{"id":8216,"date":"2021-07-01T10:20:09","date_gmt":"2021-07-01T08:20:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organisator.ch\/?p=8216"},"modified":"2021-07-01T10:20:09","modified_gmt":"2021-07-01T08:20:09","slug":"virtueller-verkauf-fuenf-erfolgsfaktoren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organisator.ch\/it\/marketing\/2021-07-01\/virtueller-verkauf-fuenf-erfolgsfaktoren\/","title":{"rendered":"Vendite virtuali: cinque fattori di successo"},"content":{"rendered":"
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Le vendite virtuali sono da tempo una realt\u00e0 nel settore B2C. Questo modello sta gradualmente guadagnando l'accettazione anche nel settore B2B. (Immagine: Pixabay.com)<\/figcaption><\/figure>\n

La crisi di Corona sta cambiando anche le vendite tra aziende; la vendita virtuale sta diventando molto importante anche nel settore B2B. Nel suo studio \"Virtual Selling Has Become Simply Selling\", la societ\u00e0 internazionale di consulenza manageriale Bain & Company ha determinato che il 92% dei responsabili delle vendite B2B intervistati preferisce ora le relazioni commerciali digitali. Questo corrisponde a 17 punti percentuali in pi\u00f9 rispetto a maggio 2020.<\/p>\n

Vendite e acquisti virtuali: dalla variante a basso costo allo standard<\/h2>\n

Anche gli acquisti hanno scoperto i benefici della digitalizzazione, secondo un altro risultato dello studio. Cos\u00ec, il 79 per cento degli impiegati riconosce l'efficienza delle vendite virtuali, rispetto al solo 54 per cento di un anno fa. Apprezzano in particolare la comunicazione pi\u00f9 rapida e frequente, le transazioni pi\u00f9 efficienti in termini di costi e la possibilit\u00e0 di raggiungere pi\u00f9 contatti potenziali. Circa 250 responsabili delle vendite e degli acquisti nel settore B2B in tutto il mondo hanno partecipato allo studio.<\/p>\n

\"Lo spostamento verso le vendite digitali B2B ha ancora una volta accelerato notevolmente a causa dell'impatto della pandemia di Corona\", spiega il dottor Eric Zayer, partner di Bain ed esperto di eccellenza commerciale nel settore B2B. \"Quello che una volta era visto in molti posti come un'opzione a basso costo \u00e8 ora diventato il canale di scelta per la maggior parte degli acquirenti\". Soluzioni virtuali sempre pi\u00f9 potenti e accessibili hanno permesso alle aziende B2B di virtualizzare continuamente le loro attivit\u00e0, anche per le transazioni pi\u00f9 complesse.<\/p>\n

Strategia globale invece di piccoli passi<\/h2>\n

I canali di distribuzione digitale hanno indiscutibilmente potuto giocare i loro vantaggi. Questo suscita naturalmente altri desideri. \"Tuttavia, dato il rapido aumento dell'uso delle vendite digitali B2B, anche le aspettative associate stanno crescendo\", nota il dottor Tobias Umbeck, partner di Bain ed esperto di vendite. Secondo lo studio Bain, gli intervistati credono che ci sia ancora spazio per migliorare la pratica. In effetti, le aziende segnalano un aumento dei tassi di chiusura e del fatturato dei canali di vendita virtuali, ma questi sono ancora al di sotto delle loro stesse previsioni. Per esempio, i manager e il personale di vendita erano preparati per un tasso di vincita che era in parte significativamente pi\u00f9 alto di quello effettivamente raggiunto in media.<\/p>\n

Cinque fattori di successo<\/h2>\n

\"Per sfruttare tutto il potenziale delle vendite virtuali, non \u00e8 solo necessario girare le singole viti digitali\", sottolinea Umbeck. \"Piuttosto, le aziende leader hanno adattato la loro strategia in tutte le dimensioni del mercato virtuale B2B\". Tutto sommato, cinque fattori sono cruciali per il successo:<\/p>\n

