{"id":19165,"date":"2023-03-03T08:22:27","date_gmt":"2023-03-03T07:22:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=19165"},"modified":"2023-03-15T08:41:48","modified_gmt":"2023-03-15T07:41:48","slug":"in-verhandlungen-mit-industriekunden-bestehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/it\/management\/2023-03-03\/in-verhandlungen-mit-industriekunden-bestehen\/","title":{"rendered":"Nelle trattative con i clienti industriali, ci sono"},"content":{"rendered":"
\"\"
Le trattative con i clienti industriali sono impegnative. Di solito vince il partner che arriva alla resa dei conti con obiettivi pi\u00f9 chiari. (Immagine: Unsplash.com)<\/figcaption><\/figure>\n

Horst Bayer, consulente per le vendite, fornisce sette consigli su come i venditori possono affrontare meglio le trattative con i clienti industriali.<\/p>\n

Suggerimento 1: essere consapevoli della natura di una negoziazione<\/strong><\/h3>\n

Nelle trattative sui prezzi e sui contratti nel settore B2B, i venditori e gli acquirenti sono di solito sottoposti a una forte pressione per avere successo, perch\u00e9 entrambe le parti devono raggiungere obiettivi predefiniti, alcuni dei quali molto diversi tra loro. Pertanto, non \u00e8 necessario condurre le trattative con la risoluzione: Voglio vincere.<\/p>\n

Le trattative sono solitamente vinte da chi persegue una strategia e degli obiettivi pi\u00f9 chiari ed \u00e8 meglio preparato. L'idea che entrambe le parti si comportino sempre in modo equo nelle trattative non \u00e8 realistica. In molte trattative, il venditore deve dire rapidamente addio a un percorso vincente - per lo pi\u00f9 finto -.<\/p>\n

Le trattative sui prezzi e sui contratti nel settore B2B sono generalmente cos\u00ec complesse che raramente si riesce ad avere successo con un approccio e un comportamento standardizzati. Sono necessarie personalit\u00e0 con spina dorsale ed esperienza che reagiscano in modo flessibile alla situazione e al partner; personalit\u00e0, inoltre, dotate di intelligenza sociale ed emotiva, che pensino in modo strategico e si comportino in modo tattico e intelligente e che, con tutta la loro volont\u00e0 di successo, siano anche disposte e capaci di cooperare. Tali negoziatori si sviluppano nel corso di molti anni, attraverso lo studio continuo dei partner e la riflessione critica sul proprio comportamento e sul suo impatto.<\/p>\n

Suggerimento 2: Mettetevi nella prospettiva dell'acquirente<\/strong><\/h3>\n

Cambiare prospettiva, passando al punto di vista dell'acquirente, pu\u00f2 fare miracoli. Quando si esce dalla prospettiva della prima persona, spesso si apre un mondo nuovo di idee creative per creare una base comune di negoziazione.<\/p>\n

Se gli acquirenti sentono che le loro esigenze e la loro personalit\u00e0 sono prese sul serio e comprese, vogliono trovare una soluzione con il loro partner. Ci\u00f2 significa che le energie del venditore e dell'acquirente si muovono nella stessa direzione. \u00c8 quindi pi\u00f9 probabile che si trovi una soluzione accettabile per entrambe le parti, senza che uno dei due partner perda di vista i propri obiettivi di negoziazione.<\/p>\n

Suggerimento 3: Creare la consapevolezza del valore necessario per la vostra soluzione<\/strong><\/h3>\n

Il compito centrale del venditore \u00e8 quello di creare nell'acquirente la consapevolezza del valore della soluzione al suo problema. Deve convincere l'acquirente, con un'argomentazione di vendita specifica per il cliente, che \u00e8 pi\u00f9 vantaggioso per lui e per la sua azienda acquistare il prodotto X o il servizio Y da lui, anche se il prezzo \u00e8 leggermente superiore a quello della concorrenza.<\/p>\n

