{"id":17819,"date":"2022-11-15T08:30:18","date_gmt":"2022-11-15T07:30:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=17819"},"modified":"2022-11-21T16:33:55","modified_gmt":"2022-11-21T15:33:55","slug":"mit-top-service-lukrative-folgeauftraege-gewinnen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/it\/marketing\/2022-11-15\/mit-top-service-lukrative-folgeauftraege-gewinnen\/","title":{"rendered":"Ottenere ordini di follow-up lucrativi con un servizio di alto livello"},"content":{"rendered":"<figure id=\"attachment_17820\" aria-describedby=\"caption-attachment-17820\" style=\"width: 680px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-17820\" src=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Mit-Top-Service-lukrative-Folgeauftraege-gewinnen_Organisator.jpg\" alt=\"\" width=\"680\" height=\"527\" srcset=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Mit-Top-Service-lukrative-Folgeauftraege-gewinnen_Organisator.jpg 680w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Mit-Top-Service-lukrative-Folgeauftraege-gewinnen_Organisator-15x12.jpg 15w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Mit-Top-Service-lukrative-Folgeauftraege-gewinnen_Organisator-375x291.jpg 375w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Mit-Top-Service-lukrative-Folgeauftraege-gewinnen_Organisator-452x350.jpg 452w\" sizes=\"auto, (max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-17820\" class=\"wp-caption-text\">Colloqui di vendita in una fiera: Ma per ottenere un'attivit\u00e0 ripetuta \u00e8 necessario un servizio eccellente anche dopo la vendita. (Immagine: Depositphotos.com)<\/figcaption><\/figure>\n<p>La vita di vendita di tutti i giorni. Il venditore corteggia intensamente il nuovo cliente. Fa tutto per il \"caro cliente\". Ma non appena il contratto viene firmato e sigillato, il suo interesse diminuisce. Improvvisamente tutto \u00e8 \"non cos\u00ec facile\" e \"costa di pi\u00f9\". Anche il cliente se ne accorge. Pertanto, prende le distanze dal venditore e dalla sua azienda. Di conseguenza, \u00e8 pronto a cambiare fornitore se un altro gli fa un'offerta interessante, anche se \u00e8 soddisfatto del prodotto (principale).<\/p>\n<p>Uno dei motivi \u00e8 che molti venditori non sono sufficientemente consapevoli del fatto che oggi non \u00e8 pi\u00f9 possibile vendere beni strumentali complessi (tecnici) senza un certo livello di servizio prima e dopo la vendita; inoltre, i clienti hanno sempre aspettative che vanno oltre il prodotto principale quando effettuano l'acquisto. Dopo tutto, a cosa serve la migliore macchina o il miglior sistema informatico se i tecnici dell'assistenza del produttore sono irraggiungibili per giorni in caso di difetto? Non molto. Pertanto, per la maggior parte dei clienti, l'assistenza (post-vendita) \u00e8 parte integrante del prodotto acquistato. Quindi si aspettano naturalmente che venga fornito come richiesto.<\/p>\n<h3>Il servizio gratuito non esiste<\/h3>\n<p>La quantit\u00e0 di servizi che il pacchetto di servizi promesso contiene dal punto di vista del cliente dipende, tra l'altro, dal fatto che il fornitore si presenti come un \"pusher di scatole\" o un \"fornitore di servizi completi\"; inoltre, dal fatto che si collochi in una fascia di prezzo bassa o alta. Di conseguenza, ogni azienda deve decidere autonomamente quanto servizio offrire ai propri clienti. Tuttavia, se \u00e8 stata fatta una promessa di servizio, i servizi corrispondenti devono essere forniti. Pertanto, nel calcolo del prezzo si deve tenere conto anche di questi aspetti, perch\u00e9, contrariamente a quanto si aspettano alcuni clienti, non esiste un servizio gratuito. O \u00e8 gi\u00e0 incluso nel prezzo del prodotto principale o verr\u00e0 addebitato in un secondo momento.