{"id":8216,"date":"2021-07-01T10:20:09","date_gmt":"2021-07-01T08:20:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=8216"},"modified":"2021-07-01T10:20:09","modified_gmt":"2021-07-01T08:20:09","slug":"virtueller-verkauf-fuenf-erfolgsfaktoren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/fr\/marketing\/2021-07-01\/virtueller-verkauf-fuenf-erfolgsfaktoren\/","title":{"rendered":"Vente virtuelle : cinq facteurs de r\u00e9ussite"},"content":{"rendered":"
\"\"<\/a>
Une r\u00e9alit\u00e9 depuis longtemps dans le secteur B2C : la vente virtuelle. Ce mod\u00e8le s'impose peu \u00e0 peu aussi dans le secteur B2B. (Image : Pixabay.com)<\/figcaption><\/figure>\n

La crise de Corona modifie \u00e9galement la vente entre entreprises, la vente virtuelle prend d\u00e9sormais une grande importance dans le secteur B2B. Dans son \u00e9tude \"Virtual Selling Has Become Simply Selling\", le cabinet de conseil international Bain & Company a constat\u00e9 que 92 pour cent des responsables de la vente B2B interrog\u00e9s privil\u00e9gient d\u00e9sormais les relations commerciales num\u00e9riques. Cela correspond \u00e0 17 points de pourcentage de plus qu'en mai 2020.<\/p>\n

Vente et achat virtuels : de la variante low cost \u00e0 la norme<\/h2>\n

Le service des achats a \u00e9galement d\u00e9couvert les avantages de la num\u00e9risation, selon un autre r\u00e9sultat de l'\u00e9tude. Ainsi, 79% des employ\u00e9s reconnaissent la performance de la vente virtuelle, alors qu'ils n'\u00e9taient que 54% il y a un an. Ils appr\u00e9cient surtout la communication plus rapide et plus fr\u00e9quente, les transactions plus rentables ainsi que la possibilit\u00e9 d'atteindre davantage de personnes de contact potentielles. Environ 250 responsables des ventes et des achats dans le secteur B2B ont particip\u00e9 \u00e0 l'\u00e9tude.<\/p>\n

\"Le passage \u00e0 la distribution num\u00e9rique B2B s'est encore sensiblement acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 en raison des effets de la pand\u00e9mie Corona\", explique le Dr Eric Zayer, partenaire de Bain et expert en excellence commerciale dans le secteur B2B. \"Ce qui \u00e9tait auparavant consid\u00e9r\u00e9 en de nombreux endroits comme une simple variante low-cost est devenu entre-temps le canal pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 de la plupart des acheteurs\". Les solutions virtuelles de plus en plus performantes et abordables ont permis aux entreprises B2B de virtualiser continuellement leurs activit\u00e9s, m\u00eame pour les transactions les plus complexes.<\/p>\n

Une strat\u00e9gie globale plut\u00f4t que des petits pas<\/h2>\n

Les canaux de distribution num\u00e9riques ont incontestablement fait valoir leurs avantages. Cela suscite naturellement d'autres convoitises. \"Toutefois, compte tenu de l'augmentation rapide de l'utilisation de la distribution num\u00e9rique B2B, les attentes qui y sont li\u00e9es augmentent \u00e9galement\", constate le Dr Tobias Umbeck, partenaire de Bain et expert en distribution. Selon l'\u00e9tude Bain, les personnes interrog\u00e9es estiment qu'il existe encore un potentiel d'am\u00e9lioration dans la pratique. En effet, les entreprises font \u00e9tat d'une augmentation des taux de conclusion et des chiffres d'affaires des canaux de vente virtuels, mais ceux-ci restent encore en de\u00e7\u00e0 de leurs propres pr\u00e9visions. Ainsi, les cadres et le personnel de vente s'attendaient en partie \u00e0 un taux de r\u00e9ussite nettement plus \u00e9lev\u00e9 que ce qui a \u00e9t\u00e9 effectivement atteint en moyenne.<\/p>\n

Cinq facteurs de r\u00e9ussite<\/h2>\n

\"Pour exploiter pleinement le potentiel de la vente virtuelle, il ne suffit pas de tourner quelques vis num\u00e9riques\", souligne Umbeck. \"Les entreprises leaders ont plut\u00f4t adapt\u00e9 leur strat\u00e9gie dans toutes les dimensions du march\u00e9 virtuel B2B\". Au total, cinq facteurs sont d\u00e9terminants pour le succ\u00e8s :<\/p>\n

