Der eine Punkt, der über Erfolg entscheidet
Manchmal entscheidet ein einziger Punkt über Erfolg oder Mittelmass, wenn jemand konsequent daran festhält. Eine Filmgeschichte zeigt das eindrücklich.
1975 sass ein junger Schauspieler ohne Geld und ohne nennenswerte Rollen vor dem Fernseher und sah einen Boxkampf. Muhammad Ali traf auf den chancenlosen Aussenseiter Chuck Wepner, der sich fast bis zur letzten Runde hielt. Der Schauspieler ging heim und schrieb in drei Tagen ein Drehbuch: «Rocky». Der Mann heisst Sylvester Stallone.
Ein Studio wollte das Drehbuch kaufen, für 300’000 Dollar, später deutlich mehr. Eine Bedingung stand im Weg: Stallone wollte die Hauptrolle selbst spielen. Als Schauspieler kannte ihn niemand. Das Studio lehnte ab. Stallone auch, mehrfach.
Er hätte verkaufen und über Nacht reich sein können. Stattdessen bestand er auf die Rolle, für einen Bruchteil der ursprünglichen Gage. «Rocky» gewann drei Oscars, darunter den für den besten Film.
Ein Punkt, der nicht verhandelbar war
An dieser Geschichte ist vor allem die Struktur der Entscheidung interessant. Stallone verhandelte fast alles: den Preis, die Konditionen, das Timing. Einen Punkt liess er nicht verhandeln: seine Rolle als Hauptdarsteller.
Diese Struktur begegnet mir häufig in Unternehmen, meist in umgekehrter Form. Teams verhandeln ausgiebig über den einen Punkt, der über den Ausgang eines Projekts bestimmt, und verlieren sich gleichzeitig in Nebensächlichkeiten. Das Budget wird wochenlang diskutiert, während die strategische Grundfrage offenbleibt.
Drei Beobachtungen aus der Praxis
Erstens: Klarheit über den einen Punkt. Wer alles gleich wichtig nimmt, hat am Ende nichts, wofür er wirklich einsteht. Stallone wusste genau, worauf es ankam. Alles andere war verhandelbar.
Zweitens: Der Preis eines klaren Standpunkts. Jemand sagte mir einmal, eine klare Position koste manchmal das Einverständnis eines anderen. Das Studio war zunächst verärgert über Stallones Haltung. Er hielt trotzdem daran fest.
Drittens: Die Bereitschaft, auf eine unsichere Grösse zu setzen. Ein unbekannter Hauptdarsteller war für das Studio ein Risiko. Für Stallone war es die einzige Variante, die für ihn zählte.
Für die eigene Praxis
Drei Fragen dazu:
- Welcher einzelne Punkt bestimmt in Ihrem aktuellen Projekt den Ausgang, und verhandeln Sie ihn gerade doch mit?
- Wo halten Sie an Nebensächlichkeiten fest, während die eigentliche Frage offenbleibt?
- Welches Risiko wären Sie bereit einzugehen, wenn Sie von einer Sache vollständig überzeugt wären?
Die eine Entscheidung, die über ein Projekt bestimmt, verdient diese Klarheit.
Zum Autor:
Volkmar Völzke ist Erfolgs-Maximierer. Buchautor. Berater. Coach. Speaker. www.volkmarvoelzke.ch
