{"id":5271,"date":"2019-05-21T08:11:17","date_gmt":"2019-05-21T06:11:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=5271"},"modified":"2019-05-21T08:11:17","modified_gmt":"2019-05-21T06:11:17","slug":"investitionsgueterindustrie-trends-bei-vertriebszielen-2019","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/marketing\/2019-05-21\/investitionsgueterindustrie-trends-bei-vertriebszielen-2019\/","title":{"rendered":"Industrie des biens d'investissement : tendances des objectifs de vente en 2019"},"content":{"rendered":"<figure id=\"attachment_5274\" aria-describedby=\"caption-attachment-5274\" style=\"width: 680px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-5274\" src=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-1_Organisator.jpg\" alt=\"\" width=\"680\" height=\"453\" srcset=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-1_Organisator.jpg 680w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-1_Organisator-16x12.jpg 16w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-1_Organisator-263x175.jpg 263w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-1_Organisator-525x350.jpg 525w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-1_Organisator-300x200.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-5274\" class=\"wp-caption-text\">Dans l'industrie des biens d'investissement, le prix revient sur le devant de la sc\u00e8ne : selon une enqu\u00eate, les entreprises veulent accorder moins de r\u00e9ductions de prix \u00e0 leurs clients. (Image : Pixabay.com)<\/figcaption><\/figure>\n<p><span lang=\"DE\">\"Quels sont les objectifs de vente les plus prioritaires dans votre entreprise en 2019 ?\" C'est ce qu'a voulu savoir la soci\u00e9t\u00e9 de conseil en management et en distribution Peter Schreiber &amp; Partner (PS&amp;P), sp\u00e9cialis\u00e9e dans l'industrie des biens d'investissement et bas\u00e9e \u00e0 Ilsfeld pr\u00e8s de Heilbronn. Pour ce faire, elle a men\u00e9 au premier trimestre 2019 une enqu\u00eate en ligne appel\u00e9e barom\u00e8tre des experts aupr\u00e8s des responsables commerciaux de la r\u00e9gion DACH. Chacun des 204 participants a pu citer trois objectifs de vente parmi les 13 propos\u00e9s. <\/span><\/p>\n<h2><span lang=\"DE\">Accorder moins de remises<\/span><\/h2>\n<p><span lang=\"DE\">Le barom\u00e8tre des experts a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que l'objectif de vente le plus souvent cit\u00e9 pour 2019 est \"Obtenir de meilleurs prix, accorder moins de remises\" - autrement dit, r\u00e9aliser une bonne marge b\u00e9n\u00e9ficiaire (48 pour cent). En deuxi\u00e8me position, on trouve l'objectif \"Acqu\u00e9rir de nouveaux clients ou des clients concurrents\" (39 pour cent), juste avant \"Exploiter les march\u00e9s\/clients existants\" (38 pour cent).<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-medium wp-image-5273\" src=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-2_Organisator.jpg\" alt=\"\" width=\"680\" height=\"510\" srcset=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-2_Organisator.jpg 680w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-2_Organisator-16x12.jpg 16w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-2_Organisator-233x175.jpg 233w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-2_Organisator-467x350.jpg 467w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Investitionsgueterindustrie-Trends-bei-Vertriebszielen-2019-2_Organisator-300x225.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><\/p>\n<p><span lang=\"DE\">Si l'on compare les r\u00e9sultats de l'enqu\u00eate 2019 avec ceux de 2016, lorsque PS&amp;P a r\u00e9alis\u00e9 pour la derni\u00e8re fois un barom\u00e8tre d'experts avec la m\u00eame question, on remarque que les objectifs de vente sont plus importants : Les objectifs de vente \"Obtenir de meilleurs prix\" et \"Acqu\u00e9rir de nouveaux clients\" ont \u00e9chang\u00e9 leurs places. Cela s'explique principalement par le fait qu'en 2019, seuls 39 % des personnes interrog\u00e9es, contre 60 % auparavant, ont cit\u00e9 l'acquisition de nouveaux clients comme l'un de leurs trois principaux objectifs de vente, tandis que l'objectif \"Obtenir de meilleurs prix\" a connu une forte augmentation de son importance ( 2016 : seulement 39 % ; 2019 : 48 %). <\/span><\/p>\n<h2>Le prix \u00e0 nouveau en point de mire<\/h2>\n<p><span lang=\"DE\">Peter Schreiber, propri\u00e9taire de PS&amp;P, estime que cela est d\u00fb au fait qu'il a \u00e9t\u00e9 assez facile