{"id":20445,"date":"2023-05-26T07:53:13","date_gmt":"2023-05-26T05:53:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=20445"},"modified":"2023-06-15T11:03:05","modified_gmt":"2023-06-15T09:03:05","slug":"wie-verhandeln-schweizer-fuehrungskraefte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/it\/management\/2023-05-26\/wie-verhandeln-schweizer-fuehrungskraefte\/","title":{"rendered":"Come negoziano i manager svizzeri?"},"content":{"rendered":"<figure id=\"attachment_20446\" aria-describedby=\"caption-attachment-20446\" style=\"width: 680px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-20446\" src=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Wie-verhandeln-Schweizer-Fuehrungskraefte_Organisator.jpg\" alt=\"\" width=\"680\" height=\"680\" srcset=\"https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Wie-verhandeln-Schweizer-Fuehrungskraefte_Organisator.jpg 680w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Wie-verhandeln-Schweizer-Fuehrungskraefte_Organisator-150x150.jpg 150w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Wie-verhandeln-Schweizer-Fuehrungskraefte_Organisator-12x12.jpg 12w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Wie-verhandeln-Schweizer-Fuehrungskraefte_Organisator-300x300.jpg 300w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Wie-verhandeln-Schweizer-Fuehrungskraefte_Organisator-350x350.jpg 350w, https:\/\/www.organisator.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Wie-verhandeln-Schweizer-Fuehrungskraefte_Organisator-250x250.jpg 250w\" sizes=\"auto, (max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-20446\" class=\"wp-caption-text\">I manager svizzeri si considerano bravi a negoziare. (Immagine: Pixabay.com)<\/figcaption><\/figure>\n<p>La maggior parte dei dirigenti svizzeri sono negoziatori sicuri di s\u00e9, almeno quando si tratta di valutare le proprie prestazioni negoziali. \u00c8 cos\u00ec che si possono riassumere i risultati dello studio \"How do Swiss executives negotiate?\", presentato a circa 100 invitati in occasione di un evento alla Kongresshaus di Zurigo gioved\u00ec 25 maggio 2023.<\/p>\n<h3>Una preparazione accurata per le negoziazioni in scenari \u00e8 cruciale<\/h3>\n<p>Nell'ambito dello studio, condotto per la prima volta, circa 360 manager svizzeri sono stati intervistati tramite un sondaggio online nell'autunno del 2022. Un prerequisito per la partecipazione era che la negoziazione fosse una parte essenziale dell'ambito professionale. Gli intervistati provengono da diversi settori e hanno in media pi\u00f9 di 13 anni di esperienza di negoziazione. Lo studio rappresentativo offre per la prima volta una visione completa della pratica negoziale in Svizzera e fornisce una base empirica per ulteriori ricerche e iniziative nel campo del diritto e della negoziazione.<\/p>\n<p>I risultati mostrano che, dal punto di vista dei manager svizzeri, per ottenere buoni risultati nelle trattative \u00e8 necessaria un'intensa preparazione. Oltre il 90% degli intervistati afferma che le capacit\u00e0 di negoziazione sono importanti per la propria carriera. Tuttavia, pi\u00f9 della met\u00e0 degli intervistati ritiene che molti negoziatori sopravvalutino le proprie capacit\u00e0 di negoziazione. Inoltre, solo circa la met\u00e0 dei dirigenti svizzeri era gi\u00e0 qualificata in materia di negoziazione durante la propria formazione o i propri studi. Le differenze si riscontrano in particolare per quanto riguarda l'et\u00e0 e il settore: Pi\u00f9 giovani sono gli intervistati, pi\u00f9 \u00e8 probabile che la negoziazione facesse gi\u00e0 parte della loro formazione. Per quanto riguarda la formazione in materia di negoziazione, ci sono in parte chiare differenze tra i vari settori.