{"id":5664,"date":"2019-08-14T13:33:19","date_gmt":"2019-08-14T11:33:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=5664"},"modified":"2019-08-14T13:33:19","modified_gmt":"2019-08-14T11:33:19","slug":"was-braucht-mein-kunde-wirklich-kundenwuensche-mit-hilfe-von-bedarfsanalyse-erkennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/it\/allgemein\/2019-08-14\/was-braucht-mein-kunde-wirklich-kundenwuensche-mit-hilfe-von-bedarfsanalyse-erkennen\/","title":{"rendered":"Di cosa ha veramente bisogno il mio cliente? Identificare i bisogni dei clienti con l'aiuto dell'analisi dei bisogni"},"content":{"rendered":"
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Oliver Kerner, formatore per le vendite: \"L'obiettivo di un'analisi dei bisogni dovrebbe essere quello di scoprire i problemi dei potenziali clienti\". (Immagine: OK-Formazione)<\/figcaption><\/figure>\n

Se si vuole vendere qualcosa, spesso si cerca di convincere la controparte del proprio prodotto con numerosi argomenti. I potenziali acquirenti, tuttavia, di solito si spengono di fronte a questo sovraccarico di informazioni. \"Ecco perch\u00e9 i venditori esperti non solo si preparano nei dettagli per un colloquio di vendita, ma analizzano anche le esigenze dei potenziali acquirenti in uno scambio con loro. Con la cosiddetta analisi dei bisogni, determinano esattamente ci\u00f2 di cui il cliente ha realmente bisogno e su questa base possono consigliarlo in modo pi\u00f9 efficace\", rivela Oliver Kerner, formatore professionale per le vendite, relatore e coach di Brema e fondatore di OK-Training.<\/p>\n

Risolvere i problemi<\/h2>\n

L'analisi dei bisogni \u00e8 una parte importante di ogni discorso di vendita, perch\u00e9 i potenziali clienti non hanno alcun interesse personale in un prodotto. Per loro non contano n\u00e9 la storia dettagliata dell'azienda n\u00e9 l'intera gamma di servizi, perch\u00e9 cercano solo il miglior supporto per le loro sfide. Tuttavia, se non lo sapete, avete gi\u00e0 perso. \"I clienti acquistano soluzioni. Non vogliono un trapano, per esempio, ma dei buchi nel muro\", Oliver Kerner lo sa e aggiunge: \"L'obiettivo di un'analisi dei bisogni dovrebbe quindi essere sempre quello di scoprire i problemi del cliente, anche se non li ha ancora riconosciuti, e di presentare una via d'uscita appropriata nella fase successiva\". Questo include anche mettersi nei panni dei clienti e scoprire quale prodotto \u00e8 pi\u00f9 vantaggioso per loro. Solo in questo modo \u00e8 possibile creare un'offerta personalizzata con elevate opportunit\u00e0 di vendita.<\/p>\n

Porre domande aperte<\/h2>\n

Per comprendere gli obiettivi dei potenziali acquirenti, \u00e8 necessario porre loro numerose domande durante l'analisi dei bisogni. Tuttavia, le domande chiuse a cui gli intervistati rispondono solo \"s\u00ec\" o \"no\" non sono utili in molti casi. Le domande aperte a W forniscono invece informazioni pi\u00f9 dettagliate. La domanda \"La qualit\u00e0 \u00e8 importante per voi?\" \u00e8 spesso seguita da una risposta di una sola sillaba. Tuttavia, se i venditori chiedono: \"Che cosa \u00e8 importante per lei?\", i clienti citano, ad esempio, diverse caratteristiche oltre alla qualit\u00e0, come i tempi di consegna brevi, la buona accessibilit\u00e0 del venditore e un prezzo ragionevole. \"In particolare, informarsi sulle esperienze gi\u00e0 fatte dalla controparte \u00e8 un buon modo per raccogliere informazioni. Perch\u00e9 \u00e8 qui che molte persone rivelano indirettamente i loro desideri e le loro aspettative per una collaborazione. Se le parti interessate riportano esperienze negative, \u00e8 anche possibile trarre conclusioni su ci\u00f2 che \u00e8 essenziale per loro. Ad esempio, coloro che criticano il funzionamento complicato del software precedente danno ovviamente molto valore ai programmi di facile comprensione\", spiega Oliver Kerner. A questo punto, i venditori non devono parlare molto, ma ascoltare con attenzione e lasciare che siano i clienti a parlare. Naturalmente, le domande sono consentite per dare al potenziale cliente una buona raccomandazione alla fine.<\/p>\n

Ulteriori informazioni sotto www.ok-trainings.com<\/a><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Wer etwas verkaufen will, versucht sein Gegen\u00fcber oftmals mit zahlreichen Argumenten vom eigenen Produkt zu \u00fcberzeugen. Interessenten schalten bei diesem Informations\u00fcberfluss allerdings meistens ab. \u201eDeshalb bereiten sich erfahrene Vertriebler nicht nur ausf\u00fchrlich auf ein Verkaufsgespr\u00e4ch vor, sondern analysieren im Austausch mit potenziellen K\u00e4ufern auch deren Bedarf. Bei dieser sogenannten Bedarfsanalyse ermitteln sie ganz genau, was […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":5667,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_focuskw":"Bedarfsanalyse","_yoast_wpseo_metadesc":"Viele Verk\u00e4ufer haben ein Problem: Sie wissen nicht, was ihr Kunde wirklich braucht. 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