L'unico fattore che determina il successo

Nel 1975, un giovane attore senza soldi e senza ruoli degni di nota era seduto davanti alla televisione e guardava un incontro di boxe. Muhammad Ali affrontava Chuck Wepner, un outsider senza alcuna possibilità di vittoria, che resistette quasi fino all’ultimo round. L’attore tornò a casa e in tre giorni scrisse una sceneggiatura: «Rocky». Quell’uomo si chiama Sylvester Stallone.

Uno studio voleva acquistare la sceneggiatura per 300’000 dollari, e in seguito per una cifra nettamente superiore. C'era però una condizione che ostacolava l'accordo: Stallone voleva interpretare lui stesso il ruolo principale. Nessuno lo conosceva come attore. Lo studio rifiutò. Anche Stallone, più volte.

Avrebbe potuto vendere il ruolo e diventare ricco da un giorno all’altro. Invece ha insistito per interpretarlo, accettando una cifra pari a una frazione del compenso iniziale. «Rocky» ha vinto tre Oscar, tra cui quello per il miglior film.

Un punto su cui non c'era spazio per negoziare

Ciò che colpisce di più in questa vicenda è la struttura della decisione. Stallone ha negoziato praticamente tutto: il prezzo, le condizioni, i tempi. C’era però un punto su cui non ha accettato alcuna trattativa: il suo ruolo di protagonista.

Mi capita spesso di riscontrare questa struttura nelle aziende, per lo più in forma inversa. I team discutono a lungo sull’unico punto che determina l’esito di un progetto e, allo stesso tempo, si perdono in dettagli secondari. Il budget viene discusso per settimane, mentre la questione strategica fondamentale rimane irrisolta.

Tre osservazioni tratte dall'esperienza pratica

Primo: chiarezza su un punto fondamentale. Chi attribuisce la stessa importanza a tutto, alla fine non ha nulla per cui battersi davvero. Stallone sapeva esattamente cosa contava. Tutto il resto era negoziabile.

Secondo: il prezzo di una presa di posizione chiara. Qualcuno una volta mi ha detto che una posizione chiara a volte costa il consenso di qualcun altro. All’inizio lo studio era infastidito dall’atteggiamento di Stallone. Lui, tuttavia, ha mantenuto la propria posizione.

Terzo: la disponibilità a puntare su una variabile incerta. Un protagonista sconosciuto rappresentava un rischio per lo studio. Per Stallone era l’unica opzione che contasse davvero.

Per il proprio studio

Tre domande al riguardo:

• Qual è l'elemento specifico che determina l'esito del suo progetto attuale, e lo sta proprio negoziando in questo momento?
• In quali casi si sofferma su dettagli secondari, mentre la questione vera e propria rimane irrisolta?
• Quale rischio sareste disposti ad assumervi se foste pienamente convinti di una cosa?

La decisione che determina l'esito di un progetto merita questa chiarezza.

All'autore:
Volkmar Völzke è un massimizzatore di successi. Autore del libro. Consulente. Allenatore. Altoparlante. www.volkmarvoelzke.ch