Pas de leader incontesté dans le commerce B2B – le marché s'apprête à franchir le cap de l'IA

En 2025, 80 % des interactions commerciales B2B se déroulaient déjà via des canaux numériques – et la tendance est à la hausse. Pour les entreprises, cela signifie que leur architecture de commerce électronique doit non seulement évoluer au rythme de cette croissance, mais aussi être préparée à la prochaine étape : le déploiement d’agents IA et de processus basés sur des agents. Parallèlement, une évaluation récente menée par l’agence numérique dotSource montre qu’il n’existe actuellement aucun leader incontestable dans le commerce en ligne B2B qui se démarque clairement des autres prestataires.

L'« Agentic Readiness », prochaine étape du commerce en ligne B2B

Alors que les canaux de distribution numériques ne cessent de gagner en importance dans le secteur B2B, une nouvelle question se pose : comment mettre en place des systèmes de commerce de manière à ce qu’ils puissent être pris en charge par des agents d’IA ou pilotés de manière partiellement autonome ? Par « Agentic Readiness », les experts entendent la capacité d’une organisation à structurer ses données, ses processus et ses systèmes de manière à ce que des agents intelligents puissent prendre en charge en toute sécurité les commandes, les devis ou les demandes d’informations.

L'étude « Agentic Readiness im B2B Commerce » de l'ECC de Cologne, réalisée en collaboration avec dotSource, le confirme : environ deux tiers des spécialistes et cadres interrogés dans les domaines des achats et de la vente s'attendent à ce que les agents d'IA soient très ou extrêmement importants pour leur entreprise au cours des trois prochaines années. Dans le même temps, de nombreuses organisations n’ont pas encore mis en place l’infrastructure technique nécessaire à cet effet. En effet, pour que l’IA apporte une valeur ajoutée réellement mesurable dans l’environnement B2B, il faut disposer d’une base de données propre et accessible de manière centralisée sur les produits, les prix, les clients et les disponibilités, ainsi que la suppression des silos entre les systèmes ERP, CRM, PIM et la boutique en ligne. Ce n’est que lorsque ces conditions seront remplies que les outils d’IA pourront aller au-delà de simples fonctions d’assistance et, à terme, prendre en charge des tâches plus complexes.

La personnalisation et l'accessibilité sur mobile comme facteurs décisifs

Lors du choix d'une solution de commerce électronique adaptée, le niveau de personnalisation visé figure parmi les critères de décision essentiels pour les entreprises B2B : comment proposer des produits, des services et des processus sur mesure pour chaque client, qu'il s'agisse de conditions personnalisées ou de produits configurables directement dans la boutique en ligne ? En restant trop rigide sur ce point, on passe à côté d’un potentiel en matière de ventes et de fidélisation de la clientèle.

Parallèlement, les sites web optimisés pour les appareils mobiles et les applications mobiles ont depuis longtemps acquis, dans le secteur B2B, une importance similaire à celle qu’ils revêtent dans le commerce grand public. De nombreuses commandes sont aujourd’hui passées directement depuis le lieu d’intervention, que ce soit depuis l’atelier de production ou depuis le chantier. Les solutions de commerce électronique doivent prendre en charge techniquement ces scénarios d’utilisation et garantir que les disponibilités et les conditions individuelles soient également accessibles de manière fiable sur les appareils mobiles.

De nombreux acteurs de poids, mais pas de leader incontestable

Le niveau élevé de numérisation dans la distribution B2B renforce le besoin de logiciels de commerce électronique performants. Les entreprises du marché DACH disposent d'une gamme de solutions abouties, capables de gérer de manière fiable des gammes de produits complexes, des conditions individuelles et des processus nécessitant une intégration poussée. Selon les analystes, il n'est toutefois pas possible, à l'heure actuelle, d'identifier un leader incontestable.

« Tous les prestataires figurant dans notre comparatif sont, en principe, recommandés pour la région DACH. Toutefois, nos experts en e-commerce n’ont pour l’instant pas identifié de leader incontestable du commerce en ligne B2B qui se démarque nettement des autres prestataires », explique Christian Otto Grötsch, fondateur et président du conseil d’administration de dotSource, à propos de la situation actuelle du marché.

Pour les décideurs du commerce B2B, cela signifie qu'au lieu de s'aligner sur un leader incontesté, la voie vers la plateforme la plus adaptée passe par une évaluation systématique fondée sur leur propre stratégie, leur environnement de processus et leur maturité en matière de données.

La matrice des fournisseurs dotSource

Afin de rendre le marché très varié des logiciels plus accessible, dotSource a sélectionné et évalué les onze fournisseurs les plus pertinents pour la région DACH : Salesforce (Agentforce), SAP, Intershop, Commercetools, Shopify, Shopware, Adobe (y compris Magento OS), Spryker, Emporix et Pimcore. Cette évaluation repose sur l'expérience acquise lors de nombreux projets menés pour le compte d'entreprises B2B.

La matrice des fournisseurs dotSource résume ces résultats en classant les solutions de commerce électronique selon deux dimensions : l’axe Y « Performance et flexibilité » évalue les performances techniques, l’évolutivité et la capacité d’adaptation à différents modèles commerciaux. L'axe X « Activité et vision » reflète la réputation, l'orientation stratégique et la capacité des fournisseurs à s'adapter au commerce électronique. Il en résulte une vue d'ensemble synthétique des solutions B2B qui répondent non seulement aux exigences actuelles du commerce en ligne, mais qui sont également préparées aux évolutions futures.

Source : www.dotsource.de