    \n
  1. Conquistare la clientela in una fase iniziale.<\/strong> Secondo lo studio di Bain, anche prima del primo contatto con il personale di vendita, circa l'80% dei clienti aziendali sanno esattamente di cosa hanno bisogno. Pi\u00f9 del 35% ha anche una chiara preferenza per un fornitore. I canali d'informazione digitali sono ora pi\u00f9 popolari tra i responsabili degli acquisti rispetto alle esposizioni o alle fiere. Durante la ricerca online, le categorie di prodotti desiderate dovrebbero quindi essere trovate rapidamente e gli esempi di applicazione dovrebbero essere facilmente accessibili, per esempio attraverso video dimostrativi. Se c'\u00e8 interesse, \u00e8 vantaggioso contattare il fornitore il pi\u00f9 facilmente possibile - tramite chatbot, live chat o di persona.<\/li>\n
  2. Adattare i servizi virtuali alle aspettative dei clienti.<\/strong> Le aziende B2B efficienti mettono a disposizione i manager dei prodotti e delle vendite per una consultazione personale solo se i clienti aziendali lo richiedono esplicitamente. Il personale specializzato viene impiegato in modo mirato per rispondere alle domande o dimostrare i prodotti. Il processo di vendita diventa cos\u00ec pi\u00f9 snello, i costi si riducono.<\/li>\n
  3. Sviluppare script per scenari di vendita.<\/strong> Con l'aiuto di modelli di esempio, le vendite e il reparto specializzato possono preparare con precisione le diverse interazioni con i clienti. Per esempio, chi contatta i potenziali clienti in quale situazione e fornisce quali informazioni? Inoltre, gli script di vendita permettono una migliore formazione e valutazione delle prestazioni del proprio personale, aumentandone cos\u00ec l'efficienza.<\/li>\n
  4. Rafforzare in modo intelligente i team di vendita.<\/strong> L'analisi sistematica e basata sui dati del comportamento dei clienti completa la tradizionale formazione alla vendita. Il machine learning aiuta il personale di vendita a convertire sempre di pi\u00f9 le chiusure potenziali in vendite effettive e a creare nuove opportunit\u00e0 di cross-selling. Inoltre, quando si assume nuovo personale per le vendite virtuali, l'attenzione si concentra sulle loro competenze digitali, il che aumenta il pool di talenti.<\/li>\n
  5. Soluzioni software speciali per reparti specializzati.<\/strong> La marea di strumenti di prodotto e di marketing travolge molti team coinvolti nelle vendite e nel contatto con i clienti. Le aziende leader nel B2B utilizzano quindi soluzioni software su misura per l'analisi dei dati, il processo di vendita o il servizio clienti nei vari dipartimenti. Non da ultimo, grazie al tempo risparmiato, il personale di vendita pu\u00f2 alla fine concentrarsi pi\u00f9 intensamente sui generatori di entrate chiave per la propria azienda.<\/li>\n<\/ol>\n

    \"Le vendite virtuali B2B sono diventate una cosa ovvia per tutte le parti coinvolte, e questo indipendentemente dal fatto che la pandemia continui a diminuire o che ci sia una nuova crisi\", nota l'esperto di Bain Zayer. \"Quelli che si adattano con decisione alle nuove condizioni di mercato e ai desideri dei clienti usano ora la crisi come un acceleratore e migliorano il peso delle loro vendite\".<\/p>\n

    Fonte: Bain & Company<\/a><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Die Corona-Krise ver\u00e4ndert auch den Vertrieb zwischen Unternehmen, virtueller Verkauf erh\u00e4lt auch im B2B-Bereich inzwischen eine hohe Bedeutung. In ihrer Studie „Virtual Selling Has Become Simply Selling“ hat die internationale Unternehmensberatung Bain & Company ermittelt, dass 92 Prozent der befragten B2B-Vertriebsverantwortlichen mittlerweile digitale Gesch\u00e4ftsbeziehungen bevorzugen. Das entspricht 17 Prozentpunkten mehr als im Mai 2020. Virtueller […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":8217,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_focuskw":"virtueller Verkauf","_yoast_wpseo_metadesc":"Die Corona-Pandemie beschleunigt den digitalen B2B-Vertrieb. 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