numbers e Younergy: sMarketing riduce i costi di acquisizione del 45%
I modelli di vendita B2B tradizionali non riescono a raggiungere fino al 97% della clientela potenziale. L’agenzia bernese numbers dimostra, con l’approccio dello sMarketing, come le vendite e il marketing possano fondersi in un unico sistema integrato. Il progetto di trasformazione realizzato con il fornitore svizzero di energia solare Younergy fornisce prove misurabili: i costi di acquisizione sono diminuiti del 45%.
Il marketing tradizionale genera visibilità digitale e traffico, ma raramente fornisce al reparto vendite lead pronti all’acquisto. Allo stesso tempo, il team di vendita spreca risorse preziose a causa di un’acquisizione a freddo inefficiente e del follow-up manuale di contatti non qualificati. La causa risiede nella separazione strutturale di due discipline che, nell’economia moderna, dovrebbero operare come un’unica entità senza soluzione di continuità.
Il 97% del mercato è nell'angolo cieco
Come illustra il concetto fondamentale della «Buyers Pyramid» dell’esperto di vendite Chet Holmes e come dimostrano le ricerche empiriche condotte dall’Ehrenberg-Bass Institute in collaborazione con il LinkedIn B2B Institute – noto come il Regola del 95:5 – A conferma di ciò, in un dato momento solo una percentuale compresa tra il tre e il cinque per cento del potenziale target B2B si trova in una fase di acquisto attiva. Ben il 95-97% del mercato si colloca al di fuori di questa ristretta finestra temporale. Se il marketing e le vendite operano in modo isolato l’uno dall’altro, il budget e le energie vengono sprecati: le campagne non centrano il vero processo decisionale e, durante questa lunga fase passiva, i contatti non vengono sviluppati in modo sistematico fino alla maturità d’acquisto.
Per colmare in modo sostenibile questo divario di efficienza, numbers AG punta sull’approccio dello sMarketing (Sales & Marketing Alignment). In questo contesto, le attività di marketing digitale, la qualificazione dei lead basata sui dati e il processo di vendita vero e proprio si fondono in un’architettura di sistema integrata e supportata dall’intelligenza artificiale. L’obiettivo è chiaramente definito: il marketing si trasforma da fattore di costo poco trasparente a motore misurabile e scalabile per una crescita reale delle vendite.
«Dobbiamo smetterla di procedere alla cieca nel marketing B2B», spiega Jean-Claude Zulauf, cofondatore di numbers AG. «Il marketing non deve limitarsi a produrre immagini colorate, clic isolati o lead non qualificati, che alla fine non fanno altro che appesantire ulteriormente il reparto vendite. La vendita deve collegarsi senza soluzione di continuità al lavoro preparatorio del marketing e fornire ai potenziali clienti un vero valore aggiunto basato sul contesto, ancora prima che abbia inizio il classico colloquio di vendita. Con la nostra metodologia uniamo entrambi i settori in un sistema di acquisizione coerente e scalabile, trasformando i costi fissi in investimenti misurabili.»
Dati concreti: costi di acquisizione inferiori del 45% con Younergy
La collaborazione tra numbers AG e lo specialista del settore solare Younergy Solar AG dimostra che questo sistema produce risultati misurabili non solo negli studi globali e nei testi specialistici, ma anche nella quotidianità delle PMI svizzere. Nell’ambito di un progetto strettamente integrato, i processi di marketing e vendita esistenti di Younergy sono stati riorganizzati secondo il framework sMarketing. L’obiettivo era quello di creare un sistema di acquisizione digitale in grado di fornire costantemente al reparto vendite richieste altamente qualificate.
Anziché considerare i singoli canali pubblicitari in modo isolato, le campagne pubblicitarie, le landing page specifiche per i gruppi target e il calcolatore solare digitale di Younergy sono stati integrati nel CRM all’interno di un’architettura dati coerente. I risultati parlano da soli: il costo per acquisizione (CPA) è sceso del 45%, poiché il budget impiegato ha generato un numero significativamente maggiore di progetti reali dei clienti grazie a un percorso utente ottimizzato. Il tasso di conversione è aumentato del 50% in termini relativi: grazie al targeting basato sui dati e ai percorsi UX ottimizzati, i visitatori del sito web vengono convertiti in modo più efficiente in richieste concrete. Inoltre, il team di vendita ha ricevuto il 15% in più di contatti prequalificati direttamente nel CRM, il che ha ridotto drasticamente il carico di lavoro manuale.
«La collaborazione con numbers ci ha aiutato a riorientare strategicamente la nostra generazione di lead digitali», conferma Julia Graichen, responsabile marketing di Younergy Solar AG. «È stato particolarmente prezioso il fatto che campagne, gruppi target, landing page e il Solar Calculator non siano stati considerati isolatamente, ma siano stati ulteriormente sviluppati come un sistema integrato.»
Trasferimento di conoscenze per le PMI svizzere
Per facilitare alle PMI svizzere e ai responsabili delle decisioni nel settore B2B l’avvio di un percorso di trasformazione strutturato, numbers mette a disposizione il proprio know-how interno sulla piattaforma di conoscenza laboratorio di matematica a disposizione. Qui sono disponibili il caso di studio completo su Younergy, white paper approfonditi sul tema dello sMarketing e uno screening gratuito di Google Ads.
Responsabile presso Younergy Solar AG: Julia Graichen, responsabile del marketing. Responsabile presso numbers AG: Jean-Claude Zulauf, cofondatore.