<\/p>\n<p>Molti venditori, inoltre, non sono sufficientemente consapevoli del fatto che quando la loro azienda vende loro, ad esempio, un computer o un sistema di macchinari, sta entrando in una partnership, per cos\u00ec dire, con i suoi clienti per tutta la durata del sistema. Considerano il loro lavoro concluso quando l'ordine viene consegnato. Per il cliente, tuttavia, la collaborazione inizia solo ora. Infatti, solo quando il sistema soddisfa le sue aspettative nella vita di tutti i giorni, sar\u00e0 soddisfatto del suo investimento. E solo a quel punto sviluppa gradualmente un legame emotivo con il fornitore, oltre a quello tecnico. La fedelt\u00e0 del cliente si trasforma quindi in fedelt\u00e0 del cliente. Ci\u00f2 significa che i dipendenti del cliente cercano di mantenere il rapporto con il fornitore anche se un altro fornitore fa loro un'offerta apparentemente pi\u00f9 vantaggiosa, perch\u00e9 lo sanno: Molti servizi forniti dal nostro attuale fornitore non possono essere dati per scontati. Pertanto, un cambio di fornitore sarebbe associato a incertezza e lavoro supplementare.<\/p>\n<h3>Le vendite e l'assistenza devono collaborare<\/h3>\n<p>Affinch\u00e9 si sviluppi una tale fedelt\u00e0 dei clienti, le vendite e l'assistenza devono collaborare strettamente. Questo \u00e8 un punto debole di molte aziende. Ad esempio, i venditori spesso fanno ai clienti promesse (di servizio) che i tecnici non possono mantenere. Al contrario, i tecnici dell'assistenza spesso fanno vacillare i clienti nella loro decisione d'acquisto, anzich\u00e9 confermarla. Ad esempio, dicendo al cliente durante l'installazione della macchina: \"Chi te l'ha venduta? Nessuno ti ha detto che....\". Per evitare questi inconvenienti, l'assistenza e le vendite dovrebbero collaborare gi\u00e0 nella fase di vendita, ad esempio concordando ci\u00f2 che \u00e8 possibile fare quando sono disponibili i requisiti del cliente. Entrambe le parti imparano da questa cooperazione. Inoltre, crea le condizioni per soddisfare in modo affidabile le aspettative dei clienti.<\/p>\n<p>Nelle vendite quotidiane, inoltre, dimostra il suo valore ogni volta che tecnici di assistenza esperti accompagnano i venditori alle riunioni finali di vendita. Dopo tutto, risolvono guasti e problemi nel corso del lavoro quotidiano. Quindi il cliente decide di acquistare pi\u00f9 facilmente se conosce i tecnici dell'assistenza e ne ha un'impressione competente. Un buon contatto tra vendite e assistenza \u00e8 necessario anche perch\u00e9 i tecnici dell'assistenza sono di solito i primi a notare dove il cliente potrebbe avere problemi nel prossimo futuro; sono anche i primi a sapere dove il cliente potrebbe avere ulteriori esigenze. Se queste informazioni arrivano al venditore, questi pu\u00f2 distinguersi come un partner che pensa insieme al cliente e generare ordini di follow-up.<\/p>\n<p>Tuttavia, ci\u00f2 presuppone che le aree apprezzino il lavoro reciproco. Questo rapporto tra assistenza e vendite dovrebbe essere promosso in modo specifico dall'azienda o dalla direzione vendite, ad esempio attraverso riunioni periodiche congiunte. Dovrebbero inoltre definire delle regole di collaborazione, ad esempio che tutte le offerte pi\u00f9 importanti provenienti dalle vendite vengano ricontrollate dal servizio di assistenza.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em><strong>Autore<\/strong><\/em><\/p>\n<p><em>Peter Schreiber \u00e8 il titolare della societ\u00e0 di formazione e consulenza Peter Schreiber &amp; Partner di Ilsfeld, in Germania, specializzata nella distribuzione di beni e servizi industriali. <a href=\"http:\/\/www.schreiber-training.de\">www.schreiber-training.de<\/a><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vertriebsalltag. Intensiv umwirbt der Verk\u00e4ufer den Neukunden. Alles tut er f\u00fcr den \u201esehr geehrten Kunden\u201c. Doch kaum ist der Vertrag unter Dach und Fach, erlahmt sein Interesse. Pl\u00f6tzlich ist alles \u201enicht so einfach\u201c und \u201ekostet extra\u201c. Dies registriert auch der Kunde. Deshalb geht er innerlich auf Distanz zum Verk\u00e4ufer und dessen Unternehmen. 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