<\/p>\n<h3>Si chiede pi\u00f9 formazione e supporto<\/h3>\n<p>Un quarto dei dirigenti svizzeri ritiene che la gestione sistematica delle trattative sia ancora presente solo nelle grandi aziende, anche se si concorda sul fatto che le capacit\u00e0 di negoziazione possono essere apprese. Inoltre, solo un terzo degli intervistati \u00e8 adeguatamente preparato alle negoziazioni dalla propria azienda. A questo proposito, la maggioranza dei manager svizzeri vorrebbe un sostegno ancora maggiore da parte delle loro aziende. Soprattutto i consigli di colleghi esperti, la formazione sulle strategie di negoziazione e i corsi di negoziazione con coach e mentori professionisti sono considerati utili per prepararsi a una negoziazione.<\/p>\n<h3>I manager svizzeri preferiscono negoziare di persona piuttosto che in digitale<\/h3>\n<p>La pandemia di Corona ha portato le aziende a negoziare sempre pi\u00f9 in digitale. Tuttavia, gli intervistati indicano di essere pi\u00f9 bravi nelle trattative faccia a faccia e le considerano pi\u00f9 promettenti di quelle digitali. I manager svizzeri possono essere caratterizzati come negoziatori sicuri di s\u00e9 che ottengono prevalentemente buoni risultati nelle trattative, almeno quando si tratta di valutare la propria performance negoziale. Se gli intervistati non riescono a raggiungere un risultato negoziale ottimale, la ragione principale \u00e8 che i loro obiettivi sono troppo ambiziosi e quindi poco realistici. Dall'altra parte, i negoziatori svizzeri attribuiscono la colpa al dominio del potere e allo stile negoziale della controparte.<\/p>\n<h3>Potenziale di miglioramento nel follow-up e nel controllo dei costi<\/h3>\n<p>Circa 77% di manager svizzeri scambiano informazioni con colleghi e superiori dopo una trattativa sulle esperienze negoziali fatte e sui risultati ottenuti. Tuttavia, un confronto con la prassi negoziale tedesca, dove circa 87% si scambiano regolarmente esperienze di negoziazione, mostra che in Svizzera c'\u00e8 ancora un notevole potenziale di miglioramento. Inoltre, colpisce il fatto che un'ampia percentuale di negoziatori svizzeri non sia realmente consapevole del livello dei costi coinvolti nelle trattative. In futuro, sar\u00e0 importante per le aziende non solo istituire un sistema di controllo sistematico delle trattative, ma anche dare la giusta priorit\u00e0 alla crescente importanza delle trattative sui sinistri.<\/p>\n<h3>Maggiore qualit\u00e0 dei risultati ed efficienza nei piccoli team<\/h3>\n<p>Anche se la crescente digitalizzazione delle trattative ha portato a guadagni di efficienza e a nuove opzioni nella gestione delle trattative in molte aziende, i negoziatori svizzeri continuano a negoziare da soli o in team tendenzialmente pi\u00f9 piccoli, composti in media da due o tre persone. Secondo gli autori dello studio, l'importanza e il potenziale di successo delle negoziazioni in team devono essere analizzati pi\u00f9 da vicino in futuro per la pratica negoziale svizzera.<\/p>\n<h3>Importanza della negoziazione riconosciuta nell'istruzione e nella formazione in Svizzera<\/h3>\n<p>Un'analisi pi\u00f9 approfondita dei risultati rivela che i manager pi\u00f9 giovani, in particolare, affermano con una frequenza significativamente maggiore che la negoziazione fa parte della loro formazione. Ci\u00f2 pu\u00f2 essere interpretato come un'indicazione del fatto che l'importanza della negoziazione \u00e8 stata riconosciuta nell'istruzione e nella formazione in Svizzera. Dal punto di vista degli autori dello studio, \u00e8 consigliabile che le aziende svizzere diano maggiore priorit\u00e0 all'istruzione e alla formazione di professionisti qualificati della negoziazione. La maggiore rilevanza della negoziazione dovrebbe essere presa in considerazione in futuro, sia da parte del mondo accademico sia da parte della pratica negoziale.<\/p>\n<p><em>Fonte: <a href=\"http:\/\/www.bgpartner.ch\">BGPartner AG<\/a> \/ <a href=\"http:\/\/www.negotiation-academy-potsdam.de\">Accademia di negoziazione di Potsdam<\/a><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L'Accademia di Negoziazione di Potsdam (NAP), in collaborazione con BGPartner AG, studio legale svizzero leader nel settore del diritto commerciale e della negoziazione, ha condotto il primo studio, scientificamente valido e di rilevanza pratica, sul comportamento negoziale dei dirigenti svizzeri. 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