numbers und Younergy: sMarketing senkt Akquisekosten um 45 Prozent
Klassische B2B-Vertriebsmodelle verfehlen bis zu 97 Prozent der potenziellen Kundschaft. Die Berner Agentur numbers zeigt mit dem Ansatz des sMarketing, wie Sales und Marketing zu einem durchgängigen System verschmelzen. Das Transformationsprojekt mit dem Schweizer Solar-Anbieter Younergy liefert messbare Belege: Die Akquisekosten sanken um 45 Prozent.
Klassisches Marketing generiert digitale Reichweite und Traffic – liefert dem Vertrieb jedoch selten kaufbereite Leads. Gleichzeitig verliert das Verkaufsteam wertvolle Ressourcen durch ineffiziente Kaltakquise und das manuelle Nachfassen unqualifizierter Kontakte. Die Ursache liegt in der strukturellen Trennung zweier Disziplinen, die in der modernen Wirtschaft als eine nahtlose Einheit agieren müssten.
97 Prozent des Marktes im toten Winkel
Wie das fundamentale Konzept der «Buyers Pyramid» des Vertriebsexperten Chet Holmes veranschaulicht und empirische Untersuchungen des Ehrenberg-Bass Institute in Zusammenarbeit mit dem LinkedIn B2B Institute – bekannt als die 95:5-Regel – untermauern, befinden sich zu jedem gegebenen Zeitpunkt maximal drei bis fünf Prozent der potenziellen B2B-Zielgruppe in einer aktiven Kaufphase. Ganze 95 bis 97 Prozent des Marktes bewegen sich ausserhalb dieses schmalen Fensters. Arbeiten Marketing und Sales isoliert voneinander, verpuffen Budget und Energie: Kampagnen zielen am eigentlichen Entscheidungsprozess vorbei und Kontakte werden während dieser langen passiven Phase nicht systematisch bis zur Kaufreife weiterentwickelt.
Um diese Effizienzlücke nachhaltig zu schliessen, setzt die numbers AG auf den Ansatz des sMarketing (Sales & Marketing Alignment). Dabei verschmelzen digitale Marketingaktivitäten, datenbasierte Lead-Qualifizierung und der eigentliche Verkaufsprozess in einer durchgängigen, KI-gestützten Systemarchitektur. Das Ziel ist klar definiert: Marketing verwandelt sich von einem intransparenten Kostenfaktor in einen messbaren, skalierbaren Motor für echtes Vertriebswachstum.
«Wir müssen den Blindflug im B2B-Marketing beenden», erklärt Jean-Claude Zulauf, Co-Founder der numbers AG. «Marketing darf nicht einfach bunte Bilder, isolierte Klicks oder unqualifizierte Leads produzieren, die den Vertrieb am Ende nur zusätzlich belasten. Der Verkauf muss nahtlos an die Vorarbeit des Marketings anknüpfen und potenziellen Kund:innen echten, kontextbasierten Mehrwert liefern, noch bevor das klassische Verkaufsgespräch überhaupt beginnt. Mit unserer Methodik vereinen wir beide Bereiche zu einem durchgängigen, skalierbaren Akquise-System und verwandeln Fixkosten in messbare Investitionen.»
Praxisbeweis: 45 Prozent tiefere Akquisekosten bei Younergy
Dass dieses System nicht nur in globalen Studien und Fachbüchern, sondern auch im Schweizer KMU-Alltag messbare Resultate liefert, zeigt die Zusammenarbeit zwischen der numbers AG und dem Solar-Spezialisten Younergy Solar AG. In einem eng verzahnten Projekt wurden die bestehenden Marketing- und Verkaufsprozesse von Younergy unter dem sMarketing-Framework neu strukturiert. Ziel war der Aufbau eines digitalen Akquise-Systems, das den Vertrieb konstant mit hochqualifizierten Anfragen versorgt.
Anstatt einzelne Werbekanäle isoliert zu betrachten, wurden Werbekampagnen, zielgruppenspezifische Landingpages und der digitale Solar-Rechner von Younergy in einer durchgängigen Datenarchitektur mit dem CRM verknüpft. Die Resultate sprechen für sich: Die Cost per Acquisition (CPA) sank um 45 Prozent, da das eingesetzte Budget durch optimierte Benutzerführung eine deutlich höhere Ausbeute an echten Kundenprojekten erzielte. Die Conversion Rate steigerte sich relativ um 50 Prozent – durch datengetriebenes Targeting und optimierte UX-Strecken werden Website-Besuchende effizienter in konkrete Anfragen umgewandelt. Zusätzlich erhielt das Sales-Team 15 Prozent mehr vorqualifizierte Kontakte direkt ins CRM geliefert, was den manuellen Aufwand drastisch reduzierte.
«Die Zusammenarbeit mit numbers hat uns geholfen, unsere digitale Leadgenerierung strategisch neu auszurichten», bestätigt Julia Graichen, Head of Marketing bei der Younergy Solar AG. «Besonders wertvoll war, dass Kampagnen, Zielgruppen, Landingpages und der Solar Calculator nicht isoliert betrachtet wurden, sondern als zusammenhängendes System weiterentwickelt wurden.»
Wissenstransfer für Schweizer KMU
Um Schweizer KMU und B2B-Entscheider:innen den Einstieg in die strukturierte Transformation zu erleichtern, stellt numbers ihr internes Know-how auf der Wissensplattform numbers lab zur Verfügung. Dort stehen die vollständige Younergy Case Study, vertiefende Whitepaper zum Thema sMarketing sowie ein kostenloses Google Ads Screening bereit.
Verantwortlich bei Younergy Solar AG: Julia Graichen, Head of Marketing. Verantwortlich bei numbers AG: Jean-Claude Zulauf, Co-Founder.
