donn\u00e9es d'intention.<\/p>\n

Le scoring \u00e9value la probabilit\u00e9 de conclure un contrat \u00e0 l'aide de facteurs tels que la d\u00e9mographie (par exemple l'entreprise et la position) et le comportement (par exemple les visites de sites web ou les t\u00e9l\u00e9chargements). Les donn\u00e9es d'intention, g\u00e9n\u00e9ralement utilis\u00e9es dans le secteur B-to-B, indiquent qui effectue des recherches actives et permettent ainsi d'aborder les entreprises ayant des intentions d'achat actuelles. Les r\u00e9seaux sociaux fournissent dans la plupart des cas de nombreux signaux comportementaux qui permettent de tirer des conclusions sur les int\u00e9r\u00eats th\u00e9matiques, la proximit\u00e9 des d\u00e9cisions et les probl\u00e8mes concrets.<\/p>\n

\u00abL'\u00e9ventail des possibilit\u00e9s disponibles aujourd'hui pour une somme relativement modeste en mati\u00e8re de d\u00e9veloppement commercial est large, mais la plupart des entreprises restent fig\u00e9es dans leurs canaux de distribution traditionnels\u00bb, s'\u00e9tonne Eckhart Hilgenstock. Il recommande \u00abplus de leadership et plus d'esprit de d\u00e9cision pour essayer de nouvelles voies\u00bb. Selon son exp\u00e9rience, l'intelligence artificielle repr\u00e9sente \u00e0 cet \u00e9gard une cl\u00e9 pour plus de succ\u00e8s. \u00abMais en fin de compte, le chiffre d'affaires n'est pas g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par la technologie, mais par sa mise en \u0153uvre cons\u00e9quente\u00bb, dit-il, \u00abl'IA acc\u00e9l\u00e8re, mais elle ne remplace pas la direction\u00bb.\u00bb<\/p>\n

Eckhart Hilgenstock compte parmi les managers int\u00e9rimaires les plus demand\u00e9s en Allemagne. Les entreprises font r\u00e9guli\u00e8rement appel \u00e0 lui en tant que cadre temporaire lorsqu'il s'agit d'aborder les th\u00e8mes de la croissance rentable et de la distribution ainsi que de la num\u00e9risation et de l'utilisation de l'IA dans les organisations. \u00abEckhart Hilgenstock est consid\u00e9r\u00e9 comme un mod\u00e8le du genre\u00bb, a \u00e9crit le magazine WirtschaftsWoche \u00e0 son sujet. Il a acquis son exp\u00e9rience entre autres en tant que General Manager EMEA Sales Global Accounts chez Microsoft et auparavant en tant que Managing Director DACH chez Lotus Development et IBM Allemagne. Eckhart Hilgenstock est membre du Diplomatic Council, un groupe de r\u00e9flexion mondial avec statut de conseiller aupr\u00e8s des Nations Unies (ONU) et auteur du livre \u00abKI-Einsatz in Unternehmen : Opportunit\u00e9s, risques, succ\u00e8s\u00bb (ISBN 978-3-98674-114-3), paru aux \u00e9ditions du think tank. Il fait partie du cercle restreint des auteurs du tr\u00e8s remarqu\u00e9 \u00abUnited Interim Economic Report 2025\u00bb. La Diplomatic Council Future Academy lui a d\u00e9cern\u00e9 le titre de \u00abTop Interim Manager 2025\/26\u00bb.<\/p>\n

https:\/\/hilgenstock-hamburg.de<\/a><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00abC'est pr\u00e9cis\u00e9ment en p\u00e9riode de difficult\u00e9s \u00e9conomiques que la vente joue un r\u00f4le cl\u00e9 dans la r\u00e9ussite de l'entreprise\u00bb, explique Eckhart Hilgenstock, manager par int\u00e9rim. Pourtant, dans les PME, les potentiels de chiffre d'affaires sont n\u00e9glig\u00e9s en raison d'un manque de leadership dans le d\u00e9veloppement commercial. Dans toutes ses missions, il a r\u00e9ussi \u00e0 augmenter le chiffre d'affaires de 20 pour cent ou plus.<\/p>","protected":false},"author":107,"featured_media":46549,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_focuskw":"Sales Leadership","_yoast_wpseo_metadesc":"Interim-Manager Eckhart Hilgenstock: Umsatz entsteht durch F\u00fchrung, nicht durch KI allein. Wie Mittelst\u00e4ndler ihre Vertriebspotenziale heben.","articlekey":"","footnotes":""},"categories":[29],"tags":[320,335,4736],"class_list":["post-46550","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing","tag-leadership","tag-management-und-unternehmensfuehrung","tag-marketing-und-sales"],"acf":[],"yoast_head":"\nExperte: Unternehmen brauchen mehr Sales Leadership - Organisator<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Interim-Manager Eckhart Hilgenstock: Umsatz entsteht durch F\u00fchrung, nicht durch KI allein. Wie Mittelst\u00e4ndler ihre Vertriebspotenziale heben.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Experte: Unternehmen brauchen mehr Sales Leadership\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Interim-Manager Eckhart Hilgenstock: Umsatz entsteht durch F\u00fchrung, nicht durch KI allein. Wie Mittelst\u00e4ndler ihre Vertriebspotenziale heben.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Organisator\" \/>\n<meta property=\"article:publisher\" content=\"https:\/\/www.facebook.com\/OrganisatorFachmagazin\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2026-03-25T13:00:08+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2026-03-27T07:06:00+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1400\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"933\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"n8n\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:title\" content=\"Experte: Unternehmen brauchen mehr Sales #Leadership\" \/>\n<meta name=\"twitter:description\" content=\"#Interim-Manager Eckhart #Hilgenstock: Umsatz entsteht durch F\u00fchrung, nicht durch KI allein. Wie Mittelst\u00e4ndler ihre #Vertriebspotenziale heben.