Le seul élément qui fait la différence
Parfois, un seul élément peut faire la différence entre le succès et la médiocrité, à condition de s'y tenir avec constance. L'histoire d'un film l'illustre de manière frappante.
En 1975, un jeune acteur sans le sou et sans rôles notables était assis devant la télévision et regardait un combat de boxe. Muhammad Ali affrontait Chuck Wepner, un outsider sans aucune chance, qui a tenu bon presque jusqu'au dernier round. L'acteur est rentré chez lui et a écrit un scénario en trois jours : « Rocky ». Cet homme s'appelle Sylvester Stallone.
Un studio voulait acheter le scénario pour 300 000 dollars, puis pour un montant nettement supérieur. Mais une condition faisait obstacle : Stallone voulait jouer lui-même le rôle principal. Personne ne le connaissait en tant qu'acteur. Le studio a refusé. Stallone aussi, à plusieurs reprises.
Il aurait pu vendre le scénario et devenir riche du jour au lendemain. Au lieu de cela, il a tenu à jouer le rôle, pour une fraction du cachet initial. « Rocky » a remporté trois Oscars, dont celui du meilleur film.
Un point qui n'était pas négociable
Ce qui est particulièrement intéressant dans cette histoire, c'est la structure de la décision. Stallone a négocié presque tout : le prix, les conditions, le calendrier. Il n'a toutefois pas laissé un point faire l'objet de négociations : son rôle d'acteur principal.
Je rencontre souvent cette structure dans les entreprises, le plus souvent sous une forme inversée. Les équipes discutent longuement du seul point qui déterminera l'issue d'un projet, tout en se perdant dans des détails sans importance. Le budget fait l'objet de discussions pendant des semaines, tandis que la question stratégique fondamentale reste en suspens.
Trois observations tirées de la pratique
Premièrement : il faut être clair sur un point. Quand on accorde la même importance à tout, on finit par n'avoir plus rien à défendre vraiment. Stallone savait exactement ce qui comptait. Tout le reste était négociable.
Deuxièmement : le prix d'une prise de position claire. Quelqu'un m'a dit un jour qu'une position claire coûtait parfois l'accord d'autrui. Au départ, le studio était mécontent de l'attitude de Stallone. Il s'y est néanmoins tenu.
Troisièmement : la volonté de miser sur une valeur incertaine. Un acteur principal inconnu représentait un risque pour le studio. Pour Stallone, c'était la seule option qui comptait.
Pour votre propre cabinet
Trois questions à ce sujet :
- Quel est l'élément qui, dans votre projet actuel, déterminera son issue, et êtes-vous justement en train de négocier ce point ?
- Dans quels cas vous attardez-vous sur des détails sans importance alors que la question essentielle reste en suspens ?
- Quel risque seriez-vous prêt à prendre si vous étiez totalement convaincu d'une chose ?
La décision qui détermine l'issue d'un projet mérite cette clarté.
Vers l'auteur :
Volkmar Völzke est un maximisateur de succès. Auteur de livres. Conseiller et consultant. Coach de formation. Orateur. www.volkmarvoelzke.ch