pour les entreprises d'acqu\u00e9rir de nouveaux clients en raison de l'essor des march\u00e9s au cours des derni\u00e8res ann\u00e9es. Actuellement, dans de nombreuses branches, comme par exemple dans les piliers industriels allemands que sont l'automobile et la construction de machines et d'installations, l'environnement de march\u00e9 est \"plut\u00f4t difficile\" - pour preuve, les mots-cl\u00e9s \"guerre commerciale entre les \u00c9tats-Unis et la Chine\", l'Iran, le Brexit et le changement technologique. C'est pourquoi, selon Schreiber, beaucoup de <\/span><span lang=\"DE\">Les fabricants de biens industriels et de biens d'\u00e9quipement ont actuellement \"une strat\u00e9gie de distribution plut\u00f4t d\u00e9fensive et de consolidation que de croissance\". Cette hypoth\u00e8se est \u00e9tay\u00e9e par le fait que l'objectif de distribution \"Exploiter davantage les march\u00e9s\/clients existants\" pr\u00e9sente \u00e9galement un pourcentage de croissance assez \u00e9lev\u00e9 par rapport \u00e0 2016 (de 32 \u00e0 38%).<\/span><\/p>\n<h2><span lang=\"DE\">Mieux exploiter les march\u00e9s existants<\/span><\/h2>\n<p><span lang=\"DE\">Les r\u00e9sultats de l'enqu\u00eate permettent \u00e9galement de comprendre en partie comment les entreprises souhaitent atteindre les objectifs \"r\u00e9aliser une marge b\u00e9n\u00e9ficiaire \u00e9lev\u00e9e\" et \"exploiter davantage les march\u00e9s\/clients existants\", notamment en acc\u00e9l\u00e9rant les ventes de pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es et de services. 24 % des directeurs commerciaux interrog\u00e9s ont cit\u00e9 cet objectif de vente comme l'un de leurs trois principaux objectifs de vente en 2019 (18 % seulement en 2016). <\/span><\/p>\n<p><span lang=\"DE\">\u00a0<\/span><span lang=\"DE\">En outre, 21 pour cent veulent forcer la \"vente assist\u00e9e par le web\" dans la vente B2B, c'est-\u00e0-dire, entre autres, utiliser davantage les donn\u00e9es sur les clients et les entreprises d\u00e9j\u00e0 disponibles ou pouvant \u00eatre g\u00e9n\u00e9r\u00e9es \u00e0 l'aide des techniques modernes d'information et de communication, afin d'obtenir de nouvelles commandes, des commandes cons\u00e9cutives et des commandes suppl\u00e9mentaires. <\/span><\/p>\n<h2><span lang=\"DE\">Mieux exploiter les donn\u00e9es de l'entreprise<\/span><\/h2>\n<p><span lang=\"DE\">Selon Peter Schreiber, cela montre que \"les th\u00e8mes tendance que sont le Big Data et la transformation num\u00e9rique n'\u00e9pargnent pas non plus la vente B2B\", et qu'ils gagneront d'autant plus en importance que les entreprises seront confront\u00e9es \u00e0 la n\u00e9cessit\u00e9 de repenser leurs strat\u00e9gies de vente en raison de l'\u00e9volution des conditions du march\u00e9. C'est pourquoi, suppose Schreiber, les entreprises vont, dans les ann\u00e9es \u00e0 venir, former davantage leurs collaborateurs, entre autres, dans les domaines de la \"vente de prestations de service\" et de la \"vente assist\u00e9e par le web\" - car il s'agit d'un terrain inconnu encore largement inexploit\u00e9 pour de nombreux commerciaux.<\/span><\/p>\n<p><em>Source : <a href=\"http:\/\/www.schreiber-training.de\">www.schreiber-training.de<\/a><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u201eWelche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2019 die h\u00f6chste Priorit\u00e4t?\u201c Das wollte die auf die Investitionsg\u00fcterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber &amp; Partner (PS&amp;P), Ilsfeld bei Heilbronn, wissen. Sie f\u00fchrte dazu im 1. Quartal 2019 eine Expertenbarometer genannte Online-Befragung von Vertriebsverantwortlichen in der DACH-Region durch. Bei ihr konnte jeder der 204 Teilnehmer drei von [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":5274,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_focuskw":"Investitionsg\u00fcterindustrie","_yoast_wpseo_metadesc":"Die meisten Unternehmen in der Investitionsg\u00fcterindustrie wollen 2019 in ihren aktuellen M\u00e4rkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen.","articlekey":"","footnotes":""},"categories":[29],"tags":[90,340,459],"class_list":["post-5271","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing","tag-branchen","tag-maerkte","tag-studie"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Investitionsg\u00fcterindustrie: Trends bei Vertriebszielen 2019 - Organisator<\/title>\n<meta name=\"description\" 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