A tal fine, i venditori devono comprendere l'attivit\u00e0 dei loro clienti e conoscere la loro attuale situazione di mercato. Pi\u00f9 un venditore \u00e8 competente in questo campo e pi\u00f9 agisce con sicurezza, pi\u00f9 \u00e8 difficile per l'acquirente insistere su riduzioni di prezzo o assegnare il contratto a un concorrente.<\/p>\n

Suggerimento 4: essere autorevoli, non parlare per luoghi comuni<\/strong><\/h3>\n

Quando le trattative si complicano, ad esempio perch\u00e9 l'acquirente solleva un vero e proprio problema, molti venditori mostrano un comportamento evasivo. Ovvero, tirano fuori banalit\u00e0 o usano frasi fatte. Questo \"infastidisce\" l'acquirente e pu\u00f2 portare a una perdita di fiducia e quindi all'ordine.<\/p>\n

Se un venditore mostra un comportamento cos\u00ec evasivo, gli acquirenti ne traggono una conclusione: questo venditore prender\u00e0 il volo anche se ci sono problemi nella collaborazione dopo la conclusione del contratto. Ci\u00f2 significa che lui e la sua azienda avranno sempre delle scuse invece di prendere sul serio i nostri desideri e problemi e affrontarli. Pertanto, non \u00e8 un partner interessante.<\/p>\n

Suggerimento 5: Creare una relazione con l'acquirente, fin dall'inizio<\/strong><\/h3>\n

Spesso i venditori cercano di aggirare l'acquirente \"cattivo\" e cercano invece un contatto con i reparti specializzati. Nessun acquirente pu\u00f2 tollerarlo. Quindi \"mette sotto\" il venditore. I venditori di solito giustificano l'elusione del reparto acquisti con l'argomentazione: \"Gli acquirenti non hanno idea dell'argomento\". Ma gli acquirenti di oggi sono per lo pi\u00f9 esperti che, grazie alla loro formazione ed esperienza, comprendono molto bene le procedure e i processi tecnici, oltre che i contesti aziendali.<\/p>\n

Come venditore, cercate il contatto con gli acquisti il prima possibile. E quando si svolgono i colloqui con i reparti specializzati, ad esempio per sondare le esigenze future? Allora i venditori dovrebbero chiedere ai loro contatti nei reparti: \"Chi \u00e8 il responsabile degli acquisti? Vorrei presentarmi a lei\/lui\". Altrimenti, questa sar\u00e0 un'amara vendetta quando si tratter\u00e0 di effettuare gli ordini.<\/p>\n

Suggerimento 6: Presentare se stessi e la propria azienda come un possibile partner strategico<\/strong><\/h3>\n

Le trattative nel settore B2B sono spesso finalizzate a concordare una partnership strategica, ovvero a stabilire la rotta per una cooperazione a lungo termine. Perch\u00e9 questo comporta vantaggi per entrambe le parti. Ad esempio, grazie a una relazione commerciale stabile e caratterizzata dalla fiducia, \u00e8 possibile concordare processi pi\u00f9 efficienti, come l'eliminazione delle ispezioni delle merci in entrata o una procedura di campionamento semplificata.<\/p>\n

I fornitori che cercano una partnership strategica con un'azienda non devono solo essere in grado di soddisfare le sue esigenze acute. Devono avere altre qualit\u00e0 per essere attraenti come partner: ad esempio, un alto livello di innovazione, competenza nello sviluppo e liquidit\u00e0. In qualit\u00e0 di venditore, convincete gli acquirenti che la vostra azienda possiede queste qualit\u00e0.<\/p>\n

Suggerimento 7: Reagire con calma e sicurezza ai falli tattici degli acquirenti.<\/strong><\/h3>\n

Gli acquirenti devono ottenere il miglior risultato negoziale possibile per la loro azienda. Pertanto, \u00e8 normale che, come i venditori, utilizzino talvolta alcuni trucchi. Lamentarsi di questo \u00e8 inutile. Perch\u00e9 questo fa parte della negoziazione, come i \"falli tattici\" nel calcio. Dovete reagire in modo altrettanto rilassato. Ecco alcuni esempi<\/p>\n