\" \/>\n<meta name=\"twitter:image\" content=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/\"},\"author\":{\"name\":\"n8n\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/a9d0e0eff238db87a8f840f3b50359f0\"},\"headline\":\"Experte: Unternehmen brauchen mehr Sales Leadership\",\"datePublished\":\"2026-03-25T13:00:08+00:00\",\"dateModified\":\"2026-03-27T07:06:00+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/\"},\"wordCount\":1289,\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/#organization\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/03\\\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg\",\"keywords\":[\"Leadership\",\"Management und Unternehmensf\u00fchrung\",\"Marketing und Sales\"],\"articleSection\":[\"MARKETING\"],\"inLanguage\":\"fr-FR\"},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/\",\"name\":\"Experte: Unternehmen brauchen mehr Sales Leadership - Organisator\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/03\\\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg\",\"datePublished\":\"2026-03-25T13:00:08+00:00\",\"dateModified\":\"2026-03-27T07:06:00+00:00\",\"description\":\"Interim-Manager Eckhart Hilgenstock: Umsatz entsteht durch F\u00fchrung, nicht durch KI allein. Wie Mittelst\u00e4ndler ihre Vertriebspotenziale heben.\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"fr-FR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"fr-FR\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/#primaryimage\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/03\\\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/03\\\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg\",\"width\":1400,\"height\":933,\"caption\":\"Eckhart Hilgenstock zur aktuellen Pressemitteilung. Quelle: zvg\"},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/marketing\\\/2026-03-25\\\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Experte: Unternehmen brauchen mehr Sales Leadership\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/\",\"name\":\"Organisator\",\"description\":\"Kompetent. Praxisnah. Der ORGANISATOR bereitet in 10 Ausgaben pro Jahr die wesentlichen Themen f\u00fcr F\u00fchrungskr\u00e4fte von KMU auf.\",\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/#organization\"},\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"fr-FR\"},{\"@type\":\"Organization\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/#organization\",\"name\":\"Organisator\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/\",\"logo\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"fr-FR\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2022\\\/01\\\/Logo_Organisator_Website.png\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2022\\\/01\\\/Logo_Organisator_Website.png\",\"width\":800,\"height\":77,\"caption\":\"Organisator\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\"},\"sameAs\":[\"https:\\\/\\\/www.facebook.com\\\/OrganisatorFachmagazin\",\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/showcase\\\/organisator-das-magazin-fr-kmu\",\"https:\\\/\\\/www.xing.com\\\/news\\\/pages\\\/organisator-ch-695\",\"https:\\\/\\\/www.youtube.com\\\/channel\\\/UCGP2Sq0iWaZwT3BdIAQFYpw\"]},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/a9d0e0eff238db87a8f840f3b50359f0\",\"name\":\"n8n\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"fr-FR\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/5368fb9d03fd415a6f335cece4c15af2502d6ca8651efbd6e8f98427a9795400?s=96&d=mm&r=g\",\"url\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/5368fb9d03fd415a6f335cece4c15af2502d6ca8651efbd6e8f98427a9795400?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/5368fb9d03fd415a6f335cece4c15af2502d6ca8651efbd6e8f98427a9795400?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"n8n\"},\"url\":\"https:\\\/\\\/www.organisator.ch\\\/fr\\\/author\\\/n8n\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Expert : les entreprises ont besoin de plus de leadership en mati\u00e8re de vente - Organisateur","description":"Eckhart Hilgenstock, manager par int\u00e9rim : \"Le chiffre d'affaires est g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par le leadership, pas seulement par l'IA. Comment les moyennes entreprises augmentent leur potentiel de vente.","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/","og_locale":"fr_FR","og_type":"article","og_title":"Experte: Unternehmen brauchen mehr Sales Leadership","og_description":"Interim-Manager Eckhart Hilgenstock: Umsatz entsteht durch F\u00fchrung, nicht durch KI allein. Wie Mittelst\u00e4ndler ihre Vertriebspotenziale heben.","og_url":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/","og_site_name":"Organisator","article_publisher":"https:\/\/www.facebook.com\/OrganisatorFachmagazin","article_published_time":"2026-03-25T13:00:08+00:00","article_modified_time":"2026-03-27T07:06:00+00:00","og_image":[{"width":1400,"height":933,"url":"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"n8n","twitter_card":"summary_large_image","twitter_title":"Experte: