Nessun leader indiscusso nel commercio B2B: il mercato è pronto per il salto verso l’intelligenza artificiale

Nel 2025, l’80% delle interazioni di vendita B2B avveniva già tramite canali digitali – con una tendenza in crescita. Per le aziende ciò significa che la loro architettura di e-commerce non solo deve crescere di pari passo, ma deve anche essere preparata per il passo successivo: l’impiego di agenti di intelligenza artificiale e di processi basati sugli agenti. Allo stesso tempo, una recente valutazione dell’agenzia digitale dotSource mostra che nel commercio online B2B non esiste attualmente un leader chiaro che si distingua nettamente dagli altri fornitori.

L'“Agentic Readiness” come prossimo passo nel commercio online B2B

Mentre i canali di distribuzione digitali nel settore B2B acquisiscono sempre maggiore importanza, emerge una nuova domanda: come si possono configurare i sistemi di e-commerce in modo che possano essere supportati da agenti di intelligenza artificiale o gestiti in modo parzialmente autonomo? Con il termine «Agentic Readiness» gli esperti intendono la capacità di un’organizzazione di strutturare i propri dati, processi e sistemi in modo tale che agenti intelligenti possano gestire in modo sicuro ordini, offerte o richieste di informazioni.

Lo studio «Agentic Readiness nel commercio B2B» dell’ECC di Colonia, elaborato in collaborazione con dotSource, dimostra che circa due terzi dei professionisti e dei dirigenti intervistati nei settori degli acquisti e delle vendite prevedono che gli agenti basati sull’intelligenza artificiale saranno molto o estremamente importanti per la loro azienda nei prossimi tre anni. Allo stesso tempo, molte organizzazioni non hanno ancora creato le basi tecniche necessarie a tal fine. Infatti, affinché l’IA possa fornire un valore aggiunto realmente misurabile nel contesto B2B, è necessaria una base dati pulita e accessibile a livello centrale su prodotti, prezzi, clienti e disponibilità, nonché l’eliminazione dei silos tra ERP, CRM, PIM e negozio online. Solo quando questi presupposti saranno soddisfatti, gli strumenti di IA potranno andare oltre le semplici funzioni di assistenza e, in prospettiva, assumere compiti più complessi.

Personalizzazione e fruibilità su dispositivi mobili come fattori decisionali

Nella scelta di una soluzione di e-commerce adeguata, il livello di personalizzazione desiderato rappresenta uno dei criteri decisionali fondamentali per le aziende B2B: in che modo è possibile adattare prodotti, servizi e processi alle esigenze specifiche di ciascun cliente – dalle condizioni personalizzate ai prodotti configurabili direttamente nel negozio online? Chi mantiene un approccio troppo rigido in questo ambito, spreca potenziale in termini di vendite e fidelizzazione dei clienti.

Allo stesso tempo, nel settore B2B i siti web ottimizzati per i dispositivi mobili e le app mobili hanno ormai da tempo un’importanza simile a quella che rivestono nel settore dei consumatori finali. Oggi molti ordini vengono effettuati direttamente dal luogo di utilizzo, che si tratti del capannone di produzione o del cantiere. Le soluzioni di e-commerce devono supportare tecnicamente questi scenari di utilizzo e garantire che la disponibilità dei prodotti e le condizioni personalizzate siano accessibili in modo affidabile anche da dispositivi mobili.

Molti operatori di rilievo, nessun leader indiscusso

L'elevato grado di digitalizzazione nella distribuzione B2B rafforza la necessità di un software di e-commerce efficiente. Per le aziende del mercato DACH è disponibile una serie di soluzioni consolidate in grado di gestire in modo affidabile assortimenti complessi, condizioni personalizzate e processi che richiedono un elevato livello di integrazione. Secondo gli analisti, tuttavia, al momento non è possibile individuare un chiaro leader di mercato.

«Tutti i fornitori inclusi nel nostro confronto sono, in linea di massima, consigliabili per l’area DACH. Tuttavia, i nostri esperti di e-commerce non hanno attualmente individuato un leader indiscusso nel commercio online B2B che si distingua nettamente dagli altri fornitori», spiega Christian Otto Grötsch, fondatore e presidente del consiglio di amministrazione di dotSource, illustrando l’attuale situazione di mercato.

Per i responsabili delle decisioni nel settore del commercio B2B ciò significa che, anziché orientarsi verso un leader di mercato evidente, la strada verso la piattaforma più adatta passa attraverso una valutazione sistematica basata sulla propria strategia, sul proprio panorama dei processi e sul proprio livello di maturità dei dati.

La matrice dei fornitori di dotSource

Per rendere più comprensibile il variegato mercato del software, dotSource ha selezionato e valutato gli undici fornitori più rilevanti per l’area DACH: Salesforce (Agentforce), SAP, Intershop, Commercetools, Shopify, Shopware, Adobe (incluso Magento OS), Spryker, Emporix e Pimcore. La valutazione si basa sull’esperienza maturata in numerosi progetti con aziende B2B.

I risultati sono riassunti nella dotSource Vendor Matrix, che classifica le soluzioni di e-commerce lungo due dimensioni: l’asse Y «Prestazioni e flessibilità» valuta le prestazioni tecniche, la scalabilità e l’adattabilità ai diversi modelli di business. L’asse X «Business e visione» riflette la reputazione, l’orientamento strategico e la preparazione all’e-commerce agenziale dei fornitori. Ne risulta una panoramica sintetica delle soluzioni B2B che soddisfano sia le attuali esigenze del commercio online sia quelle relative agli sviluppi futuri.

Fonte: www.dotsource.de