    \n
  1. Attirer la client\u00e8le \u00e0 un stade pr\u00e9coce.<\/strong> Selon l'\u00e9tude de Bain, avant m\u00eame le premier contact avec le personnel de vente, environ 80 pour cent des entreprises clientes savent d\u00e9j\u00e0 exactement ce dont elles ont besoin. Plus de 35 pour cent ont m\u00eame une pr\u00e9f\u00e9rence claire pour un fournisseur. Dans ce contexte, les canaux d'information num\u00e9riques sont d\u00e9sormais plus appr\u00e9ci\u00e9s des responsables des achats que les expositions ou les salons professionnels. Lors de la recherche en ligne, les cat\u00e9gories de produits souhait\u00e9es doivent donc \u00eatre trouv\u00e9es rapidement et les exemples d'application doivent \u00eatre facilement accessibles, par exemple par le biais de vid\u00e9os de d\u00e9monstration. En cas d'int\u00e9r\u00eat, il est pr\u00e9f\u00e9rable d'entrer en contact avec le fournisseur le plus simplement possible - via des chatbots, des chats en direct ou un entretien personnel.<\/li>\n
  2. Adapter les services virtuels aux attentes des clients.<\/strong> Les entreprises B2B efficaces ne mettent \u00e0 disposition des responsables produits et commerciaux pour un conseil personnalis\u00e9 que si les clients de l'entreprise le souhaitent explicitement. Le personnel sp\u00e9cialis\u00e9 est engag\u00e9 de mani\u00e8re cibl\u00e9e pour r\u00e9pondre aux questions ou faire des d\u00e9monstrations de produits. Le processus de vente est ainsi all\u00e9g\u00e9 et les co\u00fbts diminuent.<\/li>\n
  3. D\u00e9velopper des sc\u00e9narios de vente.<\/strong> \u00c0 l'aide de mod\u00e8les, le service commercial et le service sp\u00e9cialis\u00e9 peuvent se pr\u00e9parer avec pr\u00e9cision aux diff\u00e9rentes interactions avec les clients. Par exemple, qui contacte les prospects, dans quelle situation et quelles informations fournir ? En outre, les sc\u00e9narios de vente permettent de mieux former et d'\u00e9valuer les performances du personnel, ce qui augmente son efficacit\u00e9.<\/li>\n
  4. Renforcer intelligemment les \u00e9quipes de vente.<\/strong> L'analyse syst\u00e9matique du comportement des clients, bas\u00e9e sur les donn\u00e9es, compl\u00e8te les formations traditionnelles \u00e0 la vente. L'apprentissage automatique aide le personnel de vente \u00e0 convertir davantage de contrats potentiels en ventes r\u00e9elles et \u00e0 cr\u00e9er de nouvelles opportunit\u00e9s de ventes crois\u00e9es. De plus, lors du recrutement de nouveaux collaborateurs pour la vente virtuelle, l'accent est mis sur leurs comp\u00e9tences num\u00e9riques, ce qui permet d'\u00e9largir le vivier de talents.<\/li>\n
  5. Solutions logicielles sp\u00e9ciales pour les domaines sp\u00e9cialis\u00e9s.<\/strong> Le flot d'outils produits et marketing d\u00e9passe les capacit\u00e9s de nombreuses \u00e9quipes de vente et de contact avec la client\u00e8le. C'est pourquoi les entreprises B2B de premier plan utilisent des solutions logicielles sp\u00e9cialement con\u00e7ues pour l'analyse des donn\u00e9es, le processus de vente ou le service client\u00e8le dans les diff\u00e9rents domaines sp\u00e9cialis\u00e9s. Le temps ainsi \u00e9conomis\u00e9 permet aux commerciaux de se concentrer sur les principaux g\u00e9n\u00e9rateurs de revenus de l'entreprise.<\/li>\n<\/ol>\n

    \"La vente virtuelle B2B est devenue une \u00e9vidence pour tous les acteurs, et ce ind\u00e9pendamment du fait que la pand\u00e9mie continue de s'att\u00e9nuer ou qu'une nouvelle crise survienne\", constate Zayer, expert chez Bain. \"Ceux qui s'adaptent maintenant avec d\u00e9termination aux nouvelles conditions du march\u00e9 et aux souhaits des clients utilisent la crise comme un acc\u00e9l\u00e9rateur et am\u00e9liorent la force de frappe de leur distribution\".<\/p>\n

    Source : Bain & Company<\/a><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Die Corona-Krise ver\u00e4ndert auch den Vertrieb zwischen Unternehmen, virtueller Verkauf erh\u00e4lt auch im B2B-Bereich inzwischen eine hohe Bedeutung. In ihrer Studie „Virtual Selling Has Become Simply Selling“ hat die internationale Unternehmensberatung Bain & Company ermittelt, dass 92 Prozent der befragten B2B-Vertriebsverantwortlichen mittlerweile digitale Gesch\u00e4ftsbeziehungen bevorzugen. Das entspricht 17 Prozentpunkten mehr als im Mai 2020. Virtueller […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":8217,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_focuskw":"virtueller Verkauf","_yoast_wpseo_metadesc":"Die Corona-Pandemie beschleunigt den digitalen B2B-Vertrieb. 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