Unternehmen brauchen mehr Sales #Leadership","twitter_description":"#Interim-Manager Eckhart #Hilgenstock: Umsatz entsteht durch F\u00fchrung, nicht durch KI allein. Wie Mittelst\u00e4ndler ihre #Vertriebspotenziale heben.","twitter_image":"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg","schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/"},"author":{"name":"n8n","@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/#\/schema\/person\/a9d0e0eff238db87a8f840f3b50359f0"},"headline":"Experte: Unternehmen brauchen mehr Sales Leadership","datePublished":"2026-03-25T13:00:08+00:00","dateModified":"2026-03-27T07:06:00+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/"},"wordCount":1289,"publisher":{"@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg","keywords":["Leadership","Management und Unternehmensf\u00fchrung","Marketing und Sales"],"articleSection":["MARKETING"],"inLanguage":"fr-FR"},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/","url":"https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/","name":"Expert : les entreprises ont besoin de plus de leadership en mati\u00e8re de vente - Organisateur","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg","datePublished":"2026-03-25T13:00:08+00:00","dateModified":"2026-03-27T07:06:00+00:00","description":"Eckhart Hilgenstock, manager par int\u00e9rim : \"Le chiffre d'affaires est g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par le leadership, pas seulement par l'IA. Comment les moyennes entreprises augmentent leur potentiel de vente.","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/#breadcrumb"},"inLanguage":"fr-FR","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"fr-FR","@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/#primaryimage","url":"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg","contentUrl":"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Eckhart20Hilgenstock-scaled.jpg","width":1400,"height":933,"caption":"Eckhart Hilgenstock zur aktuellen Pressemitteilung. Quelle: zvg"},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/marketing\/2026-03-25\/experte-unternehmen-brauchen-mehr-sales-leadership\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/www.organisator.ch\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Experte: Unternehmen brauchen mehr Sales Leadership"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/#website","url":"https:\/\/www.organisator.ch\/","name":"Organisateur","description":"Comp\u00e9tence et comp\u00e9tence. Proches de la pratique. L'ORGANISATEUR pr\u00e9pare 10 num\u00e9ros par an sur les th\u00e8mes essentiels pour les dirigeants de PME.","publisher":{"@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/www.organisator.ch\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"fr-FR"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/#organization","name":"Organisateur","url":"https:\/\/www.organisator.ch\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"fr-FR","@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/Logo_Organisator_Website.png","contentUrl":"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/Logo_Organisator_Website.png","width":800,"height":77,"caption":"Organisator"},"image":{"@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/#\/schema\/logo\/image\/"},"sameAs":["https:\/\/www.facebook.com\/OrganisatorFachmagazin","https:\/\/www.linkedin.com\/showcase\/organisator-das-magazin-fr-kmu","https:\/\/www.xing.com\/news\/pages\/organisator-ch-695","https:\/\/www.youtube.com\/channel\/UCGP2Sq0iWaZwT3BdIAQFYpw"]},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.organisator.ch\/#\/schema\/person\/a9d0e0eff238db87a8f840f3b50359f0","name":"n8n","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"fr-FR","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/5368fb9d03fd415a6f335cece4c15af2502d6ca8651efbd6e8f98427a9795400?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/5368fb9d03fd415a6f335cece4c15af2502d6ca8651efbd6e8f98427a9795400?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/5368fb9d03fd415a6f335cece4c15af2502d6ca8651efbd6e8f98427a9795400?s=96&d=mm&r=g","caption":"n8n"},"url":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/author\/n8n\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/46550","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/107"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=46550"}],"version-history":[{"count":7,"href":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/46550\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":46695,"href":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/46550\/revisions\/46695"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/46549"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=46550"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=46550"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=46550"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}